这么卖!药店淡季变旺季

复方云药店学院


理念

真货、真话、真服务

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 “真”字诀


微信、短信一个不能少;

    电话营销更是“稳准亲”!


· 一、微信营销不能少 ·


企业及时建立自已的公众账号,实现消息及时发送、健康素材时刻更新、促销信息与增值服务精准的功能。


促销信息以图片软文结合的形式发布效果明显,顾客感知力更强,公众账号的设立为企业品牌提升、信息推送搭建了良好的平台。


· 二、电话营销不能少 ·



1

基本方法


电话跟进服务方法:


电话当中与会员的沟通是语言的沟通,效果更直接,快速而有效。因而要掌握电话跟进的诸多运用。


A、3+3+3式电话跟踪服务:此服务即顾客第一次在药店店购买产品以后,在3天后进行电话跟踪,询问顾客对产品有没有使用及使用方面有无疑问等,这样会增加顾客对药店店的好感,为成为会员奠定基础。


在3周后再一次跟踪,此时顾客已使用产品半个多月,使用产品也会有一定的感想,这时应询问产品使用的情况,给顾客解答一些健康知识,


同时邀请顾客光临药店,享受一些其他的售后服务,可以告知店里专为她特意准备一份礼品,让她在某某时间过来领取,增加再次销售的机会。


在3个月后再一次与顾客通电话,询问健康状况,并告知店内最近有什么活动,还可以使用一点小技巧。


如告诉她是店里唯一一个本月幸运顾客,将得到某某礼品等等。此时顾客的产品已基本用完,购买的机率则大大增加。


B、会员生日跟进:会员过生日是客情推进的是重中之重,通过问候和会员生日特惠等方式来体现药店对她的尊重。


一声问候,一个祝福,换来的可能是无限的销售机会,会员可能会因你的一个电话而成为你的忠实顾客。


C、活动电话通知:重大节日、店庆、促销时首先要想到会员,从意识上关心、理解会员、用真诚、真情沟通,使会员感觉店员像老朋友一样,才会经常地光顾,忠诚度就自然也就更高些。


在与会员电话沟通时,要想效果好,就要注意细节,沟通中的细节处理对会员的维护作用举足轻重。


以电话回访的时间为例,打电话应在上午11--12点或下午4--5点最好,因为这个时间段工作通常不会太繁忙,打电话时应该注意语气,在礼貌的同时保持一种亲切感。


同时,回访的时间不应太长,掌握在3分钟即可,最后做好回访记录。



2

具体实例和话术


电话通知注意事项:


1、今天打无积分会员,明天打有积分会员。明天晚上之前,必须将所有的电话通知完。


2、每个电话打完后,必须在备注一栏里,标识清楚,未接通,无人接听,空号等信息。打通的直接打“对号”表示,活动结束后,各门店需将所有纸质版会员资料全部上交。


3、电话通知统一术语:您好,我是***药房石化店的,您是我们的会员,你现在的积分是**分,我们19-21号做大型活动,全场8.8折,活动现场有买有送,有空的话,您过来看看,祝您健康。


A、电话统一术语一:


**师傅(先生,女士),您好!我是***药房**店的,你是我们的会员,你现在的积分是**分。


我们本月31号前会员积分全面清零,你有时间的话,请在15号到22号之间,带会员卡及身份证到我店进行积分兑换礼品,同时可参加现场有买有送大型活动。祝您健康!


温馨提示:


1、电话中,如遇身份证未登记的情况,一定要询问身份证号码,并作详细登记,电话打完后,统计所有的会员身份证号码发给总部主管进行会员档案更改。


2、结合会员积分兑换方案,在电话营销的同时,如遇顾客询问,可及时回复!


B、积分清零电话统一术语:


**师傅(先生,女士),您好!我是***药房**店的,你是我们的会员,你现在的积分是**分。


我们本月31号前会员积分全面清零,你有时间的话,请在31号前,带会员卡及身份证到我店进行积分兑换礼品。祝您健康!


温馨提示:


1、电话中,如遇身份证未登记的情况,一定要询问身份证号码,并作详细登记,电话打完后,统计所有的会员身份证号码发给总部主管进行会员档案更改。


2、结合会员积分兑换方案,在电话营销的同时,如遇顾客询问,可及时回复!


C、活动前会员电话内容:


您好,我是*****大药房的,您是我们的会员,你的会员积分是***分。是这样的,我们**、**做2(3)天的活动。


凭会员卡可免费领礼品,凭会员卡的积分可以免费兑换礼品,全场8.8折,折后返好礼!百种商品有买有送,(特价专柜除外),有空过来看下好吗?祝您健康!


