老顾客要求优惠，你该怎么办？

▌分析

20%的老顾客创造80%的效益，所以千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。

有些店员会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠”，这样就把老顾客给打击了，老顾客会想——“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗”，会直接打击顾客对店面的好感。

▌应对

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我（们）这么照顾，只是我确实没这么大的权力，要不您下次来，如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”。

▌应对

按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：

1、我们有，别人没有的东西；

2、我们能做，别人不愿意做的事情；

3、我们能做，比别人更好的东西/事情；

4、我们的附加值。

▌分析

首先我们不能说“不能”！强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。

即使是在药店也难免遇到讲价的顾客，这时我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

▌应对

1、周期分解法

“阿姨，这个产品按疗程服用，一年才720元，一天才花四元钱，很实惠了！”

“阿姨，这个套餐加起来才380元，可以更彻底地解决您的问题，物有所值啊！”

2、用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说：“您少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。

正确的说法应该是“就当您多买了几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

来源：搜狐网