对症下药，不同类型顾客巧应对！

把顾客分析到位，有的放矢地开展营销，才能收到事半功倍的效果。 

不同年龄段的心理特征

1

老年人

更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。

2

中年人

理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

3

年轻人

购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。

不同性别顾客心理

01 「男性」

购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。

 

02 「女性」

购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。

 

如何接待不同类型的顾客？

1、好争辩者：对每个售货员的话语都持异议；不相信售货员的话，力图从中找到差错；较谨慎，缓慢的做出决定。

 

▌应对：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

 

2、“身上长刺”的顾客：心情(脾气)明显不好。稍遇一点惹人恼怒的事情即勃然大怒，其行动好像是预先准备的故意的诱饵。

 

▌应对：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示需求的产品。

 

3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品，确信他的选择是正确的；对其他的见解不感兴趣；想要导购的语言简洁一些。

 

▌应对：争取做成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练地插入一些见解。

 

4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑；不愿受人支配；要经过谨慎的考虑才能做出决定。

 

▌应对：用制造工艺、品牌、商标、售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

 

5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些；对销售人员介绍中的差错特别敏感；注意查看现行的商标。

 

▌应对：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。

 

6、犹豫不定者：不自在，敏感；在非惯常的价格下购买商品；对自己的判断没有把握。

 

▌应对：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

 

7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定，较急噪，无耐心；易于突然终止购买。

 

▌应对：迅速接近，避免过多的销售，避免讲话太多，注意关键点。

 

8、优柔寡断者：自行做决定的能力很小；犹豫不定心中斗争比较激烈；要导购帮助作出决定，要求导购当参谋。

 

▌应对：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

 

9、四周环顾者：主要了解最新的信息；不要导购说废话；可能大量购买。

 

▌应对：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

来源：医药人俱乐部

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