【药店微讲堂】第19课：店员一定要看！如何打开药店关联销售这扇门？
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药店微讲堂第二季
零售药店做药品联合营销是近几年行业内老生常谈的话题，也是药店在激烈的竞争中不遗余力探寻生存与发展的“正道”。药店欲借联合营销发挥生产力，必先“绳愆纠谬，格其非心”，方能以此拉动销量提高业绩。下面药聚多编者给出以下三大建议，供各位参考。
坚持“以顾客为中心”
做联合营销前，一定要知道其真正目的到底是什么？那就是提高顾客药疗效果，这一点是一切工作能顺利进行的支柱。
例如顾客购买感冒药、消炎药、妇科抗炎药，店员都会联合推荐ＶＣ片，但为了所谓的客单价并提高销售额而推荐高价ＶＣ。若顾客消费能力不高便会弱弱地问一句，“有没有便宜点的VC片？”此时店员别纠结于高价产品，应果断推荐单价更低，甚至1.5元/瓶100粒装的ＶＣ片。其实站在顾客角度，他们获得的药疗效果是相同的，虽然药店的销售额没提高多少，却在无形中提升了顾客的认可度。
一来二去，顾客便会“不召而自来”。所以，联合营销应在“有效”的前提下，遵守“病价匹配”原则来开展。这一点，须通过培训、考核引导，固化为所有门店人员的第一原则。
“主、辅、支、防”四药合力
明确了联合营销的真正目的后，针对不同病症的进店顾客，药店应如何设计药品组合呢？在此介绍一种思路供各位参考——主药＋辅药＋支药＋防药。主药快速缓解症状；辅药配合治疗根源；支药起到增效减毒的双重作用：即一是联合增效，二是降低毒副作用；防药则是店员对顾客的温馨提示。其中，主药、辅药一般属于标准动作，而支药、防药可根据具体情况而定。
如，接待流清鼻涕、打喷嚏（即风寒感冒）的顾客，主药可以推荐氨酚脘胺，若鼻塞可以用酚麻美敏，以快速缓解感冒症状；辅药可以用伤风停、四季感冒片等中成药疏风散寒；支药可以选择ＶＣ片，联合主辅药增效，达到缩短病程、缓解症状的作用；上述药品成交后店员可适当给予温馨提示：“回家可以用生姜大枣煮水喝哦！”若顾客觉得煮水麻烦，就可以推荐防药给他们，如姜枣驱寒颗粒等。
关联度考核匹配到位
制定好了关联套餐却没有相应考核制度加以配合引导，店员依然按以前的推荐习惯销售，要知道本性都是难以改变的，这就需要规范制度来约束了。“员工只做您考核的事，不做您希望做的事”是管理学公理。那么，如何制定考核才能引导店员按既定关联套餐推荐，并自发的形成习惯呢？
此法可称之为“关联度考核”。即关联套餐定稿后可以拟定：
黄金单品任务完成销售目标为50%（包含黄金单品的小票）；
“套餐”中辅药销量占30%；
支药、防药销量合占20%（当然，权重也可以酌情调整）。
根据药品销售数据计算并制作出关联度得分排名，再进行奖罚考核。
通过制定“关联度考核”，首先培养了一批黄金单品，能加强与工商合作；其次克服培养黄金单品中的伤客问题；再者巩固了店员联合营销的意识，实现了顾客、门店、总部、厂商“四赢”。
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