你的药店还在为卖器械发愁？这几点至少要掌握
随着生活水平的日渐提高，消费者的自我保健意识也不断增强，相信越来越多的药店也都感受到了这一趋势，药店的店员会发现消费者在药店的消费热情正由原来的药品转向了保健养生的健康器械或保健品等商品，尤其以医疗器械为甚。
医疗器械品类潜力大
笔者重点分析了药店历年来的客流量数据和网上药店数据， 总结了医疗器械的消费者基本情况：
医疗器械品类消费人群一般有以下两类：一是中老年消费者，以出院患者群体和生活自理能力较差的群体为主导；二是中青年消费者：以生活压力大，已经得上“富贵病”的群体为主导。
购买倾向有两点：首选条件：功能性和辅助治疗作用；次要条件：质保期和售后服务的完善性。
购买渠道主要是电商和实体药店。消费者的购买体验：满意度均较低，究其主要原因，一是电商渠道无法满足消费体验且诚信度较低，二是药店可供选择的产品少，医械类品种缺乏多样性，如轮椅，多数药店只有一种。
中国家用医疗器械行业研究专家、全国最大的医疗器械采购集团——康合联盟创始人史宏伟先生分析说，销售低，培训少，是实体药店销售家用健康器械时普遍存在的问题。史宏伟说，目前大多数药店医疗器械品类销售占比普遍较低，大部分在5%～7%之间。造成销售占比不高的原因，一方面是由于家用健康器械品类的单品毛利率不高，门店的重视度不够，店员的推荐习惯也尚未养成；另一方面，此品类供应商对店员的培训较少，同时对消费者的教育程度也不够。
针对市场的实际情况，康合联盟于推出的名品器械节、养生文化节活动，就彻底打破了这一现状，所到之处都受到了连锁药店的欢迎。名品器械节和养生文化节活动最大的亮点便是“现场体验”。
湖北省潜江福元堂大药房董事长魏世龙先生介绍说，自今年7月中旬公司引入康合联盟医疗器械质量CMS管理体系以来，福元堂大药房的器械品种销售便达到了276%，给药房的整体业绩提升带来了很大帮助。“康合联盟养生文化节最大亮点就是顾客可以免费体验，很多原本进店买药的顾客现场体验健康器械后当时就成交了，回头客也很多。养生文化节活动不但解决了连锁药店经营家用健康器械的困惑，更重要的是店里的员工学会了怎样卖器械，掌握了销售器械的专业技巧，提升了服务顾客的专业能力。
对此，史宏伟指出，目前药店销售的医疗器械一般还停留在“老三样”上，即血压计、血糖仪和普通轮椅，“品类管理千篇一律、缺乏新意，没有从消费者的需求及时调整品类结构。”而在开放医疗器械体验方面，药店更是亟需提升，“有些药店陈列展示的医疗器械还包着一层薄膜包装纸，直接阻断了和顾客的互动和销售机会。”史宏伟分析认为，药店不但要撕掉这层纸，还要把体验进一步做深做透。
需从三方面加强器械品类建设
史宏伟指出，通常情况是，连锁药店之间的比拼多集中在药品、保健品和中药饮片上，对待医疗器械这个品类的态度则多是“食之无味、弃之可惜”。究其原因多为上量不易且占资金较多、医疗器械售后无保障、门店投诉多、消费者重复购买率低等。这些因素的背后，反映出采购环节的薄弱和供应商资源的不匹配。
但与这些原因相对应的是几乎药店的经营者都知道，医疗器械一旦售出后利润额相对较大，且容易做出自己的经营特色，因而药店经营者并不是不愿经营好这个品类，只是苦于没有方法得到医械供应商的配套支持。由此推测医疗器械将成为药店下一个品类热点。
药店要做家用医疗器械这个品类，它的发展与新的医疗体制改革方案所倡导的“预防为主”的方向是不谋而合的。为抓住机遇，史宏伟建议药店加强此品类的建设，并从以下几方面入手：
1、进行医疗器械品类设置，规划好品类细分工作
医疗器械品类的大品类细分应达10余个，中品类细分至少60个以上。以家用医疗器械为例，可分为家用治疗仪、家用检测仪、家用保健器械和家用护理康复器具四大类。
2 、注重医疗器械的功能细分
对消费者来说，疗效最为消费者所关注，治疗性、保健性的家用医疗器械以及按摩器具，大多具有促进血液循环的功效，能够较快的缓解症状，深受消费者欢迎，如果价格适中，定位于普通大众，市场容量将会大大增加。
3 、注重售后保障服务的及时性
与药品相比，消费者更关注医疗器械售后服务的及时性和响应率。虽然目前专营家用医疗器械企业大约只有2000多家，这些供应商中服务保障体系的质量参差不齐，因此药店甄选企业（或者供货机构）时必须进行考察，因为良好的售后服务是提升客流量的保证，也是巩固品牌的基础。
总体来看，医疗器械品类市场在药店品类中肯定是潜在的热点，药店如能现在把握住机会，不久的将来，不仅能获得丰厚的利润，更能形成自己的品类特色，其边际效益更是不可估量。
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来源：连锁药店
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