这种实战指导效果是医药业务人员“最”渴望的！

对于医药业务人员而言，好的营销培训效果应该是能让他们迅速吸收并尽快应用于实战，让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。

那么，作为领导的你该如何做才能使营销培训达到实战指导的效果，让你手下的业务人员快速应用呢？下面我们一起来揭晓答案。

１．建立正确的观念：正确的看待药厂与医药商业、医院、药店的关系，纠正那些做销售就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好等常见错误思想。（目前关系好还是有一定市场的）

２．给出选择客户的整体思路：选择客户不是客户越大就越好，而应全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。

请注意！如果到这里就结束，那业务代表只是接受了浅层的理论教育，但还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的客户网络回来。这时候就需要进行下一步工作。

１．告诉业务代表有关客户的各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过哪些动作——问什么话、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访……才可以逐一落实对以上指标的评估。

 ２．知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，还是容易按过去的思维习惯去工作。所以要再建立一个客户评估模型，让业务代表用这个模型做工具对候选客户进行评估打分。从而引导业务代表的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

３．业务代表明白了工作的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学地去实战吗？不一定，因为到了一个陌生市场，面对那么多的人和事，有的业务代表还不知道当地方言怎么讲，不知道客户门朝哪边开，一下子又会晕头转向，所以这时还要给业务代表一个工作流程。告诉他到陌生市场先干什么、后干什么、再干什么，像演话剧一样给他演一遍。

４．现实的工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选我们，有些客户各方面条件不错，但他对我们的公司和产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了业务代表最终的问题也是难点问题，所以要再教给业务代表如何和客户沟通谈判，激发客户的合作意愿：怎样分析客户的心态，沟通谈判前做什么准备，沟通谈判时要选择怎样的环境，什么时候保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，客户常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。掌握这样一个流程，业务员才能更快地打消客户的疑虑，达成合作。

      从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进，这样的教导方式才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果。