每次转型都恰到好处，这家企业告诉你选对路是多么重要！
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2017年4月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是湛江市万邦药业有限公司。
湛江，是位于广东省西部的一个地级市，地处偏远交通不便，相较于广州、深圳等快速发展的经济大城市来说，仿佛“世外桃源”一般，医药行业的发展也有着与众不同的特点。湛江有800多万人口，但拥有门店过百家的连锁企业却只有一间，这在整个广东省都很稀奇，其他地区大多以连锁为主，所占比例甚至已经超过一半，与相邻的肇庆、江门等人口三四百万却有过百家的连锁药店相比，湛江连锁率很低，连锁药店的比例大概只占到零售市场的20％，而单体药店生存状况很好，具有很强的竞争力。
一方面湛江2600多家药店，却是多、小、散，连锁率很低；另一方面，连锁药店竞争力不大，很多企业给人单打独斗、闭门造车的印象，与外界接触度不高，经营理念相对落后，自身进步较慢。
这种情况虽然不容乐观，但是同时也意味着在此开发连锁有很大的发展空间，这是一片待垦的“处女地”，等待着有雄心和实力的企业来开发。
湛江市万邦药业有限公司成立于2004年，是湛江市一家专业从事医院、诊所、卫生站、药店的药品终端配送经营企业，历经13年的发展，已经成为拥有上游厂商近1100家，下游终端6000多家，在营商品12000多个品规，湛江地区覆盖率达95%，粤西地区品种齐全、网络最广的一家中型药品配送企业。虽然万邦药业的快速发展与主要客户（单体药店）的存活率高有很大关系，但是，未来万邦药业将会把连锁作为发展的重点。公司总经理彭萍由于职务关系出去学习机会多，不断学习、开阔眼界，在企业发展的各个关口都能够找到方法、灵活应对、顺势而为。彭萍总结道：“公司能够发展到今天，真的与我到外面学习是分不开的。”
与时俱进顺趋势
万邦药业的发展始终随着国家政策和市场的变化而转变，一路走来经历了两次转型。万邦药业成立最初，根据自身资金情况，所做的是广告产品的粤西地方总代理，帮助厂家在当地进行产品动销，三年中覆盖了湛江97％的广告产品，大大提高了企业的知名度。
然而，广告产品虽然知名度大但是纯终端的销量却不大，且生命力不强。因此，2005年万邦药业转做商业调拨（即批发），首选了品质优良、疗效放心的同仁堂等知名品牌，这奠定了公司的诚信品牌，万邦药业在市场上既打响了知名度，又保证了产品品质，并抢先占领湛江市场阵地。
但是，在湛江做药品调拨仍很艰难，作为在全国四大医药批发市场中排名第二的调拨市场，造就了几百个经营药品的老板，其中不乏九州通、国控、华润等转战商业调拨的资金实力雄厚的大企业，市场竞争激烈，虽然万邦药业打开了知名度，但利润点却很低，与大企业竞争也不占优势。此时，彭萍发现终端的潜力，很多厂家政策也逐渐向终端下沉，意识到终端才是真正意义上的销售渠道，从未来发展以及自身定位的角度考虑，2007年，万邦药业决定走纯终端配送这条路。
时至今日，彭萍常常分享说，“一个企业的成功也要看发展道路是否选对，从广告产品到商业调拨再到终端配送，这几步我觉得万邦药业都选对了。”在终端配送的路上，万邦药业2012年开拓了针对医院的基药（国家基本用药目录的药品）配送，2016年年底又开拓了三甲医院市场，服务范围包括负责医院、连锁、单体药店以及当地政府部门、部队战备用药的配送，一跃成为目前湛江配送市场上名列前茅的企业。
湛江万邦药业总经理彭萍
