【销售现场】顾客拿着处方进店，应该如何正确导购？
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随着国家推行“医药分开”、医保控费、降低药占比等政策，处方药外流已成大趋势。不少传统的品牌处方药企业也顺应当前的政策趋势积极转型。（例如，具有二十多年院内销售经验的回音必集团，早于2016年便正式开启了向零售终端进军之路。）
在上述的背景下，顾客拿着处方进店购买处方药的情况自然越来越多。那么，为了做好处方药在药店的承接工作，同时彰显药店药师的专业优势，日常处方药销售应该怎么做？下面，通过案例一起来学习吧！
案例
（小李是某社区药店的药师，一次，有一位中年女士走进药店。）
女士：你好，这里有回音必的麦当乳通颗粒吗？
小李：请问您是哪里不舒服吗？（询问顾客意图）
女士（拿出处方）：我刚生了宝宝却发现几乎没有母乳，医生给我开了这个药，现在快吃完了。去一趟医院太麻烦了，我觉得到药店来买也挺方便的。
小李（核查处方）：来药店买药确实更方便一些，而且目前药店的品种也很齐全。那您吃完后，情况有好转吗？（询问现况并核查处方）
女士：有好转，不过母乳的量还是少，宝宝不够吃。是药量不够吗？
小李：别着急，产妇缺乳、无乳往往是因为气血虚弱，调理是需要时间的，只要遵医嘱按疗程用药，情况就会越来越好了。（消除顾客的疑虑）
女士：这样的吗？
小李（递过产品）：你可以放心！回音必的麦当乳通颗粒是临床催乳常用的中药制剂，具有益气、养血、通乳的功效，既可调理产妇体质，又可改善母乳质量。（进一步解说产品，增加顾客信心）
女士：好的，相信你！给我拿一盒吧。
小李：另外提醒您，除了按时按量服药调理外，催乳更应注意调节自己的情绪，保证充分的休息，充足的营养，保持良好的生活状态，这样才能事半功倍。（提出日常保健建议）
女士：好的，谢谢。
由于处方药零售的特殊性，一旦出现药物销售错误的现象，就必然会影响到人们的身体健康。所以在处方药的整个导购过程，药店药师的专业服务力显得尤为重要。那么，药店药师具体该如何体现自身服务的专业性呢？总结上述案例，编者认为应该做到以下几点：
1
初步了解顾客的情况
尽管顾客拿着处方进店，已有明确的需求，药师首先还是应该先清楚顾客的身体状况及用药情况，这样才能更好地发挥专业服务好顾客。
2
核查处方，登记顾客信息
食药监的相关文件将处方药分为了“必须凭处方销售的处方药”和“可登记购买的处方药”：
“必须凭处方销售的处方药”包括了注射剂、医疗用毒性药品、二类精神药品、抗病毒药等九大类品种必须凭处方销售，并要求药师在核查处方的同时登记患者信息；
“可登记购买的处方药”则要求药师充分了解患者情况进行审核，登记表上须包括药品信息以及患者信息。
所以，在达成处方药销售前，药师必须按照社会零售药店经营处方药的特殊规定，核查顾客的处方、登记顾客的相关信息。
3
体现自身专业素质，提供依从度
由于在门诊工作繁重，医生往往不能十分详尽地解释处方中每一种药，这可能会使患者对于药物的具体效用产生疑惑。
针对这一点，药师在已经全面了解药物的作用及不良反应的基础上，可以充分发挥自身专业优势，耐心地解释，消除顾客的疑虑。同时，为了进一步增加顾客信心、提高依从度，药师还应详细地向顾客说明处方产品的功效特点、用药理由、注意事项以及提醒顾客遵医嘱用药。
4
建立个人档案，长期追踪
据相关数据显示，药店销售处方药内部品类结构中，慢性病用药占比超一半。对于慢病顾客而言，长期追踪也是门店工作中至关重要的一个环节。建议药店药师可以为前来购买处方药的顾客建立个人档案，并针对顾客疾病风险分级后定期进行干预与追踪。
（本文仅供专业人士参考）
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