药店“老司机”亲授！四个提高客单价又不伤客的妙招

2017年09月14日 12:20 药店人

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药店一般有这种情形：顾客一进门就要购买以前常用的老药，如消心痛(单硝酸异山梨酯)、感冒通(氯芬黄敏片)、炉甘石洗剂、硫软膏、鱼石脂软膏，以及开塞露、紫药水、土霉素片、红霉素软膏等这些价格低廉的药。这时，营业员怎么处理呢？

尽量满足顾客需求

购买老药的顾客都是一些年纪大的老顾客，他们认为这些老药疗效好，质量可靠。如果不满足这类顾客，会影响顾客源，没有了客源，连低毛利都没有，所以不能伤了这类顾客。

聪明的老板都会在药店布置一些老药，如牛黄解毒片、黄连素、复方新诺明(复方磺胺甲噁唑片)等，因为这些常用老药能吸引顾客，能体现药店为顾客健康服务的思想，也能彰显药店的社会责任。

时间一长，这些老顾客就离不开你的药店，他们为药店做宣传，提升药店的知名度和美誉度。企业著名“二八定律”即80%的利润来自20%的客户，其中20%的客户大部分都是老客户，所以药店人在营销上要特别关注这些老顾客，尽量满足顾客购买老药的需求。

寻找代替药

常用老药能吸引一部分客户，但药店单靠销售常用老药是不能生存下去的，要积极寻找代替药，以提升药店的毛利。可以进行关联销售或推荐适合的保健品。如前文提到的消心痛(单硝酸异山梨酯)属新一代长效硝酸酯类抗心绞痛药，作用机制与硝酸甘油相同，但作用时间较长，通过释放氧化氮（NO）刺激鸟苷酸环化酶，使环一磷酸鸟苷增加、血管扩张。如果想提高客单价还可以推荐复方丹参滴丸、冠心舒通胶囊之类的药品。

药店人如果寻找代替药，一定要弄清楚代替药的适应症或功能主治是否相同或类似，并认真仔细告知顾客各自药品的特点，在征得顾客同意后再销售替代药品，免得顾客反感或由此产生不必要的麻烦。

老药＋新药的联合销售

老药疗效确切，但毛利低。如果顾客坚持购买老药，可以进行“老药＋新药”一种拉动毛利的联合销售。还是以消心痛(单硝酸异山梨酯)为例，可以推荐单硝酸异山梨酯片＋硝酸甘油片的联合用药，硝酸甘油片是短速效药物，起效时间1~2分钟，作用持续30分钟。单硝酸异山梨酯片属于中长效药物，起效时间20~30分钟，作用时间持续4~6小时，中长效药物可降低心绞痛的发作频率，减少单次发作持续时间，但不可能完全杜绝心绞痛发生，心绞痛发作时一定要使用短速效的硝酸甘油急救，硝酸甘油与中、长效药物联合使用可有效降低耐药性，提高治疗和预防心绞痛的疗效。

其它的常用老药，药店人可以根据功效进行科学的联合销售，这样缩短治疗疗程的同时，也给药店带来了效益。

“应季主推”药品摆放显著位置

一般来说，购买老药的也是一些应季产品。这样在不违反GSP的前提下，根据季节来调整药品摆放位置，通常将推荐的季节性或大需求量产品摆放在醒目位置。如现在秋季鼻炎、感冒药比较好销，一般都放在比较显眼的位置，以拉动毛利。

“应季主推”选择高毛利产品，但为了药店的社会效益在柜台的适当位置还应该摆放一些顾客经常购买的老药，如土霉素片、红霉素软膏等等，这样既吸引了顾客，又拉动了毛利。

不管老药还是新药，有顾客需求就应满足，记住药店是为大众的健康服务的。