新闻调查：医药代表辛酸经历实录

▲点击上方图片，领取干货▲

来源：首都医药 刘媛

以往，人们给了他们太多的指责和冷眼。其实从事这个职业的人每天在医院与各种人周旋，职业带给他们很多特有的辛酸和无奈。《首都医药》记者曾随机调查了100 名医药代表，并采访了其中的数十位，了解到很多发生在他们身上的。鲜为人知的辛酸经历。

拜访

某日早晨7：30，小刘到达某医院，在医院门口买了三份日报、两份足球报、一份购物指南和一本时装杂志，然后像往常一样准时来到儿科“上班”。将这些报纸、杂志分别放到不同诊室的桌子上。接着，他主动拿起暖瓶到开水房打满热水，将各个诊室桌子上的水杯倒上开水。不知情的人常常以为小刘是一个勤快的儿科医生，其实他是一名医药代表。

采访中，小刘无奈地说：“我每天的工作就是挖空心思为这些医生服务，让他们记住我，还要做到让他们不烦我，医生有什么需要我就想尽办法帮他们解决。只有这样，当他们给患儿开药的时候才有可能想起我。这些报纸、杂志都是他们前一天预定的，我必须将每个人要看的报纸或杂志都记清楚，怠慢了医生就等于摔掉了我自己的饭碗。”

在医院里，有很多像小刘这样的医药代表。据有关部门统计，目前中国有250万医药代表在从事医药营销。他们肩挎背包来往于医院各个科室，既非患者也不是家属，却与医生走得很近，而且态度谦卑，甚至是俯首帖耳。

日前，本刊记者随机调查了100位医药代表，调查结果显示：有64%的医药代表认为这个工作很不稳定；有62%的医药代表认为作医药代表很难，他们身心备受折磨；有74% 的医药代表认为这个工作最大的困难就是不被社会认可；有64%的医药代表已经换过两家或两家以上的医药公司；有24%的人作了医药代表以后精神常处于急躁状态，有36% 的人有抑郁倾向，有44%的人有焦虑倾向。

进药

一个阳光灿烂的午后，记者在城南一咖啡馆见到了某医药公司的北京地区负责人张经理。

张经理已经在医药销售行业内摸爬滚打近10年时间，从一名最基层的医药代表作起，先后换过四家公司。

张经理告诉记者，医药代表本是一个随着外资制药企业进驻中国，由国外引进的一个职业名词，但是由于国内大环境的特殊性，中国医药代表的地位远远比不上国外的医药代表。

在国外，医药代表是一个社会地位很高的职业，医药代表的工作性质就像是一个纽带，连接医生、医院和药厂。医药代表把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。一种新的药物上市，会附带有相应的临床资料，医药代表是医生获悉新知识的重要途径之一。

据了解，美国临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，而且是信息传递者，是产品专家。医药代表所担负的职责，决定了他具有医学、药学和生物学等专业知识。医生与医药代表之间应该是一种合作关系，医生离不开药品，这是他们用以攻克疾病的武器之一，而医药代表正是为医生提供这些武器和信息的中介者。市场经济这个大舞台需要中介存在。

而在中国，由于一些医药企业采用不正当的市场竞争手段，这些企业的医药代表们不得不被动地去做一些事，而这些行为反过来又让市场竞争秩序更加不正常，长此以往，形成恶性循环。

张经理告诉记者：“国内真正有自主产权的药品品种比较少，而仿制国外的药品特别多，因此不同商品名同一成分的药品也特别多，因此，这些药品企业的竞争就可想而知了。”

张经理说，一种药品的前期开发进驻医院的过程非常艰难。首先医药代表要找医院负责药师介绍该药品。很多时候医药代表的话还未说完就已经被轰了出来。

6年前，在张经理还是一名医药代表的时候，他负责公司一种新药在某医院的前期开发工作。一次，他刚给一家医院的负责药师递上自己的名片，那位负责药师看都没看就扔进了垃圾桶：“出去，我很忙，没时间跟你说话。”为了不失去机会，张经理当时什么也没说，依然微笑地对那位负责药师说：“对不起，打扰您了，我改天再来拜访您。”说话间又毕恭毕敬地往那人办公桌上放了一张自己的名片，然后离开。

