医药销售技巧之夜访

总之，

要根据客户的喜好去做好“服务”

（可能你已经理解这里服务的意思了），

你一定能行的！

总之夜访客户是深入拜访客户，

建立良好客情关系的重要步骤，

那么具体的实施如何进行的呢？

第一，

明确夜访的目标和目的，

对目标科室的整体医生信息，

我们先前在医院住院病区

和门诊先初步了解，

有多少算多少，

信息多了，就会有一些底气；

医生也受科室医护团队的影响。

说到目的，

除了我文章开头举例外，

还有这么几种：

介绍产品、了解竞争产品、

建立友谊、扩大处方量、

疏通药房渠道、临床试验、

售后服务、送新的医学信息等。

第二，

当我们确立目标和目的后，

进入准备阶段，

目的不同，目标不同，

准备的细节上也有所不同。

例如，

你要拜访值班医生是为了

了解科室信息和用药情况，

不认识目标医生，

需要我们准备精致的小礼品，

产品的重点信息，

以及重要竞品的信息。

拜访时间根据季节和

医院餐饮休息时间来调整，

如医院6点下班，

值班医生在接班后1个

或1个半小时内

忙于巡诊和处理

病情较重患者的医嘱执行工作，

因此8点或8点半

是医生闲下来的时间了。

当拜访目标是已经认识的医生了，

我们为了加深客情和下一步的家访，

我们可以为医生准备晚饭或带些点心

以及带些杂志、影片光盘、U盘，

当然，

这要根据医生的工作量而定，

其中细节是如果值班医生管床，

白天住院患者分给值班医生，

值夜班时，

医生是要花一定时间写病历的，

至于住院患者增减，

我们可以在值班室了解到。

根据拜访的目的，

还要准备好2-3个话题，

需要时揉进产品知识

和要求提升处方的话语，

例如，

值班医生今天收了2例住院患者，

我们在关心患者病情时，

可以对医生说

“张老师，您又要辛苦了，

这两位患者病情重吗？

我们A产品可以帮上忙吗？”

第三，

在我们拜访值班医生时，

有一点需要我们注意，

医生如果在白天忙于生活事务

缺乏休息时，

会对我们的夜访质量有影响，

所以，

我们要仔细观察医生的面部表情

和外在形象修饰细节变化，

如，值班医生的皮鞋是否洁净、

女医生的发饰是否整理、

医生的走路时

背部是否挺直和摇摆都能分辨出来。

一般夜访正式谈话

不要超过30分钟，

如果是和医生闲聊，

不要超过1小时。

假如是处理资源兑付，

速战速决，来去匆匆，

给医生留下安全感。

当你碰到其他医药代表

也来夜访时，

擦肩而过时别忘了

报以微笑点头示意，

理性竞争，

多结识同道朋友也很重要。