医药新手拜访：可怕的异议
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我们一直关注您的感受。
客户的不认可、质疑曾让所有的销售同仁头疼伤神，这一点不做销售是体会不到阻力给人巨大压力的感受，尤其对新手来说，异议宛如山顶会不知何时滚下巨石一样，而此时的自己正在蜿蜒的山路艰难前行。
客户的异议之怎样产生的呢？我们面对客户的异议该从何做起？遇到常见的异议，我们要怎样说呢？今天我就和大家分享一下如何处理异议的这个话题！
也许异议对不少新人朋友显得“可怕”，这是可以理解的，我们都经历过这个时期，不了解问题的根源所在，必然焦虑。我们先来分析一下医药行业客户产生异议的原因。
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客户产生异议的原因
不感兴趣
医生和常人一样，
会对自己近期的工作需求
有感性认识，
缺乏长远的理性认识，
没有急迫的需求，工作忙碌时，
是不会花太多时间
来与代表进行讨论的；
同时，
当交流缺乏信任基础时，
医生不会主动告知代表
自己的目前需求，
尤其是医生对竞争对手产品
满意度较高时，
连交流的意愿都很勉强。
怀疑态度
“你们自己做的资料当然要说自己好了，参考意义不大。
“你们药的疗效真有那么好吗？
当我们给医生提供的产品信息不充分时，
当我们与客户的关系还不稳定时，
医生持有怀疑态度不足为奇。
误解
“你们这类产品的副作用太大了，有的患者差点被折腾死”
“你说的这个药不就是A类药吗？效果很一般！”
医生在临床实践中，
对临床药品的负面事件的认知
因为技术、沟通等原因缺乏充分了解，
对自己形成的观点往往深信不疑，
如果没有充分的事实依据，
医生对某类产品产生误解是常见现象。
真实异议
当医生对我们的产品
使用有了一定的时间后，
会针对产品的不足提出异议，
这属于真实的异议。
当我们明白了
客户产生异议的原因后，
就要采取解决措施，
如果一筹莫展，
异议带给我们的压力是巨大的。
解决异议的基础步骤
有两个方面的工作去做。
第一是客情关系要加强，
增进客户对我们的信任，
送礼品，宴请客户是我们经常做的；
第二是遇到异议要采取
缓冲、探询、聆听等沟通技巧，
同时不能忽视专业知识问题。
下面我们举例说明
我的产品是治疗心血管的中成药，医生说疗效不明显。
这是一种因为误解产生的异议，
因为中成药需要在一定疗程基础上
发挥药效，
与西药起效特点有所不同。
我们需要在客情关系上，
表明感谢医生反馈
给我们用药信息的态度，
尤其是
目标医生近期用药量明显下降时，
我们要有意识地准备处理异议。
代表：老师，最近我发现您处方我们产品的次数少很多，有什么需要我做的吗？
医生：你们产品是中成药，很多患者反映疗效不大。
代表：是吗？很感谢张老师及时地告诉我这个事情，另外，老师这些患者都是在服用药品多长时间反馈的呢？
医生：我知道你的意思，但是这些患者病情得不到迅速的缓解，我们压力就会很大。
代表：明白老师的苦衷，同时没有想到您这么看重我们的产品的疗效，非常感谢！老师能否以后在患者病情稳定的基础上再使用我们的产品，同时建议患者最好能服用足够的疗程，这样才能起到辅助治疗作用。
医生：那好吧
过几天我们可以送给张老师一些礼品，表示感谢，解决异议的效果会更好一些。
我们医院有治疗这种疾病的多类药了，用得挺好的
医生：我们医院有治疗这种疾病的多类药了，用得挺好的
代表：是吗！这也说明咱们科室老师们实力很强啊！老师，这类疾病患者什么时候最多呢？
医生：不好说（医生开始不耐烦）
代表：谢谢老师这么忙还告诉我这么多重要的信息，您先忙，改天我再来。（以退为进）
我们可以到大书店，针对我们产品主治疾病买一本临床书籍，准备再次拜访医生。
代表：老师您好，从上次的谈话，我感觉您是一位很厉害的专业人士，我特意带来一本临床病案集，希望能帮上您的忙！
医生：奥，谢谢你!
代表：其实我们也为产品准备了很多的国内外的资料，供老师们参考，只是担心您误会我自卖自夸，您看我下次为您带来几份医学资料，请您帮忙把把关，可以吗？（争取介绍产品的机会，增进信任度）
医生：难得你这么苦心，你带过来吧。
代表：多谢您。
第三次拜访，我们就可以在资料的帮助下，推进我们产品的推广。
当客户对我们的品有了真实的异议，
我们不可盲目地
全凭增进客户关系来解决异议，
而是针对具体的异议
利用相应的专业知识彻底解除，
否则有让医生放弃职业原则
使用我们的产品之嫌，
会让医生对我们的异议更加执着。
对于新人来说，
积极进行客情关系建设、
产品信息充分及时传达
是有效解决医生异议的基础路径。
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