药店专业销售解决方案:为什么你一开口顾客就讨厌?
药店真实案例
一直以来药店圈都有一些流行语:
第一句是“这个药我家××(代表亲人)都在吃,效果很好。”亲,别再诅咒你的家人了。
第二句是“这个药效果很好,你就拿这个吧!” 你是不是忽略了很多信息呢?
第三句是“这个药现在卖得很好,就拿这个吧。”
不得不让人吐槽的三句流行语,下次再想顺口说这句话时,得悠着点儿了。这不,话还没说完呢,就有故事就开场了……
这时,门店进来一名顾客,点名要三黄片。药店人A代理意识非常强,下面是对话:
顾客:你都不问我怎么回事就给我拿药啊!
A不好意思了,说道:“是不是上火了?”
顾客:上火了,牙不得劲(牙不舒服)。
A马上就转变了产品,拿了复方延胡索喷雾剂(效期产品)说道:“上火牙痛的话,你用这个吧,这个针对牙痛效果好。”
顾客:我不牙痛,你们有没有消炎的药?
A:有阿莫西林、头孢,你要哪种?
顾客:你给我拿盒阿莫西林。
最后,成交一盒阿莫西林胶囊。客单价18.5元。
针对案例解析
在背景案例中,A看似达成交易,但很明显,这是一个疑点重重的销售现场,它几乎完全融合了时下药店圈流行语。
A的失误主要体现在以下几点:
1、没有问诊,直接替换顾客点名产品。
2、判断病情一厢情愿。
3、对产品不熟悉。
在销售的过程中,难免失误犯错。然而,如果你一直处于销售的低迷状态,而不自省,让这个错误一直延续下去,那就是你的不是了。
那么,在销售过程中,药店人要想规避“开口就让人讨厌”的境地,该如何做呢?
1初步定位产品
顾客点名要三黄片,基本可以确定是上火引起的疾病,但是顾客可能对自己的病情认识不清,需要药店人来引导。根据顾客的消费能力,可以潜意识定位相关产品:
上火引起的咽喉痛:喉痛灵11元,清喉利咽颗粒 25元。
上火引起的便秘:通便灵胶囊10元左右,保健品芦荟类或营养素45元。
2进一步问诊
在顾客提出要三黄片时,药店人需要把三黄片递给顾客,并进一步经行问诊:“是上火吗?是牙痛还是便秘啊?”
问清楚后,再考量替换产品就有理有据,很简单就摆脱了“你推荐这个药有提成”的嫌疑,取而代之的是药学人员替顾客着想的立场。
继续按顾客的思路走,顾客主诉“上火了,牙不得劲”方言,就是牙不舒服。这时药店人一厢情愿认为牙不得劲就是牙痛,在销售话术上更是直接置自己于死地。
顾客不是牙痛,你就没话说了吧!这时,有两种方法可摆脱这种困境。
方法一:继续问,你牙不得劲牙龈有没有肿啊?如果肿的话最好配用消炎药。方便后续联合用药。
方法二:优化销售话术,顺杆子爬。 同样推荐复方延胡索喷雾剂,你可以这样说:你牙不得劲可以用这个药(复方延胡索喷雾剂),这是纯中药的,直接作用病灶,针对上火引起的牙龈肿痛见效快、效果好。
牙龈肿痛就包括很多信息了,药店人可以根据自己的知识基础加以说明。
3要熟悉产品,要实战
案例中,该名药店人对产品不熟悉,或者说应变能力较差。阿莫西林(或头孢)固然可以消炎,但是结合顾客的实际情况,为什么没想到推荐人工牛黄甲硝唑呢?
这场销售败就败在最开始不问诊,直接拿清火片替换三黄片,如果顾客二话不说,拿了就走,也没有后面的事了。
但是,出现了顾客的反问“你都不问我怎么回事就给我拿药啊”。这使得该名药店人六神无主了。
点评
为什么你一开口顾客就讨厌?
一方面是部分药店人缺乏实战经验,一方面是现在的培训中,失败案例常被冷落,成功案例多受追捧。
殊不知,一个萝卜一个坑。
每一个销售现场,都有其特殊性,这也需要药店人明确销售基本流程,按流程操作,稳扎稳打,利用专业知识为顾客推荐产品,才能真正赢得顾客。
怎样让顾客喜欢你,对你有好感?
无疑,药店人穿戴整齐,简洁干净,大方得体,会反映你的修养、气质,也容易赢得顾客的好感和信赖。
穿着之外,就是药店人说话时的语调声音了。一定要让人听了舒服诚恳才行。说话技巧、打招呼的方式、提问的方式都很重要。如果说话含含糊糊,就算有机会,也会错失良机。
在销售过程中,药店人的态度也很重要。态度一定要真诚,顾客百般刁难,我待顾客如初恋。即使顾客不买产品,也不要态度转变为恶劣,有可能顾客还会回来的。所谓,买卖不成,人情在。
最后,熟悉产品知识。可专注于某类产品,了解产品相关的知识、联合用药,深挖、熟悉产品,有深厚的专业知识作后盾,助你赢得顾客,促成交易。
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1、药店常见中药饮片销售技巧及药品搭配
2、“药膳同源”及药店各类产品搭配销售
3、黄金单品的打造
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3、医疗器械品类的提升技巧
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器械、养生中药、健康食品、慢病等品类,如何选出黄金单品提升业绩,如何提升整个品类的业绩,如何做好搭配销售等,例如慢病品类可以把药物分为治疗类、调养类、保养类、预防类等,我们针对不同的症状选择品种做联合用药,这样提升品类业绩就很容易。
3、布局陈列方面:
营销氛围布置要合理、清晰、重点突出,商品陈列要合规性、专业性,符合药品管理要求的同时要结合用药关联性、功能集中性等,变化多样、不变中有万变的陈列配以灵活的促销,卖场空间的充分利用,带来业绩的增长和品牌的升华。一个好的氛围布置和陈列能给顾客带来强烈的视觉冲击,促进购买的欲望。
4、商品管理方面:
通过对系统库存的分析、对实际库存的盘点、对错误库存的修正、对库存结构的分析等方法,达到合理库存结构、控制库存周转天数、减少库存资金占有率,最终达到提高销售、促进销售的目的。不要有的积压很多库存,甚至变成效期,有的畅销品又缺货,严重影响销售。
5、营运营销方面:
什么时候做营销活动?针对什么病种,什么人群做营销活动?达成什么目标才算成功,如何策划活动。基础数据的分析能力:数据一:门店经营目录、销售数据,数据二:商品贡献率: 综合商品的销售、周转率、毛利率、损耗率;供应商的送货准时与准确性、促销配合、售后服务等因素进行评价,进行综合贡献率的排名。做到精确营销,有目的的促销,不是为了搞活动而搞活动,一定要目标明确。
6、会员管理方面:
如何发展会员,如何做会员日,如何做会员活动 ,如何管理分析会员的消费情况等。例如睡眠会员、活跃会员分别怎么管理,会员日的准备工作如何来做,怎么落地才能使会员日促销达到最好的效果。
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