万邦药业始终与时俱进。2012年，与广东11家实力雄厚的医药公司组建了“广东医药直配商业联盟”，下辖广荣、亿荣两个实体公司，分别负责产品和电商板块，拥有3500多人的专业营销团队，在营品种60000多个，覆盖广东、广西、海南等省（区）。2013年，成立了万邦大药房连锁有限公司，为发展O2O作准备。
觉察到互联网是未来医药行业的一个主要发展方向，万邦药业倡议重点发展互联网+网络销售，于是2015年亿荣建立了互联网+网络销售平台-“荣药在线”，使万邦药业成为湛江医药板块上首个实行网络营销的企业,“荣药在线”亦发展成为中国较大的医药B2B电商平台，业务网络覆盖全国，成为全国发展最快的医药电商平台。
同时，为了整合资源，依托广荣，万邦药业牵头将湛江地区的10家连锁企业、300多家药店联合在一起，成立了湛江连锁联盟，实现联合采购、资源共享，获取优惠的联采价格，加强了企业在湛江的竞争优势。
文化管理带团队
万邦药业因药品配送而知名，虽然湛江在广东不算是最好的城市，但是在湛江的万邦药业却做到很多的广东第一，比如，太极药业的正气口服液，2016年获得广东销量第一；三九药业产品，连续多年获得广东二级商中销量第一，等等。其中缘由，与万邦药业一直用文化管理带出了强执行力的团队息息相关。
自公司成立之初，万邦药业便导入了“四化”管理：军队化、学校化、家庭化、信仰化，这成就了万邦药业的核心竞争力——强执行力，在业内也都是有口皆碑。军队化即是将制度制定得很严格，纪律严明，罚则罚得心惊胆跳，奖则奖得心花怒放；学校化则是公司每天有早会，包括读书会等，让员工能够不断学习、有所收获；家庭化是将家庭的亲情理念导入公司部门，实行快乐工作；信仰化则每个员工都有信仰，有追求，大家志同道合，同心协力，和衷共济，枝叶长青。关于“四化”的来源，也是彭萍出去学习得来知识的融合，文化理念需要慢慢养成，但是运用起来却特别起效。
虽然目前湛江连锁率低，单体药店暂占上风，但是未来医药行业的大趋势则是连锁化，单体药店将越来越少，生存会越来越艰难。目前业务主要依靠单体药店的万邦药业，未来的路也会越来越窄，必须转型，“未来5～10年内，连锁药店将是公司未来的发展重点。”彭萍如是说。
以配送为主要业务的万邦药业，发展连锁具有很多便利优势：第一，有医药批发公司，不但确保了产品的质量安全，同时在价格上也有市场优势；第二，依托广荣、亿荣的载体，能够为万邦连锁输送很多人才，包括联盟中聘请的品规总监、采购总监等，会定期给予指导，为企业导入先进的理念促其发展；第三，团队的优势，彭萍一直从事团队培训，对团队的打造不断有新的理念和策略，在文化+机制的双重激励下，打造出了具有较强执行力的团队；第四，则是企业的发展始终紧随当地政策的发展变化。
发展实体药店的同时，彭萍认为必须发展O2O，因为线上线下相结合一定是未来药店发展的主流，并且还要把握政策、依托医院。在经营药店盈利后，努力抓好医院的资源开发，提高门店的盈利能力和专业力。
目前万邦药业批发+连锁板块虽然具备一定的规模，未来的出路在哪？彭萍先将商业公司做好，未来发展方向转型连锁虽已确定，但还是随着政策和市场的发展而变化。
由于商业公司的客户大多是单体药店，大力发展连锁势必会与单体药店产生利益冲突，进而影响批发板块的业务，所以，目前万邦药业仍在慢慢为转型连锁做准备。万邦药业很明确：单体药店要连锁化，连锁药店要规模化，规模化连锁要资本化。目前万邦药业成立连锁将加盟店和直营店连锁化经营，以及将十几家企业联合到一起成立湛江连锁联盟，即是对前两个目标的实践。
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