真实情景的拜访 | 如何处理被医生赶出诊室的尴尬
“出去，没看见，我正出诊呢，有事回头再说”
“你干嘛，给我出去”
“对于你这个产品，目前我不会用，你找那些有经验的帮你吧”
“你这个药品，没啥疗效，产品不行”
“你们一天到晚都来，烦不烦啊”
“你是干什么的？经过我批注了吗，就进来，出去，出去”
说到以上这些话，很多医药代表都曾遇到过，不免让人有些难过，同样是人，为啥人与人的不平等在此凸显的这么强烈。许多代表的回答只是摇摇头，无可奈何，本来精心准备一晚上，就为了和医生讲一下自己的产品，希望帮忙处方一下，可是刚进门，就被医生赶了出来，不仅计划泡汤，更重要的是，信心的打击，许多人也正是受不了这样家常便饭似的轰赶，而被迫离开这个行业，认为无法适应这个行业，继而转投其他行业。
那么为什么会发生这样的尴尬？
笔者剖析：
医生不愿接受新面孔，处于自身安全考虑。
医生很忙，没时间搭理你。
医生的个人空间感觉到被侵入，处于本能肯定要拒绝你
医生感觉你很没礼貌，着装不整齐，令人生厌。
最近风声紧，不方便见你。
鉴于以上的原因，我们要逐一剖析，对于第一种，那么我们需要的就是多露面，在他面前多晃荡，熟悉了以后就会好了。
对于第二种，纯粹是你自己不分时间，不分场合，怪不得别人。
对于第三种，对于你的突然出现，处于第一反应，肯定要拒绝你，人家凭什么听你唠唠叨叨的说个没完没了，你如果不能给他带来实际意义的收获，那么建议你最好闭嘴消失。
第四种，这个就是礼貌的问题了，所以说第一印象非常重要，决定了你以后在他人心目中的形象，这个就像农村的相亲一样，对上眼了，也就认可你了，对不上眼，你就是腰缠万贯，估计也最终惨败收场。
第五种，这个是政策层面的问题，我们无法预测，无法避免，只能望洋兴叹，坐等时机了。
笔者在刚踏入医药销售行业的时候，也是感觉初生牛犊不怕虎，但当实际工作中，遇到的难处远比想象的多，记得我第一次被赶出来的时候情景大大概是这样：
xx老师，你好，我是xx公司的医药代表，这是我的名片。
出去，我还没看完病人呢！
xx老师，外面没病人了，我才进来的。
我让你出去听见没？
老师，我就耽误你一分钟，说一下我的产品。。。
出去，你还没听见是吧，再不出去，我叫保安了。
说完，一边推搡着我，一边把我给轰了出来，门口的代表，一哄而笑。我顿时尴尬万分，低着头，静静的看着其他的代表进进出出他的办公室，心想，我一定要把你拿下。
第二次拜访：
xx老师，你好啊，好几天不见了，今天上午忙不忙？
有什么事，你说?
没啥，我就来看看老师。
那好吧，你出去吧，我要下班了。。。
我连忙道谢，然后小心翼翼的掏出两支笔，递给他，退出。
第三次拜访：
XX老师，你好，是我，xx小郭，你今天是不是还要准备把我轰出去啊。
真拿你们这些代表没办法，怎么了，你说。
这不还是为了我那药的事情呗，这不还得麻烦你嘛？
那好吧，你们那个产品，我之前没怎么用过，不是太会用，你明天可不可以给我带个你们产品的DA单页。
这不还是为了我那药的事情呗，这不还得麻烦你嘛？
那好吧，你们那个产品，我之前没怎么用过，不是太会用，你明天可不可以给我带个你们产品的DA单页。
好的，这个没问题。老师，你看再有xx患者的时候，考虑一下我们公司的产品好吗？
好的，有合适的我就给你用。
谢谢老师了，那我就不耽误您下班了，下次您出诊的时候，我带着产品DA单页来拜访您。
好的
XX老师，再见！
再见！
上面这段拜访情景描写，看似平淡无奇，却也较实用，对于新人医药代表来说，是紧急情况下缓解尴尬场面的常用沟通方式，简单好用，不会出大的差错！当然还是那几话，拜访前的充分准备是避免意外发生的硬道理！
医药代表在访问客户时为了能够促成合作成功，在拜访客户前一般都会先做好准备比如怎么做好开场白、遇到突发问题应该怎么办等等，今天就访前计划的问题为大家简单介绍下，希望能够帮助到大家。
拜访是医药代表日常重要工作，按行业要求来说，每天10~15个客户，再加上会议邀请等等杂事，一天的内容很多，跑多家医院的还得设计拜访路线，单家医院还得考虑好每个客户的时间……，所以你的日工作计划可能很繁杂，如果面面俱到的都处理到每个细节，对于新手来说可能一天也准备不好，所以今天我想说的访前计划仅针对一位客户，你只有focus到具体客户上，针对这位客户做好访前准备，才能真正的做到有效拜访，快速提高自己的沟通能力。