第二天他又去找那位负责药师，依然被拒之门外，没有得到见面机会。从第三天开始，张经理还是每天到这家医院，但是不再去敲那位负责药师办公室的门，而是每天在这位负责药师上班前就坐在他办公室对面的长椅上看书，整整一天都不离开，直到该负责药师下班他才离开医院。一周后，这位负责药师开始注意张经理了，但他还是不主动说话，只是向这位负责药师友善地微笑，该负责药师有些莫名其妙。

一个月过去了，这位负责药师终于忍不住，主动找他问：“你是干什么的？为什么每天在这里坐着？”此时，张经理才得到机会介绍自己和公司的药品。张经理说：“我每天都来这里就是为了见到您，希望有一天您能给我一个介绍自己的机会。我知道您每天都很忙，所以不敢打扰您，就每天等。”

张经理告诉记者，那一个月每天都这样到医院药房等待，他心里也没有十分的把握，如果失败他就只能离开公司，不仅浪费了时间、精力，而且一分钱也挣不到。但是他相信，只要他功夫下足了，事情会成功的。

张经理告诉记者，一种新药通过了负责药师这一关后，还要通过医院药事委员会的批准。医药代表的第二步工作就是拜访药事委员会的成员。但是一个医院的药事委员会有很多人组成，副主任医师以上职称的医生都是药事委员会的成员，有些医院可以达到100多人。每一种新药进驻医院的讨论会都是从药事委员会的专家库中抽取10几位专家组成。那么，哪些专家是自己这种药品进医院的审批专家呢？医药代表无从知晓，只能像押宝一样猜测。

有的时候医药代表已经花了大量的时间、精力和金钱拜访了绝大多数专家，但是偏偏抽到参加讨论会的人是没有拜访过的少数专家，那这个药十有八九还是进不了医院。医药代表投入的时间和精力就算白投入。

五年前，张经理在某公司作医药代表，当时公司给他的任务就是使一种抗生素进驻某三甲医院。当时这家医院有80名药事委员会成员，到底哪些专家是这种抗生素进驻医院的决策者呢？由于公司承诺的资源和时间都有限，张经理就根据该药品的适用范围，仔细分析，最后确定了50位候选人，他开始一一拜访。今天拜访急诊科医生，明天拜访骨科医生，后天又拜访普外科医生。就这样，他花费了两个月时间才将计划内的专家全部拜访完，他本以为有了八分把握。令张经理没有料到的是，药事委员会讨论会召开了，这次抽出参加讨论会的专家以儿科、产科为主，这两个科室的专家完全不在张经理拜访之列。

张经理说，医药代表费了九牛二虎之力即便使一种新药过了药房负责人和药事委员会那一关，其实也还远远不够，如果临床科室不提单，此药品也是销售不出去的。

然而，要做通每一个临床科室的工作是非常困难的，因为他们的工作习惯、脾气秉性、说话办事的方法医药代表都不知晓。医药代表必须学会察言观色，谨小慎微地说话，还要反复琢磨这些负责人的一举一动和言谈举止。

张经理说，很多时候一开始就讲学术没有用，两年前当他给一位皮肤科负责人推荐自己公司的药品时，该科室负责人没有多说，只是面无表情地对他说了两句话：“我再看看，过些日子再说吧。”听了这两句话，张经理明白，这是该科室负责人对他所做的“工作”还不满意。于是他赶快到该科室的临床医生处打听，几经周折，终于将这位负责人的心事摆平了。采访中，他告诉记者他对自己家人的事都没有这么操心费力，但做了医药代表这一行后，真是身不由己。