· 三、短信营销不能少 ·

具体操作方法如下:


(一)针对新会员:


1、新会员办理会员卡后,门店提交电子档会员档案给办公室后,办公室录入后的当天发送会员短信。


短信内容如下:


您好,恭喜您成为***会员,即日起您拥有每月逢8逢9号88折;每月5号25号双倍积分;每月15号心脑血管糖尿病药品95折,祝您健康。(共计66字)


(二)针对老会员:


1.会员生日回访:


每月底统计下月会员生日用户,群发短信。


短信内容如下:


尊敬的***会员您好,在此祝您生日快乐,阖家幸福!本月内凭会员卡即可到***药房任意分店领取生日礼物一份,祝您健康。(共计58字)

2.心脑血管,糖尿病用药人群回访:


每月14号上午统计本月在各门店消费购买心脑血管或糖尿病的会员用户,群发短信。


短信内容如下:


尊敬的***会员您好,明天是***药房心脑血管糖尿病关怀日,凭会员卡消费即可享受心脑血管,糖尿病药品95折优惠。祝您健康。(共计61字)

3.会员日88折,会员双积分回访:


每月4号,7号,14号,17号,27号,群发会员短信。


操作方式:


首先将各门店会员分开,除了新办的,所有的会员均需发会员短信,包括曾经的会员,能起到会员激活的作用。所有的会员分为五等份,每月份五次进行发放,即每次发1/5会员。

每月7号,17号,27号短信内容如下:


尊敬的***会员您好,明天后天凭***药房会员卡消费即可享受全场会员商品88折,还能积分超值兑换礼品。更多优惠详见店内,祝您健康。(共计56字)

每月4号,14号,短信内容如下:


尊敬的***会员您好,明天凭***药房会员卡消费即可享受全场双倍积分同时超值兑换礼品。更多优惠详见店内,祝您健康。(共计57字)



理念

善言、善心、善专业


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 “善”字诀



   健康社区行在行动!

战高温,斗酷暑!为健康共同奋斗!

为商圈内社区居民送健康送免费电影!

纳凉晚会…


1

基本方法


项目 内容
免费健康义诊 1、邀请医生健康咨询
2、送医上门,在社区为居民免费测血压、血糖,办理会员卡(冬季可以联系在社区取暖点)
健康讲座 健康知识宣传:
1、高血压、糖尿病、风湿骨痛等常见病的治疗与预防、保健知识。
2、亚健康与预防保健的知识,宣传宣传企业文化和会员权益
趣味运动会 通过社区活动的开展,加强人们健康意识和增强人们参与活动的兴趣,提升服务意识,共创平拍象形更密切的保持双方紧密合作的关系
放电影 丰富居民文化生活,为社区增加政绩,拉近社区与公司的距离,为以后的社区活动创造更多的机会
单张、折页宣传 1、各种健康知识宣传折页
2、各种相关产品的宣传册
3、POP
4、会员制度
5、公司简易易拉宝
和社区合作 1、宣传免费健康检查体验
2、家庭各种器械的免费使用指导
社区必备宣传工具 折叠桌1-2张,塑料板凳2-4个,横幅一条,音箱一个,会员权益x展架一个,伞一把,会员权益200份,会员卡50张,血压计1台,血糖仪1个,小礼品若干,员工工装。



2

社区活动专业作业:


1、药店社区渗透开展工作指引


药店社区渗透开展工作指引
1 渗透分组 社区3人一组,安排2组。店门口2人1组,安排2组。每组必须安排一位老员工
2 渗透道具(每天出门前检查好) 帐篷1个、桌子2张、塑料凳子10只、血压计1套、血糖仪1套、绶带每人一条、会员登记本2本、会员卡200张、企业简介会员章程展板、宽透明胶带1卷、水性笔3支、渗透横幅3条、桌面亲情服务喷画1张、渗透DM单300张、无纺布袋200个、社区名片300张、桌立牌一套、员工胸牌每人一个。
3 渗透内容 按商圈图,围绕我们两个店的周边小区和集市(菜市场)公园周边乡镇村庄等做渗透,内容是宣传XX大药房品牌,XX大药房会员日时间和优惠,免费送无纺布袋、测量血压和测量血糖,办理会员卡,派发药店名片和派发渗透DM单。
4 现场布置要求 帐篷支撑起来,一般需要支撑到第二个扣位,帐篷两边拉亲情服务行和健康服务行的横幅,帐篷前面拉免费办理会员卡第横幅。横幅要拉直。展板放置在帐篷的旁边,靠着帐篷桌子排放在帐篷中部,塑料凳子在桌子前面一字排开,确保顾客不会被太阳晒到。
5 渗透时间安排 每天上午3个小时,下午3个小时。根据实际人流高峰来安排渗透时间。每个小区按住户总数办理会员卡数即可,如A小区有200户,需要在该小区门口办理200张会员卡的数量才算做完渗透。人群聚集地按实际人流来渗透,基本覆盖完常到该区的人群为止。
6 办会员卡的操作要求 问清楚顾客是否有会员卡,是否有其他药房的会员卡,强调办里本店会员卡的好处,填写清楚顾客的姓名、性别、年龄(女性不愿透露的就大约填写年龄)生日、住址、等按会员登记表填写好,注重会员信息真实有效。
7 测量血压要求 要求被测量者先静坐5分钟,从中了解顾客以前是否测量过血压,测量血压值最高和最低是多少?吃过那些药,在哪里买的?测量时要注意读准血压值,解释血压值的意义。告知血压高的顾客日常生活饮食注意事项,血压正常的告知正常血压值范围,平时预防高血压的饮食方法。
8 测量血糖的要求 问清楚顾客是否吃了早餐,熟悉空腹血糖和餐后2小时血糖以及随机血糖的参考值和意义。了解顾客以往的血糖情况和用药情况,对血糖高的顾客讲解些糖尿病预防和并发症的注意要求,对血糖正常的顾客介绍日常如何预防糖尿病。


