药店专业销售解决方案：抗骨增生片+氨糖软骨素+液体钙关联成交术
案例
小玲是Y药店的药师，有一天，一位老师傅进店，说自己有骨刺，也就是骨质增生，医院里的医生开了张处方，上面写的是抗骨增生片。小玲接待了之后，问了顾客的一些症状，之后拿了抗骨增生片给这位师傅。
这位师傅同意要这个产品，小玲想到了这个中成药在服用的时候应该要按疗程服用，于是建议这位老师傅应该要买5盒，因为小玲算过了，店里面的这种抗骨增生片，一盒可以吃六天，而三个月是一个疗程，但三个月的量太多，因此建议这位顾客买一个月的量，也就是5盒。
老师傅犹豫了一下，说自己今天带的钱不够，只够买两盒。
小玲说：“那也没有关系，您可以先带两盒，等您快服用完的时候再来买，但建议您还是要按疗程服用，这样对您自己会更好一些。”
老师傅欣然应允。在去收银台的过程当中，小玲建议这位老师傅应该服用氨糖软骨素和液体钙，老师傅觉得很奇怪，说自己骨质都增生了，还能够再吃钙片吗？
小玲一下子被问住了，因为他只知道可以这样进行关联，但却并不知道为什么可以。
老师傅买单离开后，这样的一个疑问却一直像阴云，浮在了小玲的心空。是呀，小玲在想，这位顾客骨质增生了，能补钙吗？能补氨糖软骨素吗？
这是一个专业度非常深的问题，要回答这个问题，我们得知道一些知识点。
骨质增生形成的原因是什么？
骨质增生在《外科学》当中隶属于骨关节炎，骨关节炎（OA），是一种以关节软骨退行性变，继发骨质增生为特征的慢性关节疾病。多见于中老年人，女性多于男性，它也被称之为骨关节病，退行性关节炎，增生性关节炎，老年性关节炎或肥大性关节炎。
一般认为是多种致病因素包括机械性和生物性因素的相互作用所致，其中年龄是主要高危因素，其他包括软骨营养、代谢异常；生物力学方面的应力平衡失调；生物化学的改变；酶对软骨基质的异常降解作用；损伤、肥胖、关节负载增加等因素。
骨关节炎最早最主要的病理变化发生在关节软骨。随后继发骨膜，关节囊及关节周围肌肉的改变，最终它会形成关节面的完全破坏畸形。
其中，在软骨的边缘或肌腱附着处，因血管增生，软骨细胞代谢活跃，通过软骨内化骨，在外围软骨面出现骨质增生，也就形成了骨赘，在中医上来说也称之为是骨刺。
这里我们就需要把这一些知识的要点，非常清晰的引入到与顾客的交流当中去。
中医对骨质增生的认识
骨质增生症属中医的“痹证”范畴，亦称“骨痹”。中医认为本病与外伤、劳损、瘀血阻络、感受风寒湿邪、痰湿内阻、肝肾亏虚等有关。
中医认为“肾主藏精，主骨生髓”，若肾精充足则机体强健，骨骼外形及内部结构正常，且可耐劳累及一般伤损。而“肝主藏血，主筋束骨利关节”，肝血充足则筋脉强劲，静可保护诸骨，充养骨髓；动则约束诸骨，免致过度活动，防止脱位。
若肾精亏虚，肝血不足，则骨骼发育异常，更兼筋肉不坚，荣养乏源，既无力保护骨骼、充养骨髓，又不能约束诸骨、防止脱位。久之，关节在反复的活动过程中，可渐渐地受到损害而过早过快地出现退变。
一时性承受超强度的外力，包括扭、挫、撞、跌等，或长时间承受超强度的外力劳损，如特定状态下采取不正确姿势持续紧张地劳作等，都可造成关节的急性或慢性损伤，以发生在颈、腰段、脊柱及髋、膝、踝等负重关节较多。
当这些外力作用于上述部位时，可引起受力最集中的关节局部发生气血逆乱，严重的导致筋损骨伤、血流不循常道而溢于脉外形成瘀血凝滞，导致关节骨骼结构受损，失去滋养，久之，退行性疾病便会出现。
感受风寒、着凉、久居潮湿之地、冒雨涉水等，外邪乘虚侵犯肌表经络，客于关节、筋骨，导致机体全部或某一局部发生气血运行阻滞，经脉痹阻，筋骨失养，渐成骨痹。
“肥人多痰湿”，故体胖之人易患本病，肥胖之体，多阳虚湿盛，湿聚成痰，随经脉流注于关节部位，又体胖之人可加重关节之负重。二者均可造成关节局部血运不畅，筋骨失养，久则成痹。
销售抗骨增生片等这些中成药的时，为什么要推荐液体钙？
虽然，缺钙并不直接导致骨质增生，但多数骨质增生的患者在五十岁以上，存在缺钙与骨质疏松的情形，骨质疏松会使骨小梁发生改变，促进骨质增生，骨赘形成。
换句话说，多数骨质增生的患者，他们同时存在着骨质疏松，因此，给他们推荐钙片是适合的。
为什么要推荐氨糖软骨素？
骨关节炎患者最主要的表现是关节软骨退行性变和继发性的骨质增生。关节软骨退行性变，引起的原因当中包括软骨营养、代谢异常等。
我们提供的氨糖软骨素，也就是氨基葡萄糖软骨素。氨基葡萄糖也叫葡萄糖胺，是人体内一种含氨基的糖，存在于关节软骨和结缔组织中，是形成软骨细胞的重要营养素之一，也是软骨基质和关节液的基本成分。
其实，在我们的药物当中也有葡萄糖胺，或者说处方柜就有盐酸氨基葡萄糖这样的药物。它广泛应用于关节炎方面的辅助治疗，最根本的作用就是可以帮助修复软骨，润滑关节。
我们用更为通俗的话来讲，那就是，服用氨基葡萄糖软骨素，好比给自己的关节加点润滑油。特别值得一说的是，关节炎患者应该要持续补充葡萄糖胺软骨素。当然，他也适用于运动员、运动爱好者、经常奔波的人士等。
我们在销售抗骨增生片等这样一些舒筋活络、或者是补肾、活血、止痛等中成药的时候，应积极向顾客说明这些道理，但不必强求顾客购买。其核心利益点是，通过服用氨糖和液体钙，能够使顾客的关节功能得到更好的保护。
当然我们在推荐的时候应该要说明，坚持服用。另外，表达时，不要着急，也不要觉得非卖成不可，而只是从真正可以帮助顾客解决问题的角度出发，这样做销售，自己不累，顾客也喜欢。
小玲在这里遇到的只是销售当中一个常见的疑难问题，但是，如果我们的每一个药店人，在遇到这样的问题的时候，都能够清晰的将道理说明，自然可以赢得顾客信任，促进成交，提升门店的业绩。
更重要的是，如果一个药店人能够在顾客面前把这个道理讲清楚，说明白，那又何尝不是一种专业的形象呈现呢？
