拜访诊所医生，应该聊什么？

照理说，拜访医生那是医药代表被严格训练的课程，大致该做什么事情，该做什么准备，该讲什么内容，该达到什么成果，那也都是有标准程序的。二三甲的医院医生因为门诊量大，处方量大，所以基本上都是被医药代表捧在手上怕摔了、抱在怀里怕碰了的角儿。

加之，二三甲医院的医生最少也是个医学本科毕业，能做到科室主任的大致都已经从实习医打拼了20年才到今天的位置，所以医生大致上是知识分子，有雅好，当然也如凡人般爱挣钱、有欲望，所以医药代表拜访医生也是有规律可循的。比如一开头拜访基本上都是要吃闭门羹或者被甩坏脸子的，但如果医药代表持之以恒、方法得当，那么攻下医生也只是个时间问题。用我的话就是：知识越多，防备越多，拜访医生的过程就是解决医生心结和防备的过程。

如果把二三甲医院医生换成诊所医生，我们平常所说的医药代表拜访那些个标准程式还有用吗？还有我们有必要把成本高昂的医药代表用在诊所渠道吗？

我不建议把经过标准训练的医药代表用到诊所渠道，为什么呢？因为两者的调调是不一样的。医药代表是专门为医院医生准备的，医院医生每天都要面对大量的病症，所以急需要大量的学术支撑、案例支持，而且医院医生都是专科方向的。

可以这样说，面向医院医生的医药代表跟诊所医生聊天，是无法好好的深入，这里有两个原因：

1）诊所医生都是全科方向的，且只能看一些常见病种，比较严重的疾病必须转到医院。所以诊所医生知识庞杂，看人识人的眼力劲儿可能很好，但学术上所精通的方向不多。你跟他谈专科，谈医理，他可能不知所措。

2）目前活跃的大部分诊所医生，其原始学历可能偏低，且很多都是半路出家学医的，其医学和药学基础偏弱。所以大家谈深了都是泪。

说句最简单的话就是：我们要用贴近诊所医生的语言去谈学术。那很简单的延续就是：拜访诊所医生，我们应该既学术又不学术。

什么叫学术又不学术呢？我列了3个小标准：

1）在学术上必须有点造诣；

2）在语言表达上要因人而异；

3）对服务业运营要有些个人观点。

学术上有点造诣。有两层意思：一医学知识应该没问题；二产品本身应该熟透。

在语言表达上要因人而异。不同的人表述同一件事情都要用不同的语言方式，性格强势的医生要顺着说，性格温和的医生要深入说，性格开朗的医生要共鸣说。

对服务业运营要有些个人观点。从我目前的N多次观察来看，诊所医生的运营能力要远远大于诊疗能力。诊疗能力强，诊所医生能小康生活；但运营能力强，诊所医生可以年入百万纯收入的。

下面，我才开始谈“拜访诊所医生，应该跟诊所医生聊什么？”。

第一条：销售的自我定位很重要。

聊什么，最关键的是销售把自己定位成什么，那么你在诊所医生心目的映射就是什么。

比如，你以专业的医药代表形象出现，那么诊所医生未来可能在学术进展、病症诊疗方面跟你聊很多。

比如，你以市侩的经济代表形象出现，那么诊所医生并不吝于在你面前要条件、要金钱。

比如，你以温和的销售代表形象出现，那么诊所医生会考验你，同时以考验的结果来分别对待你。

所以，聊之前，你就要确定聊的主题是什么。

第二条：要学会心理学，且会应用。

拜访，包括聊什么、做什么、成什么。

生意好的诊所，肯定人多，而且从早到晚人就是多，诊所医生如果是个省钱的角色，那么肯定忙得转头晕向的，所以去拜访这样的诊所医生，应该：见缝插针讲述关键点，然后在拜访时间内去帮助医生干点事情；真正的事情还是要晚上9点以后去拜访深谈。

生意好的诊所且管理好，那么诊所医生应该不是那么好打交道，那么拜访此类诊所医生的时候，要寻找共鸣点，最好极短的时间内打到他的痛点，然后就好打交道了。

不管是遇到爱钱的诊所医生、重名分的诊所医生、重学术的诊所医生，应该满足他的最大化心理需求，力求达成心理共识，这样循序才能渐进。

第三条：要聊出点新意出来。

聊天，就是要有深度，要有新鲜感，要有多样感，这样聊天才能生动有趣。即使是光盯着钱，那么也要在谈钱的话题上转出花花来，这样大家都好找到默契的结合点。

聊出新意来，那真的是要考验销售的观察力，内容力，表达力。没有观察，就没有新角度；没有内容，就没有生动性；没有表达，就没有顺心意。

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