2、药店社区渗透工作作业流程





理念

美人、美品、美生活

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 “美”字诀



   消暑团购季、“美”团不可少



· 1、团购方案 ·


夏季篇——团购约“惠”季精彩***


活动时间:6.1日-9.30日

参与门店:各门店

活动目的:为了提升夏季防暑降温、清热解毒、清凉防蚊等季节性商品销量,进而提升门店销售业绩,让利消费者,增加有效客流、提高药店客单价。

活动内容:


1、单品团商品目录


*单品团(10盒/袋/瓶或联合购买金额达150元均可享受单品团购优惠价)
商品 团购优惠价
碧生源减肥茶 48
霍香正气液 10毫升*10支 四川太极制药 11.5
#云南白药气雾剂(伴侣型) 60克+50克 28.5
风油精(水仙) 5毫升 漳州水仙 11
夏桑菊颗粒 10克*20袋 四川菲德力 5.5
*避蚊乐 50毫升 平舆冰王生物工程 13.5
防蚊馨香贴 30枚 福建高科 23.5
六神喷雾花露水180毫升 14.5
金银花颗粒 19.5


2、清凉祛暑套餐


夏日炎炎,***送清凉啦!为您及您的伙伴、家人送上多款团购套餐:家庭实惠套餐、工厂套餐、防晒护肤美容养颜套餐、儿童专用套餐……来选购吧,总有一款是适合您!


商品 团购优惠价
清凉油+风油精(实惠装) 一次性消费满100元,送VC金银花露2瓶
300元,送VC金银花露6瓶
500元,送VC金银花露12瓶
1000元,送VC金银花露24瓶
藿香正气水 +清凉油+风油精+花露水+金银花颗粒(家庭家) 8.8
清凉油+风油精+人丹+创口贴+花露水+夏商菊颗粒+云南白药气雾剂(工厂专用) 9
柠檬片+蜂蜜+美即补水面膜+冰王防嗮(美容养颜) 8
驱蚊贴+热痱水+宝宝金水+花露水+痱子粉+宝宝肤专家+优童(儿童专享) 8.5
润通胶囊+碧生源常润茶(老年人专用) 8.5
花茶+蜂蜜(女士专享) 8
西洋参+花茶(男士专享) 8


3、皮肤外用套餐


盛夏来临,各种皮肤问题接踵而至:皮炎、湿疹、体癣、蚊叮虫咬、痱子、烧烫伤、灰指甲及火热内盛引起的疮毒、痔疮……统统不用愁,***帮您一站式解决!


商品 团购优惠价
重度足癣:唯达宁喷剂+唯达宁软膏/套 买立减7元
轻度足癣:冰王脚臭净+ *蜂胶足光粉(蜂雅) 买立减 8元
皮炎湿疹:*肤清乐草本乳膏(升级版) +湿毒清片 买立减10元
灰指甲:*冰王灰甲止组合装 40毫升+30克 河南 一盒原价,2盒半价
痔疮:*痔爽乳膏+*痔疮栓 买立减6元
烧烫伤:烧烫伤膏+ 0.5%PVP-I消毒液(聚维酮碘) 60毫升 买立减6元
祛痱:田哥儿童热痱水+蜂宝祛痱纯霜 买立减12元
驱蚊:驱蚊草原液 + 宝宝艾荷膏 买立减8元


4、清肝明目套餐


忙碌的工作给了我一双“干涉”的眼睛,保护视力,放眼未来!


