可口可乐、宝洁是如何拜访终端的，医药人快来学习！（三）

来源：医药人那些事

导语：可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。

中小企业的应用和变通

终端拜访最佳的实践经验，按照方法就能实现终端拜访的业绩最大化，但是在实际执行的过程之中，可能有企业会认为，那是大公司的作法，虽然很先进，但是我们公司未必能学会，就算学会了，未必能贯彻，究其原因，我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行，可能遇到如下问题：

基层业务员素质不佳。

由于国内企业和中小企业的实力所限，薪资福利等请不到素质更好的业务人员，其实也不要紧，终端拜访业务人员，如果落实上述拜访方法，素质即可够用，不一定要大学生，相反，素质一般的业务人员和终端小店的店主，能找到很多的共同的话题，沟通应该不成问题。大学生在可口可乐做，能有荣誉感，而且对他自己将来的职业发展大有帮助；中小企业虽然没有这种吸引力，但是，从做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以，关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育，使业务人员产生认同，最后落实执行。所以，中小企业要如何做好终端工作，重点不在于是否能招到合适的业务员，而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员？我们来做一个描述，最合适的业务人员，初中以上文化程度，吃苦耐劳，品行端正，语言表达流畅，做事认真。以上条件就差不多了，其它的就在于日常的销售管理了。

 

认为操作过繁，或是认为是花架子，不愿执行。

终端拜访的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业绩，所以应该反复教育营销团队，使拜访深入人心，产和深深的认同，并且树立榜样，示范团队。

 

为图省事，不按要求执行。

解决这个问题，方法是主管应该做好日报表的设计工作，另外认真看日报表，在早会时候用日报表来讲前一天拜访的情况，在日报表上写上相应的评语，把日报表的填报做为KPI考核的重要一环来考核，这些方法都能促使团队提高执行力。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的，但是要尽一切可能调整到按拜访步骤进行，因为这个是最省力和效果最好的方法。

 

机械执行，费时费力。

这个需要协同拜访，即和终端销售人员一起去走访相应的终端，不公开身份，以第三者的视角来观察相应的人员是如何来执行拜访的。

国内企业，尤其是中小企业在学习和应用上述内容中，需要变通的地方有：一般来讲，国内大中型企业照单执行就能产生很好的效果，而多数中小企业的销售应该是做粗，即应该把工作重点放在找经销商，和留经销商的层面上，如果做细，一路跟进终端，那么，企业往往支撑不了这样大的费用，而且劳不一定有功；中小企业做终端的重点应该放在重点区域、成熟和半成熟市场，或者是经销商企业，上述具体方面同样适合他们，亦能产生好的结果。如果是人手不够的中小企业，需要变通的是，应该注重终端网络的发展，销售业绩的增长，这样业务人员容易抓住重点，考核也相对容易。

 

风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。