灵活作战，霸气扩张，这家企业成立三年便跻身当地市场前三！
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2017年4月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是江西平善堂大药房医药连锁有限公司。
萍乡地处江西省西部，与湖南接壤，或许是受到湘文化与赣文化的双重影响，萍乡人头脑灵活，思想比较开放，在药品零售行业的发展中走在了江西省的前列，不仅孕育出江西省规模最大的昌顺大药房、企业文化极具特色的天顺大药房，近年来又如黑马般杀出平善堂大药房，历经短短三年，从县域药房迅速做大，成为萍乡药品零售行业排行第三的连锁药店。
平善堂大药房的前身是和平大药房，创立于2003年，最初只是萍乡辖区内芦溪县的一家乡镇药店，逐渐向县城发展，最后规模扩大至十几家单体药店，成为芦溪县销售规模最大的药店。
2014年10月，江西平善堂大药房医药连锁有限公司成立，2015年扩大到50多家，目前已有105家门店，除抚州市，遍布江西省内各主要市场，在新开门店占比接近50%的情况下，2017年年销售额有望大幅度提升。
在快速扩张的路上，平善堂不仅迅速壮大了企业，而且与其他连锁共同收编萍乡市的单体药店，使得萍乡的药店连锁率奇高，仅余30多家单体药店。
平善堂的掌门何建东，虽是清朝光绪年间萍乡名医何平善的第五代传人，却玩心颇重，错过了连锁药店发展的黄金时期，2014年幡然醒悟，立志把平善堂做成百年老店，此后便频频发力，集中资源，霸气地快速扩张，不按常规出牌的低价策略更是让竞争对手叫苦不迭。
低价先锋
用平价让利顾客——平善堂恪守着这条经营理念，她的大幅度让利不仅让其他药店头疼，甚至连自己门店的员工都不忍心多卖，因为卖得越多老板亏得越多。何建东坦言，低价政策给他的压力很大，但必须坚持，他反复强调“诚信”二字，认为只要符合国家政策，不违背与供应商的协议，无论是承诺了打折还是送券，必须坚持到底，要让老百姓知道平善堂言必行，行必果，建立起信任感。
与平善堂低价策略相伴而行的不是小厂家产品，从2014年成立连锁伊始，何建东便提出以品牌药为主导，践行平善堂“用质量取信顾客”的经营理念。“我们药店品牌药居多，最差的也是品牌厂家的二线产品，小品牌我们聊得很少，除非是一些特殊的产品。药品零售业不是暴利行业，要沉下心做百年老字号企业，必须卖品牌药，建立自己的品牌”。
何建东不希望做生意时讲太多的所谓的“套路”，要光明正大的赚钱，不允许员工强买强卖，通过各种培训、考核、交流，何建东希望能把自己的想法灌输给员工，让他们明白，如果消费者不相信药店，不相信自己，就会抛弃平善堂，那时店员的销售技巧再好也是枉然。
为杜绝员工强买强卖，在绩效考核上，2017年以前，平善堂不考核毛利，100分中60分考核员工的专业知识，40分考核综合评价，包括门店形象、服务态度、团队协作能力等等。从2017年开始，才增加了20分的毛利考核。何建东表示，“一定要保证对员工专业知识和服务方面的考核达到55分以上。”有些供应商向何建东抱怨，说平善堂的员工不敢卖货，何建东说：“我们的员工不是不敢卖，是不敢乱卖，不敢做影响到平善堂口碑的事。”公司成立三年来，平善堂花钱最多的地方便是树立公司良好的口碑。
容人之短，用人之长
坊间传言，何建东不好惹，脾气很大，有股匪气。这样的东家想必八成是容不下职业经理人的，但事实却恰恰相反。何建东是遗腹子，自小由叔父抚养长大，有感于养育之恩，对家人分外在乎，但就是这样家族观念非常重的人，却坚决不让亲戚到自己的公司上班，甚至给老婆放狠话：“你哪天进来我哪天就不干了。”
不用亲戚用能人，平善堂负责运营与策划的两位老总均来自益丰，在近三年的创业过程中，双方合作甚是愉快。对于组建团队，何建东认为要做到以下几点：
一、从心底里尊重职业经理人，像对待家人一样关心到异地打拼的他们。运营总监与策划总监在益丰摸爬滚打多年，是益丰骨灰级的员工，何建东坚信他们有实力，无论业绩如何起伏，允许他们在复杂多变的竞争环境中有试错的机会，不会过于急功近利地要求他们；
二、大胆信任，充分放权。平善堂在外地也有不少门店，对于这些门店，要求不触碰财务红线、国家政策，此外拥有充分的运营自主权，毕竟每个市场都不同，需要不同的战略战术。对于下属拿来的报销单，何建东常常看都不看就大笔一挥直接签名，“我前面已经有五个人审核过了，我没有必要再细看。”平时公司开会，下属之间的会议很多，但需要何建东参加的会议却并不多。
三、不空谈，不画饼，只一颗诚心待人。外形粗犷的何建东为人实在，在实现公司的大目标之外，他希望大家都能赚到钱，“公司赚1000，我拿500没问题，其他的大家可以分了。”无论是利润还是股权，何建东深谙有舍才有得，能舍方能得。诚心待自己的员工，同时要求员工诚心对待顾客和供应商，有事说事，实话实说，不允许欺诈，外地来的供应商离开萍乡时，要求采购部安排公司的车送至车站。何建东承认自己有时候脾气是很大，但那种情况一般是遇到不讲诚信的人，“越讲诚信越厚道的业务员，我更倾向于和他合作。”
四、忠诚大于能力，品德胜过能力。平善堂有很多跟随何建东多年的老员工，这些人中不乏能力欠缺者，但何建东更看重他们对公司的忠诚，更看重人品，忠诚、善良、诚信……他认为这些都是千金难求的品质，而能力则是可以慢慢培养的。
永需坚守的专业与服务
何建东对于优质服务的要求非常高，外地的门店内张贴的投诉电话是总部直线电话，一旦总部接到服务方面的投诉，即使明白人才难求，为人处事并不苛刻的何建东也一反常态的过于严格：对店长采取降级、调岗的处罚。对于口碑的重视让小小的服务投诉在何建东心里成了另一条不容逾越的红线。
药品零售业人员流动率非常高，对于平善堂这样迅速壮大的企业来说，人员培训的需求更加旺盛。为把自己顾客至上的理念尽快传递给员工，为提高员工的专业能力，平善堂安排了密集的培训，要求每个人每月接受四次以上的培训，其中两次由总部安排。此外，通过公司公众号“小善课堂”发布专业知识，要求员工学习。
何建东错失连锁药店的黄金发展期，现在做大做强不仅要面对更为强大的竞争对手，还有来自资本市场的压力与诱惑，但遇强越强是他的天性，对于何建东来说，赚钱不是最重要的，关键是要有意思。
经过一轮快速扩张期，平善堂接下来将进入沉淀期，以消化资源，利用数据分析等手段把管理做细，把服务做实，同时利用中医方面的资源，加强中医中药方面的业务拓展，利用互联网手段，布局更为偏远的山区……
未来之路阻且长，但何建东相信，只要人员资金没有问题，再沉淀一年，平善堂一定会有新的突破。
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