上海首开先河，药代浮萍命运，将流向何方？
中国的医药代表经过几十年的发展，已经逐渐从一个社会地位较高、收入较高、技术要求较高的“三高”职业变成了一个逐渐“黑化”的职业，“回扣门”、“带金销售”等丑闻让这个职业成为“人人喊打”的角色。
从年初开始，国家和各地方政府逐渐开始重拳整治医药代表行业。前不久，上海食药监局发布关于征求《上海市医药代表登记管理试行办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），严酷的备案制给行业带来了一丝不寻常的气息。究竟是被颠覆还是被招安，如何抉择成为关系药代们生死存亡的问题。
上海“将功赎罪”首开先河
自今年年初国家发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》及5月份发布《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》以来，我国不少省区市都在积极响应国家号召，加强对医药购销行为的整治。河北、海南、山西等都是较早在药代备案制上做出尝试的省份。
前段时间，上海出台了医药代表登记备案管理制度的第一份地方性细则——《征求意见稿》，其中对药代的定义、责任认定、惩罚措施等都作出明确规定，在业内首开备案制的先河。
《征求意见稿》对药代的职业定位与国家意见保持了高度的一致，明确规定医药代表不再负责销售职能，药代工作内容为负责制定药品的学术推广计划和方案，向医务人员传递药品相关信息，协助医务人员合理用药，收集、反馈药品临床使用情况、药品不良反应信息等。
“上海这是在‘将功赎罪’。”常州市阳光药业有限公司副总经理李文彪指出，上海之所以在药代管理上先人一步，无非是因为此前的“回扣门”事件。事实上，自去年12月央视曝光了上海、湖南两地6家大型医院出现行贿、回扣这类违规行为之后，上海对医药代表的整治就一直处于高压状态。
3月份，上海市第十人民医院就率先运用面部识别系统，对药品供应商的各类工作人员及销售代表进行监控管理。6月份，面部识别系统在上海市第一人民医院、上海华山医院等数家医院也推广开来。再加上这次率先出台《征求意见稿》，上海无疑是想以对药代进行备案管理作为整治药品流通的突破口，逐步清理医药购销过程中的乱象。
事实上，按照国家要求，国家食药监总局要在今年12月底前制定医药代表登记备案管理办法。那么上海的模式对国家制定具体办法有没有参考价值，其制定的相关细节又能否在全国范围内推广开来？
“不可否认，海洋文化为背景的上海，市场经济发育比内地要早和完善，备案制在上海或许可以顺利落地。因为作为首个实行的地方，工商企业和政府都会给予高度重视。”新英果管理咨询公司总经理张善果表示，其他地方套用上海模式可能会“淮南为橘，淮北为枳”，比如说，在河南设有办事处的生产企业不足30%，按照6900家的官方数据，大概只有1900家左右，实际从事医院业务的人就更少了，这些医药代表就代表了整个河南市场。一旦推行备案制，原来的医药代表就会发动身边的亲人和朋友来顶替。归根结底，不是其他地方做不到，而是其他地方从事医院开发的人就是那些人。
难道是纸上谈兵？
毋庸置疑，对医药代表进行备案，从而规范管理十分必要，这也必将为行业带来改变。在李文彪看来，药代备案制对于现在整个医药行业而言，比两票制、医药分家、分级诊疗这些改革制度带来的震动要大得多。而且备案制虽然目前还只是一个雏形，但可以预测其将会跟两票制一样，慢慢推行开来。当然，在目前的医药购销环境之下，备案制对于规范药代的不合规行为，整治行业秩序的收效，还有待时间验证。毕竟改变向来并非易事。
“国家的本意是要规范管理从事医药代表工作的人，事实上，360万医药自然人，与生产企业和医药商业以各种合作方式存在，如果不能切断自然人与药厂和商业公司的联系，仅仅从药代备案上去响应国家的号召，不客气地说这是对国家号召的‘愚忠’。”对率先出台备案制文件的上海，张善果如是评价。他进一步指出，要响应号召，就得围绕备案制做好体系化建设，应知要达到规范管理目的绝非仅依靠一个备案制就可以的。