商品 团购优惠价
贡菊 + 枸杞子 + 决明子 8.5
胡萝卜素+杞菊地黄丸 8.5
修润滴眼液+贡菊+枸杞 8.5
氧氟沙星眼水+金银花茶 8.5


5、肠胃药套餐


哎呦“胃”!过度贪“凉”易导致肠胃不适:反酸、胃疼、胃溃疡、胃胀、胃出血……


商品 团购优惠价
腹泻:消炎止痢灵+诺氟沙星 (修正) 立减5元
肠胃炎:肠胃宁3盒/组 立减12元
胃溃疡经济款:胶体果胶铋(得恩德50毫克*20粒)+阿莫西林(联邦36粒)+甲硝唑 (远大100片) 立减6.5元
胃溃疡特效款:山东罗欣奥美拉唑+胶体果胶铋(得恩德50毫克*20粒)+阿莫西林(联邦36粒)+克拉霉素分散片(甲红) 立减13元


6、健康减肥套餐


一直在说减肥,一直么有成功过,某哩今天要公开几项成功秘籍,请看……


附件:


商品 团购优惠价
糖尿病患者适用:千林然芷片+降糖产品(如:拜糖平、二甲双胍、格列吡嗪等) 8.5
中老年适用:蛋白质粉+碧生源减肥茶 备注:汤臣倍健、千林、喜力健 8.5
学生人群适用:苹果醋+纤巧纤纤 8.5
办公室白领适用:B族+苹果醋+纤巧纤纤+逍遥丸 8.5
经济适用型:

1、左旋肉碱几丁聚糖胶囊
2、优美减肥胶囊 
3、GS绿瘦  
4、秀身闲


第一件原价,第二件半价
第一件原价,第二件半价
3件免单
第一件原价,第二件半价



6.1日-9.30日,***药房团购开抢啦!!!


活动地址:-- 

团购电话:--

团购联系人:--


商品 团购优惠价
清凉油+风油精(实惠装) 一次性消费满100元,送VC金银花露2瓶
满300元,送VC金银花露6瓶
满500元,送VC金银花露12瓶
满1000元,送VC金银花露24瓶
藿香正气水 +清凉油+风油精+花露水+金银花颗粒(家庭家) 8.8折
清凉油+风油精+人丹+创口贴+花露水+夏商菊颗粒+云南白药气雾剂(工厂专用) 9折
柠檬片+蜂蜜+美即补水面膜+冰王防嗮(美容养颜) 8折
驱蚊贴+热痱水+宝宝金水+花露水+痱子粉+宝宝肤专家+优童(儿童专享) 8.5折
润通胶囊+碧生源常润茶(老年人专用) 8.5折
花茶+蜂蜜(女士专享) 8折
西洋参+花茶(男士专享) 8折


· 二、团购协议 ·


团 购 协 议
甲方(供货方): 电话:
地址: 传真:
乙方(购货方): 电话:
地址: 传真:

甲、乙双方经友好协商,乙方向甲方购买商品一批,议定如下条款,以资共同遵守。


1

商品用途


2

商品明细


如品种数量大于10个另附表


3

结算付款方式:□现金□转账□其他


1.本合同总价:


2.团购预付款金额:


3.结算方式:


结算方式
□ 现款提货
□ 货到付款(送货): □__天 付款


4.付款方式:□现金□转账□其他


如乙方通过银行支付货款,银行收取的手续费由乙方承担。


户名:

账号:

发票要求:普票


4

交货


1、本合同的交货时间为月日前。


2、交货方式:□自提□送货


3、送货地址:(市内)


5

责任



1、乙方购买的商品(药品)只能企业内部员工使用,不得进行二次销售。


2、乙方若临时取消购买或拒绝接收货物的,应承担因此给甲方造成的损失。


3、如甲方不能按期交货,需提前与乙方进行沟通,并取得乙方的认可。


4、乙方未按本合同约定,逾期付款的,每天按照应付款项5%的比例向乙方偿付逾期付款的违约金。


6

合同争议解决办法:


发生纠纷,双方协商,协商不成,请甲方所在地法院管辖。



7



本合同一式两份,甲乙双方各持壹份。


8



本合同未尽事宜,由双方协商解决,协商结果经双方授权代表签字盖章方可生效,且与本合同具有同等法律效力。


甲方: 乙方:
签定人: 签定人:
联系方式: 联系方式:
日期: 年 月 日 日期: 年 月 日
附:签合同时请附乙方代理人的身份证复印件


· 三、团购名片 ·



· 四、团购客户档案 ·



· 五、团购必备招式 ·


1

主动出击推荐奖励式



夏季的到来,各企业单位,工矿企业,社区等单位都会以劳保形式发放夏季用品。


为了提升夏季防暑降温、清热解毒、清凉防蚊等季节性商品销量,进而提升门店销售业绩,鼓励门店店长和员工走出店外,主动联系客户,变坐商为行商,各店员工应积极向顾客宣传,并利用自身人际关系积极联系相关团购业务。


2

守株待兔式


门店设立夏季防暑降温商品陈列区,并悬挂相关POP及爆炸卡,内容:防暑降温驱蚊专区,欢迎团购。





来源:药店智汇



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