药店管理课堂：虽然你比顾客懂药，但“恐吓”必须适可而止

金宝是F药店的店员，那天，一个女孩买紧急避孕药，金宝建议她带一瓶天然VC，那个女孩问为什么，金宝说，因为避孕药有“毒”，需要VC来缓解，那个女孩迟疑了一会，避孕药也没有买就走了。

这是一个真实的情景，后来笔者到各个药店静下心来听，发现其实不少药店同仁都会运用这样的“恐吓”营销法，为了能推荐出去产品，会将顾客的疾病说得很严重或者将疾病潜在风险与药物可能的副作用夸大，而用自己的产品就可以避免。

这样做也许在某一次导购中成交了，但至少有以下几个弊端：

01

有违职业道德

医药人虽不是菩萨，但也有仁慈之心，利益面前，需取之于正道，而非故意“吓”人，从良心上来说，也过意不去，从这个角度来看，少赚一点，睡得踏实。

02

破坏团队与企业形象

在一个团队中，如果有一个人失去分寸，以过度“恐吓”的方式来引导顾客买单，这种不科学的做法如果没有人及时制止，会令其他按正确的导购方法引导的同事心里愤愤不平，伤害到顾客，也伤害到了团队、企业形象与信誉。

03

带来顾客纠纷

虽然多数顾客并没有学过医药知识，但是信息传递与获取如此方便，扭曲的夸大宣传即使一时不被识破，迟早也会被求证并弄清楚的，如果顾客真的很执拗，势必会引来麻烦与纠葛。

04

影响长久的生意

莫想着只做一次生意就了结了，顾客与我们离得并不远，说不定就是隔壁店新来的员工，或者对面新开张的店铺老板，也可能就是我们店铺楼上的住户，我们与顾客关系密切，而非行同陌路，一次得逞，也许顾客永远不来。

员工导购使用这种“恐吓”营销多源于自身专业度不够，或者急于求成，也可能是心术偏离，当然也有一些员工并无恶意，只是说得不好听或者不会表达，用语出现了问题，这些都需要规避。

之所以销售人员喜欢运用“恐吓”营销是因为这种销售法的确能使顾客产生紧迫感，不再推辞，当即购买，我们在导购时可以把握恰当的尺度，取其中有益的成分，帮助自己实现成交，该如何运用“恐吓”营销法呢？

01

用语科学严谨

举一个例子，我们要推荐液体钙给目标人群，可以说适当补钙能防治骨质疏松，同时可以说骨质疏松的危害。

比如骨痛、驼背，而且易发生骨折等，但是我们却不能说，你不吃钙片就会骨折，在销售深海鱼油时，我们也只能解析其预防和保健作用，却不能夸大为治疗心脑血管并发症，说“不吃就会中风，吃了就不会中风”是不科学的。

包括在销售药品时，同样也要以规范的用语，有科学根据的内容去说服顾客，而非为了成交随意组织语言。

02

准确告知顾客潜在危害

的确，许多疾病因饮食、生活习惯而起，也会因为时间而演变成更为严重的情形，我们通过合理调整与用药，适当干预，是可以起到延缓与推迟某些疾病出现的时间或避免其出现的可能的，这些准确的知识可以明确告知顾客，对于推荐成交是有益的。

03

站在帮助顾客的角度

“恐吓”营销的目的如果只定位在为了卖产品给顾客上，就容易“走火入魔”，当我们以帮助顾客预防与改善可能出现的不利情形时，走的方向就对了。

04

不要真的“吓”顾客

虽说叫做“恐吓”营销，但其本质是引发危机意识，也可以叫做“危机”营销，所以，不要误解了“恐吓”营销的本意，以为“吓”顾客就做到了“恐吓”营销是会笑掉三岁小孩子门牙的。

可以说这一营销方法与行为由来已久，只是被不断地演绎与重装，但是时代在前进，药店在变革，我们不能用过旧且不科学的方式继续去制造“恐怖”，须知顾客本来就身心脆弱，何以能承担如此“吓人”的谎言与重担呢？

下面我们就来谈谈药店销售人员应具备的九大黄金观念。

01

相信自己能赢，你就一定可以赢

此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素。

只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去战胜困难、完成任务，这就是信念的力量！

02

只有完不成销量的人

此观念强调要多从自身找原因，而不是过多的强调客观因素。试想一下，如果我们的注意力总是放在客观的“困难”上，而不是积极的去想客服困难的法，“困难”就会越来越难！

03

销售是个有因有果的过程

此观念强调要正确认识销售的本质、要真正意义上理解销售工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把销售的关键动作真正执行到位，这样我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！

04

团队的能力是无限的

此观念强调要通过团队的配合与整体力量去战胜困难，最终达成业绩目标。每个团队成员都有自己的核心优势与能力特点，如果把每个团队成员的优势组合成个一个整体优势，那么这个优势的能量足以战胜任何困难！

05

换位思考是有效沟通的唯一法宝

实际的销售过程中，很多药店人员抱怨顾客不配合，导致自己工作起来特别“吃力”，其实不单是客户不配合，很多时候我们需要站到对方的立场去考虑问题，这样的沟通才会有效果。

06

职业道德比能力更重要

从事销售工作很多时候会面对很多利益诱惑，尤其是中高层管理者。实际销售工作中，销售“腐败”的例子也很多，形式也是多种多样！不论各行各业，职业道德才是我们“安身立命”的根本！

07

频繁跳槽不可取

众所周知，销售人员的流动性很大。造成这一现象的原因，一方面是行业的特性决定的，但更多的是很多销售人员主动的频繁跳槽！频繁跳槽的最大危害就是跳坏了心态，最终一事无成！

08

用做事业的心态去做销售

无论你是出于兴趣还是“被迫“从事了销售行业，笔者都建议：我们不要用简单的“打工思维”去从事销售工作，而要用做“事业”的心态去从事销售工作。

销售工作虽然辛苦，但却也最能提升个人的能力，销售工作也最公平，只要你脚踏实地的去付出，也一定会取得相应的回报！用做事业的心态去做销售，我们就会真正寻找到销售的快乐源泉！

09

永远保持正向思维

正向思维就是永远不说不可能，就是在碰到看似不可能解决问题的时候永远思考解决问题的方法，正向思维就是碰到一切“委屈”的时候永远乐观、豁达，拥有正向思维，我们才会拥有快乐的销售人生！