药店管理课堂：药店4个不同时期的不同经营策略
事物有其发展规律，对于零售药店的发展来说，药店也有其生命周期，了解药店发展规律，对于药店的营销与管理有着极其重要的意义，但是，事实上，很多同仁却忽视了这一概念。
我们根据药店开业的时间来探讨一下药店的发展规律，当然，这里的前提是相对稳定的经济气侯条件下，加上药品零售行业与其他行业相比，受通货膨胀的影响相对较小，我们在这种前提下来分析，将药店生命周期也分为四个期：
无论是单体药店还是连锁药店，当开业时，进入到某一个商圈，对于这个商圈来说，这是一个新的事物，商圈内的顾客对药店需要有一个了解的过程。
药店在这个过程中也需要树立自己的形象，锁定某些顾客，这个进驻期的相互了解过程大约需要一年时间。
这个时期最重要的事情是办理会员卡，而不是过多追求营业额，如果一家新店开业的几个月里，会员卡数量很有限，明显低于其他盈利门店。
那么，这家新店的发展势头就不会很好，也可能是与选址有关，但是会员的数量决定了新店的未来走势。
从营销的角度来看，这个时期也需要通过开业造势，促销活动，商圈拓展等方式渗透到核心商圈与次要商圈中，外围商圈可以在后期门店较稳定的时侯去开发，否则人员的精力不足，会吃不透核心商圈的顾客。
从人员搭配来看，新店人员组成有经验的人员应占2/3以上才合适，有些新药店开业时，新员工占了一半以上，这是很不合适的，会影响新店的发展。
这个时期在开业的一年后至三年内，这个时期，一家店好坏就可以看出来，那些商圈逐渐成熟的店铺，营业额走势也会出现稳步上升，并逐步达到预期值。
此时，门店已经有了一批自己的“老顾客”，最重要是的会员服务与营销，并在商品结构上进行调整，以适应商圈的真实需求，同时可以对外围商圈进行渗透。
在人员方面，如果营业额较好，增长明显，有必要考虑适当增加人员。
成长期需要考虑到的是附近竞争对手的打压，顾客新的需求变化，以及流失顾客原因分析等等，成长期是新药店的最重要的时期，如果这个时期没有起势，则将面临闭店的危机。
这个时期往往是在开业后三年，持续时间因企业不同而不同，我们以一个常规的发展来定位，将成熟期定位在开业后三年至五年内。
当然，这里的五年只是一个参考值，大多数药店远不止这一年龄，但是对于受各种因素影响而没有经营好的药店业说，能够给他的时间最多也只有五年，很多老板根本等不了五年，一般两三年没有好的结果可能就很心焦了。
但是对于经营得好的药店来说，这两年里可以看得到业绩呈现稳态，并且顾客满意度较高，随着商圈的进一步成熟，如果竞争对手并没进驻的话，那么这种平稳增长会持续很长时间，比如十年。
事实上，天底下没有这样的好事，所以，这个时期药店要应用各种措施应对竞争对手，员工流失，市政管控，突发事件等。
这一时期很不稳定，比如受到拆迁影响的话，可能时间很短，几个月，但大多数情况下，这种衰退期是一个渐变的过程，我们给它一个时间定位，为一年，此时主要是从盈亏上来看，长时间的亏损负担会令人喘不气来。
所以，通过了一定的努力仍然挽回不了闭店的厄运的话，那闭店只是一个时间的问题，而且如果确实已经态势明显，则应当机立断，不应心存侥幸。
当然，此时也可以通过一些促销行为来减少盘点与装货的压力，衰退期需要考虑好后期会员转移、资源互调，人员的重新分配问题以使损失降到最低，对于单体药店来说，重新选址可能是一个不错的选择。
了解了药店大致发展的过程，对于我们管控处在不同时期的药店，制定相应的营销方案，而不是以“一刀切”的方案给到所有门店有着现实意义。
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