服务难？有工具！市场小？靠教育！药店如何不爱TA
国内血糖仪市场进口大牌林立，竞争激烈，但在零售市场，排名第一的却是国产品牌三诺血糖仪。
三诺生物传感技术股份有限公司创立15年，从技术创业到资本扩展再到产业链运营，产品从单一的血糖仪及试纸到覆盖血糖、血脂、糖化血红蛋白、尿酸等多项糖尿病指标检测的完备产品线，聚焦专业领域，一路做大做强。
“三诺一直是循着三个梦想在发展，从‘中国血糖仪普及推动者’到‘全球血糖监测专家’，再到去实现‘糖尿病慢病健康服务专家’的战略愿景。”三诺生物董事长李少波说。
从血糖仪普及推动者到糖尿病管理专家
上世纪九十年代末，一次科研课题的研究让医科大学毕业的李少波深深意识到，因生活方式快速增长的糖尿病人群，如果没有有效的干预和管理，将会给国家、社会和家庭带来巨大的负担。推动血糖仪在中国的普及，成了他2002年创办三诺的原动力。
在进口产品一统江湖的血糖仪市场，“三诺首先要有一个好产品，测得准，用起来简单，消费者又可以负担得起”，“进口替代、走向基层”就成了三诺血糖仪核心的产品定位和市场策略。以零售药店为主渠道，以性价比抢夺市场。与此同时，为了快速做大规模生存立足，三诺也发力向国际市场开拓。2007年2月，三诺血糖仪通过德国TUV的ISO:13485认证，获欧盟CE证书。同年，加入中国-古巴生物技术合作,实现血糖仪及血糖试条向古巴及拉美市场的规模化出口。
2012年3月，作为中国血糖仪第一股在创业板挂牌上市，成为三诺发展的里程碑。插上资本的翅膀，三诺在产品创新、渠道拓展和品牌提升方面有了质的飞跃。尤其2013年10月，位于长沙高新区的麓谷生物传感器生产基地（一期）投入使用，建成亚洲最大的血糖监测产品生产基地，三诺开启从“中国血糖仪普及推动者”向“全球血糖监测专家”的转型。
“在国内市场，除了继续在熟悉的零售领域继续保持高增长，在临床领域开始加大投入实现突破；在国际市场，从新兴国家向发达国家拓展；在用户细分市场，从个人用户向医院用户延伸。”李少波说，“要顺利实现上述目标，一要基于产品创新，二要做品牌提升。”
产品创新方面，三诺吸引一批专家加盟，构建全球先进的研发团队，据其年报显示，2016年，三诺的研发投入占营业总收入的6.53%，研发人员占员工总数的16%。2015年5月，三诺引领全球领先技术的“金”系列血糖仪在全国上市，为其在专业医院市场赢得了较高的认可度。
品牌提升方面，2015年8月，“三诺”商标被认定为中国驰名商标，成为血糖仪行业唯一获此殊荣的企业。坚持“植根中国，走向世界”的发展策略，2016年1月，三诺收购全球第六大血糖仪企业——美国尼普洛诊断有限公司(现更名为TrividiaHealthInc.)，一跃成为全球第六大血糖仪企业。同年7月，完成对美国PTS诊断公司(PTSDIAGNOSTICS)的并购，使三诺快速具备了为糖尿病人提供与糖尿病相关的多项指标检测的能力。两宗海外并购同时大大增强了三诺在国内国际的品牌影响力。
同时，三诺积极向糖尿病医疗服务领域拓展，2014年9月，收购北京健恒糖尿病医院，步入医疗服务领域。2015年2月，微信血糖仪上市，探索以生物传感器为基础的智慧医疗时代人与人的连接。“糖尿病人光靠测血糖是不能解决问题的，糖代谢与脂代谢、嘌呤代谢等等相关联，需要相关的多指标的检测，我们就通过传感技术的突破，构建这种快速的POCT检测工具，使应用从大型的机器变为简单的操作、从专业的使用变成非专业的使用。另一方面，加上我们医院的服务，三诺一步步朝着‘糖尿病管理专家’的目标迈进。”
从做公司到做价值链
糖尿病人的快速增加，糖尿病市场的不断扩容，给三诺带来可以想象的增长空间。零售药店是三诺营销的主渠道，多年药店渠道的精耕细作使三诺成为当之无愧的国产第一品牌。如何在新的愿景指引下在零售药店实现新的突破？李少波表示，“三诺要靠给整个价值链创造价值去获得认同，我们现在是与药店共同发现患者、留住患者、共创价值。”
提供“工具”，做好专业化服务
“糖尿病市场的扩大，给整个价值链带来了价值，在价值链扩充的过程中，怎样增值？第一，零售药店要有更好的工具、更好的产品吸引患者从医院到药店；第二，产品和服务要能黏住用户，因此，药店更需要的是专业化。而服务的专业化很大程度上取决于工具的专业化，三诺提供快速检测的系列产品工具，就能帮助药店提升专业化水平，有了专业化能力，自然就有了顾客黏附力，能更好地承接处方外流。”在这个过程中，不光带来血糖仪的销售额，还能带来糖尿病相关产品的销售额，对用户提供的价值增加，药店的毛利也会增加。“这是零售药店喜欢我们的原因。”李少波说。
三诺从“工具”提供者角度，帮助药店建立差异化服务能力，同时提供产品、培训、健康咨询、促销、品牌推广等全方位系列服务。以多种合作模式为药店低成本地建立初步具备慢病多指标检测服务能力，为连锁药店从发现用户到留存用户提供更好、更便捷、更具性价比的工具。
比如，最近亮相的“药店分钟诊所”，几分钟内快速检测慢病指标，并对患者进行检测指标分析、评估、预测、教育，以及提供数据管理和个性化解决方案等。三诺还拟通过与药店合作，在全国范围内建立100家贴近用户的“甜蜜家园”售后服务网点，基于区域性的网点建设，为用户提供更多的售后服务以及增值服务，如针对用户及周边居民定期提供慢病检测服务，包括血糖检测、血脂四项检测、血尿酸检测、血压检测等。
消费者教育，扩充价值链
根据《中国2型糖尿病防治指南》发布的数据显示，我国糖尿病患者已达1.16亿人，但知晓率（39.8%）、治疗率（25.8%）、治疗达标率（10.24%）均非常低。“很多慢性病不是死于疾病，而是死于无知。因此，提高知晓率是第一位的。”加强糖尿病患者教育推广，建立基于内容传播驱动销售增长的业务体系，一直是三诺营销工作的重中之重。“通过知识的传播教育，促进患者去行动，用户对我们的品牌认知、服务认知也会提高。”李少波表示。
同时，三诺不断强化售后服务管理，完善服务体系建设，开展由“健康顾问”逐步向“顾问式营销”的职能转型。经过十多年的发展，三诺已建立了覆盖全国10万个终端的销售和服务体系，对血糖仪产品承诺“十年包换、终身维护、全国联保”。针对产品多为中老年人的用户的特点，开通24小时用户热线电话，接受用户的来电咨询，定期开展电话回访，了解用户需求。“所做的这一切，都会帮助价值链上的合作伙伴如药店发现患者、留住患者，最终为价值链的最终用户糖尿病人带来最大的价值。”
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