【医药达沃思】生活要做减法，销售要做加法

2017年09月28日 16:33 医药davos

最近朋友圈里一个比较时髦的名词是“断舍离”，其实就是“极简主义”的另一个马甲。在摄影中，最主要的一个原则是做减法；做PPT也是，所有美学设计原则上都是做减法。然而，在生活中做减法很难。意识不到哪些是可以放下的，即使发现了也都放不下，放下了就会有那种猫爪挠心的感觉。美学上做减法更难。没有审美标准，也不知道哪些该减，哪些不该减......

然而，我们却在不该做减法的地方做了减法——比如说销售。

我问学员：我们为什么要做科室会？学员立刻回答：为了上量！

这不是废话吗？！所有营销活动都是为了上量，是不是营销活动的目标都可以用“上量”来概括？如果是这样，永远都没有必要讨论营销活动的目标了。

这里就不能做减法，而是要做加法。

学员：这是个新开发科室，科室会目的为了让医生“全面”了解产品......

我：等一下，“全面了解”？站在医生角度想一想，医生对一个新产品有兴趣去“全面了解”吗？

学员：呃......可能更关心与当前处方产品的区别吧？

我：还不只是区别，先是这种区别给自己临床带来的具体益处，例如疗效更好、副作用更低，然后才是为什么你的产品有这个优势，证据是什么。

学员：哦，那就是说科室会要围绕这个核心展开？

从以上对话，大家或许发现，这里好像做的也是减法——不要给客户过多的信息，选择医生可能关注信息。实际上，先是把客户的需求展开，做加法；聚焦在关键信息上，确实是做减法，然后还要丰富信息的内容和形式，最后还是做加法。

总而言之，在客户端做的是减法，在销售端做的是加法。

我问学员：医生为什么要处方我们的产品？

学员举手：因为我们的产品疗效好！

我：你们产品的疗效真的比同类品种疗效好吗？

学员：呃......至少我们自己是坚信不疑的，至于能否说服医生......不过，除了产品疗效之外，我们还有客情呢！

我：大家都在做客情，竞品也在做，你凭什么超越对手，让医生处方、更多地处方你的产品呢？

学员：我能更好地满足客户的需求。

我：什么需求？

学员：呃......比如工作上的需求。

我：工作上的哪方面需求？再具体点。

学员：提升诊疗水平。

我：哪个疾病或专业领域？提升到什么水平？怎么提升？

学员：呃......我再去了解一下......

我经常说：没有足够的客户信息，你想要确定客户的需求，都是扯淡！不断收集客户工作和生活中的信息，就是销售中最重要的加法，如果简化成客户需求的几方面需求，没有任何意义。

一线销售通常是这样做减法的：

先讲产品，后说政策，再做客情，每天刷脸，三板斧砍完，就等统方结果了......这样做销售也倒是简单，轻松做到了“极简”，客户也就是把代表“断舍离”了！

帮助医生通过病例、病案研究提高诊疗和学术能力，在销售这里就简化为病例收集。

招商企业推广精细化招商很多年了，招商经理就将其简化成为地区代理分割成为N个医院代理，但是N个各有优势的医院代理商销量加在一起，一定就比一个代理商强吗？可能存在的劣势和问题是什么？如何解决？为什么外企也会把产品外包给CSO，都是给一个总代？难道就是为了不用养招商经理？......

营销战略决策是做减法，但这个减法必须在加法基础上。例如，公司要下沉县域市场，不能只是数据表现，还要了解来自一线的、县域市场全景画面，才能基于深度洞察，做出前瞻性的减法决策。另外，落实在战术层面上最终还是要做加法的。言而总之，销售要在研究客户方面做加法，再在信息传递上做减法，最终“加”自己的方“法”。