怎样与OTC愉快玩耍？

　阿虎是K制药企业Y省区的OTC总经理，几年来一直沉浸于“打广告”营销模式中，然而，做的广告虽多，却发现自己的产品份额被“二线品牌”抢占了。

　　互动左右终端

　　阿虎反思了许久，发现这些竞争对手产品并没有很多广告，却能够有较好的销量表现。

　　他们是通过怎样的方式来实现这种销售的呢？

　　阿虎在与众多的连锁老总们沟通之后获悉，这些厂家主要是通过终端合作互动的方式赢得市场的：通过与连锁进行战略合作，协议一年的销量，连锁为达成这一销量，自然会要求所有的员工在销售时都必须要进行主推。

　　其实，在提升自己的产品销售方面，终端互动是一种更为有效的方式，同时还可以提升企业在店员心目中的品牌地位。

　　再辅以连锁总部，通过“隐藏陈列”、“不陈列”、“控制库存”或者控制销量这些方式管理，自然就压缩了竞品销售。阿虎恍然大悟，终于明白了自己做好了第一步，但没有做好落地的这一步，于是他开始与零售药店开展更多的合作。

　　终端维护路径

　　首先需要进行的是组织培训。通过培训输入技能给连锁，这样可以体现自己对连锁的支持，也展示了自己独有的吸引力。帮助提高药店的专业技能，可以提升他们的素养和能力，提高他们的销售业绩，在这样做的过程当中也能够提高自己产品的销量，同时能够获得店员认同，连锁的信任，正向强化业务关系。

　　其次是组织店员的竞赛活动。这个竞赛活动有包括在门店的销售竞赛，也有包括一些知识类的竞赛。这些活动可以借由第三方平台，比如咨询公司等来做，也可以由企业自行尝试着做。

　　其三是终端陈列与展示。争取把每一张海报贴到门店，将自己的商品在门店放到最好销售的位置。有可能的情况下，还要在门店的收银台陈列，并将自己的商品纳入到连锁的重点单品目录当中去。

　　其四是帮助药店做促销活动。可以安排厂家的业务人员到门店做活动，配备一些赠品。

　　还可以考虑组织旅游活动。这也是终端互动过程当中不少企业尝试做的，这种活动可能会与培训结合在一起。组织活动多数是针对门店店长，药师或一线的员工，当然也有少数是针对管理层的等。

　　终端互动，核心是用更高效的方式与零售共赢，这种互动，药店喜欢，而客户的需求正是工业企业应深入研究并付之实践的。换句话说，谁能与OTC玩得更开心，谁将更容易成为制药企业的王者。