个体诊所怎么开发？

2017年11月22日 18:08 鼎臣医药

由于我们在给药企客户拓展中医透骨五联疗法项目，很多人按照以前做诊所的模式去开发诊所，遇到了很大困难。

但通过我们正确的指导后，以很快的方式拓展了大量诊所。

我们知道，以前修正等一些企业做诊所，通过大礼包、有奖销售等模式，让很多诊所医生短时间内购买了大量的药品，但后来发现，购买的太多了，有些多的一年都不一定用完，这让很诊所医生很受伤，有时候，想进一些其他的需要的药品，但考虑到资金压力而放弃。

现在诊所医生进药都很慎重，因为竞品太多，自己经常使用的就那么一些。尤其一些企业已经大量压货进入诊所，其他企业的产品就很难进入了，这也是很多特别想开发诊所的药企面临的困境。

而且，现在由于国家逐步限制大输液，限制抗生素在基层市场使用，诊所的经营范围正逐步萎缩，这也让诊所医生进药非常谨慎。

那么诊所到底怎么进行真正有效开发？

笔者史立臣的中医透骨五联疗法团队在开发市场中总结出几条非常有效的办法：

1.产品要有很好的治疗效果，最好有独特性

很多药企人员在做诊所开发中，并没有多少具有很好治疗效果的产品，基本在产品层面没什么竞争力，还是想依靠压货或者代销的方式拓展诊所，以至于过了一段时间去回访，发现诊所进的药品使用的不多，想回款则遥遥无期，这给玩大包的销售人员造成了很大的资金风险。

进入诊所的产品一定要有很好的疗效，这个关键，如果是独家品种，则是更好。

中医透骨五联疗法的产品为什么诊所医生愿意用？因为独家产品5个，没替代性，这个疗法可不是什么单纯的止痛，而是具有很显著的治疗效果。

2.要想办法解决诊所经营的问题

中国一百多万家个体诊所，能盈利的不过25%，还有大量的诊所处于勉强维持阶段，这时，你单单的想尽办法卖给他产品，他不会接受的。

所以，我们做的中医透骨五联疗法就是在想尽办法解决诊所的生存和发展问题。

你的产品和诊所的发展结合在一起了，就容易获得医生的认可。

3.最好能为诊所树立起一个新的品牌形象

我们知道，很多诊所主要是服务周边社区的居民，这些居民对哪一家诊所主要服务内容都非常清楚。

而很多诊所医生的诊疗水平、诊疗范围多年以来已经固化，甚至，一些诊所已经被居民定性为打针输液的地方，这就让诊所医生很难有大的发展，所以，使用的药品也比较受限制。

新的品牌形象，单一药品或者一群散药品很难树立起来，需要的是帮助诊所打造一个新的利润增长点和新的业务。

新的利润增长点和新的业务可以通过宣传引进新的治疗项目的方式进行，这样既可以提升诊所的价值，也能让居民有一个直观的感受：项目是引进的先进治疗项目，不是那个只会打针输液的医生自己编造的项目。

4.要以显著治疗某种疾病为根本

诊所之所以被很多居民定性为打针输液，发烧感冒的治疗场所，就是因为很少有医生真的能治疗好某些慢性疾病，所以，居民发生了一些诸如腰腿疼痛、心脑血管疾病、糖尿病等慢性疾病，根本不会考虑诊所，而是先去医院。

但很多疾病，尤其是慢性疾病，患者在多家医院反复周转诊断治疗后，发现效果根本不明显，但有没有新的治疗途径和治疗办法。

案例：

中医透骨五联疗法合作的一家诊所，我们给做了铜牌，有一个腰痛的患者，在医院治疗了几个月，都不怎么见效，到诊所去是为了陪家人，看到铜牌后，就想试试，试用了三天后，腰痛明显不怎么痛了，于是决定按照中医透骨五联疗法专家的建议用药疗程，继续使用一个月，一个月后，腰痛症状明显减轻，坐久了也不怎么疼了，尤其走路有力了，走快了也没问题。

这个患者后来成了这家诊所的义务宣传人员，逢人就介绍这家诊所治疗腰疼病很厉害，是真正的有疗效的治疗。这家诊所也因此有了很多的急慢性风湿骨病、肩周炎、颈椎腰椎病、腰肌劳损以及扭伤拉伤的患者慕名而来。

现在，这家诊所基本不接受打针输液等低层次的业务了，而是专门治疗急慢性风湿骨病、肩周炎、颈椎腰椎病、腰肌劳损以及扭伤拉伤等相关疾病，每月的就诊的收入在6万多元，比以前做打针输液收入多了十几翻。

所以，开发诊所，还是以疾病治疗问主要开发模式，不要单纯的卖给诊所药品。

尤其目前，国家发布《中医诊所备案管理暂行办法》：今后举办中医诊所，报所在地县级中医药主管部门备案后，即可开展执业活动，即由审批制改为备案制。《暂行办法》将于12月1日正式实施。

《中医诊所备案管理暂行办法》将让各种中医馆井喷出现，这对目前诊所的经营打击将会非常大，一些具有特色的中医治疗、中医慢性病管理、中药保健项目等会涌现，会让逐步失去打针输液业务的诊所活的更为艰难。

这就需要医药销售人员不要再单纯的卖药给诊所了，要从疾病有效治疗角度，为他们提供更多的发展机会。