员工业绩差，该如何管理？

2017年10月14日 22:15 思齐俱乐部

专栏作者/栋哥

实践工作者，边干边学边总结。共同分享，共同成长。

在日常工作中，我们经常遇到过这样的现象：同样一个产品，不同的销售代表会产生不同的销售业绩，有些人可以把“烂产品”做好，有些人也可以把“好产品”做烂。有些代表做啥啥都行，交代任务就好；有些代表做啥啥不行，还一堆的理由。

同样是销售代表，为什么彼此间的业绩会有这么大的差距？

当然，作为战斗在营销第一线的销售人员，如果连勤奋都做得不到，下面关于业绩的分析也就不要读下去，没有谁能叫醒装睡的人。正如人生对于我们，“健康”是前面的“1”，所有的事项都是后面的“0”一样，销售人员如果连“勤奋”这个“1”都做不到，其它都是白扯。

有小朋友跟我说，就算是勤奋努力，但是医生哪有时间接受我们的拜访呢？现在的医生哪有那么多时间听你唠叨？被拒绝才是常态啊！

但我们是否应该反思：为什么医生不愿意听你讲解？是真的没时间吗？还是讲解的方式方法出现了问题？

我是这样理解的，每个代表，在医生心目中是被打上“标签”的：来送“礼品”，还是来送“价值的”。如果仅是“礼品的”，自己的产品也讲不清什么道理，OK，达到你的目的，就可以走人了，我不需要听你唠叨。

我是这样做的，首先要把产品琢磨透，拜访前做简单的规划，针对于拜访目的和问题进行设计，而且每次拜访中仅仅解决一个问题，即便客户有兴趣，也不超过两个，尽量把时间控制好。如果，客户可以得到一些有价值的信息，并且每次都不会占用别人的太多时间，我可以不错的维护好和客户之间的关系。

如果无论从“学术价值”还是“个人品牌”都不能引起医生的兴趣，凭什么人家要牺牲自己的宝贵时间听你唠叨？

这使我想起自己20年来的医药销售从业经历，我相信所有的营销人员都见过这个公式：业绩=（知识+技能）×态度。

我也一直把它贴在书桌上作为座右铭。不过，在每个不同的历史时期，都会赋予这个公式不同的内涵解析。而且，我也相信每个人也会有自己不同的理解。

结合思齐俱乐部在近期《医药人才发展调研》中得到的结论，并和以上的公式进行对照：

1. 你认为优秀人才必备的“标签”是哪些？根据编辑统计，沟通能力、持续学习、创新意识是最重要的3个成功要素。

2. 在针对于管理层的问卷中：你在提拔优秀人才时更看重什么（多选）？又一次将“学习的能力”排在了首位。

答案选项	回复情况
清晰的职业发展（规划），比如领域职能的连续性	79
持续学习的潜力，比如学历背景及主动参加的培训	120
可靠的工作业绩，比如成功case、销售业绩	106
其他	7

从而可以看出，整个医药行业，尤其是对于基层营销人员来说，持续不断地学习是“优秀人才”的必备基础。业绩公式中：业绩=（知识+技能）×态度，学习，学的是专业的知识和销售的基本技能。我们想要学习，也渴望去学习，但是实际情况怎样？

来自培训、SFE等支持部门的问卷回答:你认为什么培训对员工的发展最重要?（单选）

答案选项	回复情况
专业培训，如医学知识，产品知识	13
工作技能培训，如销售技巧，办公软件	17
职业素养，如领导力，时间管理等	45

而来自HR部门给出的回答：你所在的公司有针对职业生涯相关指导的培训吗（单选）

答案选项	回复情况
有	3
无	10
说不清	2

有需求，很重要，但是做不到！我们重视对于基层员工的能力培养，也意识到这些基础能力对于员工的业绩增长和职业发展的重要性。但是又不得不面对销售代表这一部分相当薄弱的现实。

为什么做不到呢？

下面的结论是否可以看出些许端倪？员工的技能培训，你觉得哪类培训更优？（单选）

答案选项	回复情况
各部门领导手把手教授	26
公司内部精英经验	29
外聘专家	20

领导太忙，手把手教根本不现实，至少在我的从业经历中，很多知识是要靠自己观察，靠自己领悟。或者有些领导只能把自己的经验片段、片面地讲出来，而没有上升到理论与实践相结合，讲不出来，那只可意会不可言传喽。

公司内部会，多久开一次？会议议程是什么？大家都这么忙，哪有机会做经验分享？能讲出来多少有价值的内容，我表示怀疑。

至于外聘的行业专家，呵呵，花钱吧，不舍得；舍得花钱啦，买不来真材干货。从老板到员工一致吐槽：不接地气！

——苦呀！怎一句话可以说清其中的苦衷？

回过头来，我们再一次仔细分析业绩公式：业绩=（知识+技能）×态度，按照乘法法则，括号内的被乘数是基本单位，被乘数越大结果越高。态度是作为乘数，将基本单位进行放大的工具，态度越端正越努力，业绩的结果也会更高。

结合我们的实际工作，业绩之间的主要差距，要么是在基础单位上薄弱，要么是在态度方面欠缺。勤奋，是工作态度的重要组成部分！还包括如坚持的品质、有韧性、抗压力、爱行业、责任心等内容，由于篇幅所限，在此不做详述。

再看基础单位中，知识和技能缺一不可！知识涵盖了产品知识、市场知识、营销知识、医学知识等，完全可以通过各种学习方式进行补充。而技能方面，涵盖沟通技能、专业技能、领导管理等几个模块，分解至说服力、影响力、谈判力、执行力、数据管理等几个章节，学习充电是一种形式，更重要的是总结、运用！为什么我们听了很多培训、很多讲座，听课时热血沸腾、激情澎湃，过了几天又恢复原状？

——那些知识属于讲者、属于培训师，只有自己领会、自己感悟，在实践中主动尝试，坚持反复使用，并总结改进，这些知识、这些技能，才真正属于自己。

业绩公式中括号的部分是欠缺的，基础单位都没打牢坚实根基，态度再不端正，仅仅靠耍小聪明、靠天上掉下个大馅饼，那如何能取得理想的业绩？靠做梦吧，成为一个理想的梦想家，也不失为一种不错的选择。