对备案制持乐观态度的李文彪也表示，备案制要见效需要一个比较漫长的过程，就像医改，还有许多问题需要解决完善。他提及，细则的落实是否具有可操作性、备案资料的真实性、药代进院如何辨别身份等，很多问题亟待解决，这也一直是众人聚焦备案制时提出的问题。
为了能达到震慑效果，《征求意见稿》作出规定，药品生产企业存在不良记录或医药代表所属企业一年内有5人及以上存在不良记录的，应注销该企业所有医药代表的信息。针对“连坐式”惩罚，张善果直言：“这是典型的形而上学的中国制度的缩影！”他补充道：“第一，从事医院销售的药代根本不是厂家可以管控的，即便厂家的药代出了问题，也有可能是药代本身的问题，与企业无关；第二，一个省的药代出了问题，全国的药代都要取消？不是惩罚力度的大小有问题，为了规范再大的力度都不为过，但需要基于现状，而不是不管不顾地去罚。”
对此，李文彪也明确，问题的核心不在惩罚力度的大小，而在于实现的路径。“如果医药代表没有合法的批文来推广，医院主任或专家在与其沟通时，如何确认其身份？难道由药监局来查？像上海、深圳、广州这些一线城市的大医院，接触的药代数量众多，是不是药监局每天派人在那边跟踪排查？”他还提出，医生不可能去做这件事，药代身份的确认实际操作起来会有很多问题。
总体说来，药代作为医药流通链条中的一环，对其行为的规范还需多方配合，否则很难达到预期效果。上海在备案路上作为探索者，层层关卡如何跨过仍是难题。
选择忠诚还是归顺？
就在上海备案制文件出台后不久，甘肃也提出要加强对医药代表的备案管理，通过建立“医药代表管理平台”，将全省医药代表纳入平台登记备案，并实行动态化管理。据不完全统计，除上海外，已有包括广东、黑龙江在内的10个省份提出要对医药代表进行备案管理。随着备案制在全国范围内的推广实施，药代势必会受到打击。
备案制之下，郑州某所大型医院甚至出台规定，药代进院活动，必须“持有检察机关行贿犯罪档案查询结果告知函”，以此作为未行贿的证明。诸如“有罪推定”、摄像头监控等手段都表明，药代未来的生存空间将被大幅挤压。张善果指出：从长远角度看，药代不仅要不断提高自身对产品解读的素质，更要按照行业的规则来自律，科学地开展工作，而不能总想着靠人脉和黑金解决问题，否则原本阳光的职业，终会变成末路！
需要注意的是，作为备案制这场浪潮主角的医药代表，其命运并不能由自己掌控。上海的《征求意见稿》将药代和药品生产企业进行捆绑，众多的代理商或不能合法拥有医药代表来进行推广工作。对此，张善果表示，“如果全国都是药厂直接对医院，那么，未来会是怎样的景象不难想象。1.19万家大大小小的医药商业企业怎么办姑且不说，中国能够在全国范围内启动医院业务的生产企业还能有几家？”
李文彪进一步补充说：“据统计，目前在国内拥有自己直营队伍的生产企业大概只有五六百家，剩下百分之八十左右的生产企业都属于招商模式。他们推广新药，最终还得依靠代理商。但代理商不可能只代理一个企业的产品，假如备案制要求一个药代只能对应一个企业，这种冲突或矛盾又该如何解决？”对此，他提出一种可能，在未来，药品生产企业和药品代理商要改变原来松散的合作模式，紧密地联系在一起。他们将会共同养起医药代表，把医药代表的劳动关系放到药品生产企业里。
医药代表该何去何从，最终将要看药厂和医药商业公司的合作模式。张善果指出，商业公司的业务人员将会改头换面，变成生产企业的业务代表。同时他也分析道：“药厂与商业企业切割好利润之后，药代几乎不受什么影响。但是如果一个药代对接N个厂家，就难免会遇到一些两难的问题，比如，药厂与商业企业的合作出现分歧，药代就要面临选择：到底是坚定地支持商业企业，还是归顺药厂？选择前者，够忠义，但不合法；选择后者，不厚道，但会提高收入。”
来源：品途商业
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