“要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”的销售启示

有一个流传很广的小故事：有两家卖粥的小店，门店相邻，每天顾客数量和门店服务质量相差无几，但是，其中一家店的营业额总是高于另一家。后来发现，效益好的那家店，服务员在帮顾客盛好粥后，总问：要一个鸡蛋还是两个个鸡蛋？而另一家店的服务员总问：要不要鸡蛋？

第一种问法，顾客考虑的是加几个鸡蛋，第二种问法，顾客考虑的是要不要加鸡蛋。不同的提问方式，带来不同的销售业绩。

效益好的那家店员，实际上是应用了心理学中的“沉锚效应”。

通常来说，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。

沉锚效应也可以应用在药店的日常销售中。

▌药店场景一

▌点评：

当顾客没有明确购买信号时，很多店员容易习惯性地询问“您要吗？”，这样的提问无形之中，就降低了成交机率。如果店员询问“要A厂家还是B厂家？”，由于沉锚效应，顾客可能就会选择购买其中一种，提高成交机率。

▌场景二

▌点评：

收银员多说一句话，很多门店都会应用这一销售技巧。但是，这一句话怎么说，带来的销售额却大不同。如果把上面案例中“您需要吗？”换成“您要菊花茶还是红枣？”，更多的顾客会被这个问题导向，考虑选择红枣或者菊花茶。

沉锚效应在销售中的应用，本质上是利用了顾客的潜意识行为，表面上看，是顾客自己作出的选择，实际上，销售人员的不同提问方式，已经为顾客种下了“锚”，在帮助顾客做选择。