【大咖说】达因药业吴旭东：在医药企业做好营销老大的四点要素
那么作为医药企业营销的掌舵人——营销总经理应该具备什么样的素质，知识和能力呢？怎样更好的开展工作？笔者从业18年，总结一些体会与同道分享。
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影响力
即是在与下属交往中，影响和改变他人心理与行为的能力，无论是权利还是非权利的影响，不能改变和影响下属的营销总经理，是没有领导基础的。
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核心能力
即营销总经理工作职责所要求的能力，一个营销总经理是否有核心能力，看是否有心甘情愿的追随者就可以了解到。核心能力分为三个方面：
— 01 创新能力 —
在变是唯一不变的竞争环境下，行业发展已趋稳，国家政策及管控力度加强，所以作为医药营销总经理，首先是创新，创新能力就是在营销管理中善于敏锐地察觉旧事物的缺陷，准确地捕捉新事物的萌芽，不圃于陈规旧俗，拿出大胆的、新颖的、可行的解决办法的能力。
营销总经理不仅应是今天的开拓者，而且也应是明天的创造者。我所工作的几家企业，均以营销创新见长的，所以他们都在引领行业的发展。
创新能力的关键在于思想上的创新，其次才是方法上的创新，不能本末倒置，思想是解决未来的问题，方法更多时是解决眼下的毛病。
— 02 决策能力、组织能力和指挥能力 —
所谓决策能力是一种管理综合能力的表现，即善于透过现象看本质，作出准确而有预见性的能力，也可以说是一种依据企业环境和企业实力，确定企业营销方向、营销目标和营销战略的能力，是创新后的第一个具体行动。
决策贯彻于营销管理的全过程，管理就是决策。这是我认为行业营销总经理最缺少的东西，当然这和职业经理人与企业所有者的责权不对等是有关系的。未来企业间的竞争焦点就是企业决策能力的较量。
组织能力主要是为了实现其营销决策，运用组织理论，把企业营销活动的各个要素和环节，从相互关系和时间、空间的联系上，有效合理地组织起来的能力。这是贯彻营销决策必不可少的环节。领导者不仅要有这种基本素质，同时也要在组织过程中善于运用各种组织力量，调动各方面积极因素，这样才能发挥出组织能力的作用。
指挥能力则是指按照决策要求的目标，通过正确地下达命令和指导下级，把有关工作统率起来的能力。在决策的贯彻过程中，营销总经理必须时时掌握决策的进程，指挥人们去做应该做的事情、做好应该做的事情，同时把握决策贯彻的方向。
— 03 控制能力和协调能力 —
控制能力即运用各种手段来保证决策、计划的正常进行和保证决策目标如期实现的能力。当然，控制能力也包括应变能力，协调能力是指通过解决各方面的矛盾，使员工为实现营销目标密切配合、统一行动的能力，即整合资源的能力。
这种协调不仅是协调企业内外的各种关系，重要的是协调各种人际关系，增进人们之间的相互尊重和谅解。这一点是我所缺乏的。
控制能力主要是解决失效的问题，协调能力是充分调动人们的积极性、主动性和创造性，起着增效作用的。
从管理的角度看，营销控制主要体现在四个方面：
1、计划控制（销售情况、市场占有、费用情况、财务情况）
2、赢利能力控制（各产品、地区、细分市场、分销渠道、终端等的赢利能力分析）
3、效率控制（人员效能、广告效率、分销效率、促销效率）
4、战略控制（营销审计）
营销总经理需要有广博的知识，但并不意味着他是无所不知的杂家，而应成为特殊的综合性专业人才，具备相应的专业知识。这种知识包括三个方面，即必备知识、应有知识和扩展知识。
1、必备知识：即履行其职责不可缺少的知识和必须知道的知识，营销总经理的专业知识，主要为两个方面，管理科学及经营哲学，其中管理科学知识中最直接、最重要的是领导理论知识。
2、专业基础知识：药品研发、生产、营销等专业基础知识及自然或社会科学知识，只有充分学习了专业基础知识，才能充分发挥领导才能，我的几任领导，如杨阳总擅长历史、社会科学，王伟总擅长经济学等，都一直影响着我。
3、学习的态度和能力：知识学习需要一种悟性，同时也需要一种能力，知识越广博越好，这对其开阔视野、拓展思维和提高修养等均有好处。领导能否继续发展，关键是学习的态度。要善于将知识转化为智力和将智力转化为智能。
营销总经理独特的性格特征，是从其工作中体现出来的那种一贯作风，主要包括其独特的性格素养与行为特点。
1、独特的性格素养：具有强烈的事业进取心，不感性；有主见，能够自我激励；有强烈的进取精神，药品企业完成营销目标的难度在增加，作为营销总经理必须要有必胜的信心，不仅在困难面前让自己客观对待，同样这种精神一定会影响营销团队；敢于承担风险并善于解决问题，无论是经营上、业务上还是团队内，要善于抓住主要矛盾，从产品、人和市场三个维度进行分析和解决。
2、独特的行为特点：善于目标管理，充分放权给下属，并做好监督和控制工作；有较强的自我把控能力；善于分析生意机会；善于发现和解决问题。
营销总经理超强的管理能力涉及理性认识、人际关系和营销技能。即称为个人的、人际的和定向的能力。
1、理性认识能力：指消化大量资料和全面考虑问题的能力。面对大量的营销数据，如销售报表、销售流向、财务报表，团队反馈、客户满意度反馈等等，要善于系统分析，客观全面考虑问题，不能以偏概全。同时作为一个出色的营销总经理，情感方面也一定是成熟的，能控制感情上的苦恼、彷徨和孤独，阅历积累能力。
2、人际关系才能：人际关系能力特别强调行为技能，即沟通方法，如通过更好沟通技巧去影响别人。营销目标需要所有人同心协力才可以实现，人际关系也包括了同公众、政府、媒体、经销商、代理商、终端和员工等的全面沟通。
3、定向的能力：能让团队凝聚力提高，并能洞察人力资源、物流、现金流等诸多方面问题的能力。
医药企业营销发展蓝图
发展进度 |
定位和方法 |
目前营销状况 |
我们的在哪? |
确定营销目标 |
我们要去哪？ |
提供条件 |
什么措施能帮我们达到目的? |
行动方案 |
要采取哪些策略，我们应保持和改变什么? |
营销预算 |
销售和费用预算 |
营销控制 |
标准和方法 |
营销总经理，必须对企业营销成员的决定和行为最终负责。他也是代表董事会领导一个企业的营销，确定一个企业营销的发展方向和经营目标，并根据经营目标调整所有的营销机制，调动所有的企业资源，引导并激励员工为共同的目标贡献力量。
他必须是一位管理家，当他在进行人力资源、财务、市场管理时，他必须为企业创造一系列条件，制定一系列制度，管理好营销。这些都对营销总经理的素质和能力提出很高的要求。
【大咖简介】
吴旭东，达因药业营销副总
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