访前计划的几个误区
◈ 访前计划不是日工作计划
拜访是医药代表日常重要工作，按行业要求来说，每天10~15个客户，再加上会议邀请等等杂事，一天的内容很多，跑多家医院的还得设计拜访路线，单家医院还得考虑好每个客户的时间……，所以你的日工作计划可能很繁杂，如果面面俱到的都处理到每个细节，对于新手来说可能一天也准备不好，所以今天我想说的访前计划仅针对一位客户，你只有focus到具体客户上，针对这位客户做好访前准备，才能真正的做到有效拜访，快速提高自己的沟通能力。
◈ 访前计划是个人专业拜访的准备
访前计划是个人专业拜访的准备，不是主管协访，也不是辅导拜访，对于新人来说，离开课堂，医院拜访是你一个人的磨炼，你必须亲自通过了，这门课才算毕业，所以，请自己认真准备，独立完成，真能坚持一段时间下来，你应聘哪家公司都没问题。
◈ 尽量用纸、笔记录下来
大咪一直鼓励新手要多用纸笔整理计划、可预见的问题及回答，有些事情你看似都懂，但是不经历写下来的这个整理过程，你未必掌握了，就像练拳击，几堂课下来直勾摆你都懂，但在上拳台面对真正的对手前你还得每天挥汗如雨的来个几百拳的练习，每个在这个行业混了几个月的代表都可以说拜访那些事儿我都懂，但没这个练习的过程，在上百万销售人员中你就很平庸。
有点啰嗦，下面尽量简单点。
为什么要做访前计划?
专业的医药代表要确保每一次拜访拜访都是高质量的，而不是简单的完成KPI，这个一个周期下来才有提高。
有效的访前计划可以增加你拜访的信心，无准备之仗谁心里都发毛。没有访前计划的拜访是没有目标的拜访，每一次拜访目标的实现才能保证你月度目标的实现。
拜访计划的三大块工作
拜访计划一般从这方面来做：搜集分析客户信息、设定SMART目标、组织拜访过程。
◈ 搜集分析客户信息
客户信息，擅长，文章，相关疾病观点，药品观点，医患关系观点
客户喜好什么，反感什么
客户可能的需求，患者方面
公司系统里客户的分级和你对他的分类
竞争对手最近向他传达了什么信息
回顾拜访记录
客户对自己产品认知程度
◈ 设定SMART目标
切记，我们要设定的目标不是结果，而且要求处方的结果现在很多公司也是不合规的，但是你的目标如果达成了，结果是水到渠成的事情。
目标有很种，一种是了解信息，信息也是重要的收获，这个常被忽略;另一种目标就是促使客户某项行动，比如试用，比如接受邀请等等。
目标要符合SMART原则，这个就不多说了，所有营销活动通用的，不过大咪见过有的一线外企培训这个某一两项也搞错，哈哈
S：Specific 明确的具体的
M：Measurable 可衡量的
A：Attainable 可实现的
R：Realistic/Relevant 实际性/相关性
T：Time Bound 有时限性的
◈ 组织拜访过程
前两大方面准备好以后就是组织拜访过程了，相当于预演一遍。
寒暄如何讲?开场白够熟练吗
如何根据拜访目标有策略性的提问
预见下客户可能的异议并准备3个回复
如何要求承诺?
组织拜访过程可以从以下两方面多加注意：
1. 内容
多用专业术语，有效性，剂量，耐受性，依从性，安全性等等关键临床数据(疗效的，和竞品相比较的)重要的临床文献
2. 辅助材料
DA、笔、文件夹、邀请函、讲课协议等等。
需要提醒的是，大咪一直说医生是效率人士，也请大家尽量专业利落点，我经常见代表从包里掏东西时手忙脚乱，包里乱七八糟的，所以如果这位客户很重要，尽量把针对他的DA及文本材料放一个文件袋里并写上名字，客户觉得你有条理而且会觉得你对这次拜访很重视，很珍惜他的时间，当然，其他方面的细节还有很多，你有心自己以后就会知道。
最后还需要提醒的，这个客户需要预约吗?
一般来说，对于职级比较高的客户尽量预约再去拜访，预约的价值在于体现你的专业性，客户潜意识里会认为你是专业人员，同时也会认为你的时间也很紧张，这样他会更尊重你，而且当客户同意和你见面时，相当于默认了你在他心中的价值，这也会给你其后的拜访增加信心，提高效率，我们在拜访时经常看到主任门口等了一堆代表，但是有预约的可以在别人羡慕的眼光中得到优先接待不是吗?
