保健品丨最棒的药店销售技巧如何炼成？

有些药店人经过厂家培训后（或受到公司对主推产品的影响），在向顾客推荐保健品过程中，只是为卖产品而去进行推荐，这样成交的几率很小。更大的错误是在与客户沟通的过程中，没有关注客户的真正需求，而是一味介绍产品的优势或其他内容，从而影响了销售。

销售的是否成交只取决于两点：客户需求和信任度。

案例描述——在门店，经常会看到，有些顾客一拿起产品的就会直接问价格，甚至有些人直接询问产品价。作为药店人，很多时候在没有介绍产品（或没有让顾客了解产品的时候），就直接与顾客沟通价格，最终真正达成销售的几乎很少。

分析——以上这种“先谈论价格后价值”的方，式犯了销售里比较大的讳忌。

正确的销售方式是：跟顾客沟通价值。只有客户认为产品价值符合自己的要求时，才会购买（价格不是主要因素）。

举例：

假如您作为顾客，需求点是减肥，现我推荐一款减肥的产品，可能你没见过这个品牌或许你也没用，但是从一个顾客的角度来说，最关心的问题应该是

1、这个产品对于减肥有没有效果，能够减到多少？

2、这个产品服用对自己有没有副作用？

3、这个产品减肥会不会反弹？

4、这个产品是否能做到——该减的地方就减、不该减的地方就不减？

…… ……

N、产品多少钱？（这是顾客最后才会关心的问题）

从顾客对于新产品的关注点来看，就非常容易理解顾客对应产品的价值的关注远远大于价格。

药店人一定要学会换位思考，从“为顾客着想”的方式去服务客户，这样才更容易成交！

案例描述——经过培训，很多药店人都学会了药品与保健品的搭配，哪些疾病可以运用哪些保健品进行辅助治疗，从而提供客单价。但是在实践中，往往会碰到介绍保健品的时候，由于保健品的价格相对药品高了很多，顾客很难接受。而药店人碰到这个环节的时候，更多的是解释价格问题，这时最终成交的几率也很低。

分析——首先，顾客认为所谓的价格高，并不是单纯的价格高，而是认为产品的价值（对自己的好处）与价格不相符。当价格和价值不符合的时候，作为药店人没有办法去调整价格，而又要去解释价格，这往往都是做无用功。

药店人应该引导顾客，将其问题过度到产品价值上来，让产品的价值和价格符合顾客的心理预期，这样才容易成交。

失眠

常用药品：安定。

作用：促进睡眠，延长睡眠时间。

不足：调节睡眠周期效果不佳，长期使用会导致快速眼动期延长。

安神补脑液

作用：补精益髓，充养气血之功效，可治疗失眠。

不足：药物组成以热药为主，长期服用会出现明显的上火症状。

保健品搭配推荐：搭配褪黑素。

褪黑素的作用：调节睡眠周期，改善睡眠质量。

消化不良

常用药品：多潘立酮（吗丁啉）

作用：增强胃动力，不负责消化和吸收，目的是让胃内的食物尽快排空进入肠道。

保健品搭配方案：

① 经常饮酒者：多潘立酮+维生素B族+水飞蓟

② 糖尿病患者：多潘立酮+维生素B族+蜂胶

③ 老年人或素食者：多潘立酮+维生素B族+蛋白质粉

胃炎、胃（十二指肠）溃疡

常用药品：抗酸剂

主要为碳酸氢钠、铝碳酸镁。

胃酸分泌抑制剂：H2受体阻断剂（西咪替丁）、H+泵抑制剂（奥美拉唑）。

粘膜保护剂：硫糖铝、铋剂。

抗幽门螺杆菌药：阿莫西林、克拉霉素、甲硝唑等。

保健品搭配方案：

①抑酸药+螺旋藻+维生素C

②抗酸药+螺旋藻+维生素E+（2小时后可补维生素C）

③胃粘膜保护剂+螺旋藻

④抗生素+螺旋藻(半小时后补充维生素C）

配搭保健品好处：

①减少药物副作用

②减少药物用量

③减少药物使用时间

④ 弥补药物作用的不足

肥胖

保健品搭配方案：

① 减肥产品+维生素B族

功效：增强减肥效果，同时减轻减肥过程中出现的不适症状

② 减肥产品+膳食纤维素

功效：抑制外来脂肪的吸收，预防减肥后的反弹

③ 减肥产品+芦荟软胶囊

功效：排毒养颜，增强减肥效果

④ 减肥产品+胶原蛋白（或蛋白质粉）

功效：预防由减肥带来的皮肤松弛

⑤ 减肥产品+复合维生素片

功效：补充减肥中流失的营养素

高血压

常用药品：

①扩张血管的药（钙离子拮抗剂、血管紧张素2受体拮抗剂、血管紧张素转换酶抑制剂、β-受体阻滞剂）

②减少血容量的药（利尿剂）

保健品搭配方案：

②  压药+鱼油+卵磷脂

②血管扩张剂+维生素C 

配搭保健品好处：

①血管扩张剂只作用于血管，无法改变血液粘稠问题，鱼油和磷脂可降低血液粘稠度，弥补传统降压药的不足，长期降压效果更好。

②高血压病患者用降压药的特点是随着病程的延长，想要控制血压，降压药的使用剂量会不断增加，而用了鱼油和磷脂，可明显控制此类现象。

③长期使用利尿剂、β受体阻滞剂，会引起血液粘稠度和血脂增高，所以应配合使用鱼油和磷脂。

④大部分高血压患者都伴有血管弹性减退（如动脉硬化），长期使用血管扩张剂强行扩张血管，容易损害血管，甚至会增加血管破裂出血的几率，故应搭配维生素C，增加其弹性，保护血管。

糖尿病

常用药品：

常见的口服降糖药有5大类：磺脲类、双胍类、胰岛素增敏剂、葡萄糖苷酶抑制剂，以及餐时血糖调节剂。

药物不足之处：

①有些降糖药通过刺激胰岛β细胞产生和释放胰岛素来降糖，长期使用会引起自身胰岛素的分泌枯竭，最终不得不注射胰岛素；

②改变肠胃功能降低，食欲、减少糖的吸收、抑制糖类分解来达到降糖的作用，短期病人出现厌食、腹泄，长期会造成胃肠无法逆转的病变，甚至造成肝肾功能严重损伤。

配搭保健品好处：

① 弥补药物作用的不足之处，从而避免因病程的延续而加大药物量的情况。

②起到辅助降糖作用，从而减少用药量。

③减少药物副作用。

保健品搭配方案：

螺旋藻片+蜂胶

保健品功效：

螺旋藻片：具有缓解糖尿病的功效，含有丰富的植物性蛋白，所含的营养成分（如维生素B1可以改善糖代谢，维生素B6、镁及γ-亚麻酸），促进恢复胰岛素分泌，使血糖值下降。蜂胶：调节血糖，增加降糖药疗效，改善糖尿病症状，防治糖尿病并发症。

温馨提醒：现实中的用药方案请根据顾客病情酌情制定，涉及处方药物的联合用药方案请遵医嘱。