中药大品种的征途：清晰战略，走起！
“中药板块怎么发展，一直是我们在重点思考的一个命题。”上海医药执行董事、总裁左敏说道，“我的体会，和黄麝香保心丸能取得现在这样的成绩，最主要的还是因为战略非常清晰，战术也极其到位。不是凭运气走过来的，而是一步一个脚印走过来的。用一个大品种带动一个小企业，坚定不移，就是这么干！”
“这是一次最了不起，最具实效，最有说服力的实战案例交流。”上海医药执行董事、副总裁、财务总监沈波在会议主持时评价道。
麝香保心丸，一个家喻户晓的产品，主要用于治疗心血管疾病，由上海和黄药业有限公司出品。
上海和黄药业有限公司，于2001年，由和记黄埔与上海医药集团共同投资设立。其中，上海医药集团占50%股权，上药药材董事长、总经理陈军力担任和黄药业董事长，企业经营管理层由和记黄埔派出。经过16年的发展，和黄药业在“研制和生产卓越疗效的中药及天然药物”的发展基础上，不仅打造了“麝香保心丸”这一大产品品牌，造福广大患者，亦为股东带来了日益增长的投资收益。
2017年12月20日，被上海医药左敏总裁誉为“即便在顶级商学院都未必能听到的，一个活生生的MBA教案”的学习交流活动在上海和黄药业举行。上海医药以及和黄药业的高管，上海医药营销管理部、营销一二三部主要负责人，上海医药沪内外直管的中药企业总经理、销售副总、研发副总，上药研究院相关副院长齐聚，进行一场关于中药企业塑造和大品种培育的思维碰撞与实战对话。
虽然是旗下的合资企业，日常交流并不少，但如此深入坦诚的沟通、直达精髓的分享尚属首次。介绍环节，无论是和黄药业总裁周俊杰统揽全局的主题发言，还是分管营销的副总裁张树才、市场总监胡耀钧关于营销工作的全盘回顾和年度市场策略分解，亦或是分管研发的副总裁詹常森关于产品二次开发的阐释，从方法论到实操细节，全是“干货”。提问环节中，针对与会者提出的有关预算、费用、基层、学术、团队等一系列问题，更是有问必答。
与会的子公司总经理们纷纷表示：感触很深，收获很大。上药好护士总经理郑继宇赞道：这是我所参加过的集团开得最有成效的一次会议。
聚焦并培育大品种是上海医药工业板块近几年来的主要产品思路。到目前为止，上海医药共有26个单品过亿元。
和黄药业总裁周俊杰认为：“中药企业的产品经营，5亿是个坎，做到10亿就能带动品牌和其它品种。”而麝香保心丸，现已达到了含税约20亿的规模。关于品种的选择，他说，第一，独家。第二，市场潜力和市场容量大。第三，具有产品力。
周俊杰发言主旨的第一条便是——明确和连续的企业战略和目标。“不断尝试，不断学习，不断纠偏，逐渐形成和明确。”他说，优秀中药企业的经验，首先是做大一个大品种。从2006年起，经历几年的论证，企业下定决心聚焦麝香保心丸，并坚持至今。
而这，也成为了与会者最大的共识。
关于营销模式与管理创新，和黄药业副总裁张树才介绍了企业坚持“一个中心，二个基本点”的具体举措。所谓一个中心，指的是客户分级管理，而二个基本点是学术推广和销售技巧。此外，还有持续强化和提升销售管理体系、完善销售组织架构等全方位的战术方法。
市场总监胡耀钧说：“走老路到不了新地方。”他的工作，除了有详尽的市场份额报告和分析，更是把品牌推广拓展到了全媒体。
“先中医，再中西医结合，再西医，用医生听得懂的语言和方式，把产品讲清楚，辅以大量的循证医学研究。”会上，类似的方法论层出不穷。
上药信谊副总经理苏俊英用了两个关键词来表达她的感受：“一是坚持，二是极致。”坚持坚韧地把日常营销工作的关键点做到极致，终有收获。
对和黄药业发展历程十分了解的上药药材董事长、总经理，和黄药业董事长陈军力亦用“专心专注做到极致”来定义。“战略是一种选择。”他说，“把战略细化，战略不动摇。”
上药销售常务副总经理牛锐听后感触颇深。他认为，和黄药业将差异化营销做到了“透彻”，值得学习借鉴。同时，要强化过程管理，扎扎实实、脚踏实地把每个节点实施到位。
上海医药副总裁张耀华说，成功的企业都是相似的。战略坚定、执行到位，市场导向、注重实效，终端下沉、学术转型，他对和黄药业的营销工作如是小结道。
毫无疑问，产品的二次开发和创新研究，为麝香保心丸的崛起发挥了强力的支撑作用。药效特点、临床应用模式、基药目录、剂型优势、系统生物学、循证医学等等，为产品的市场拓展保驾护航。
与此同时，管理方面，企业持续提升管理水平和运营效率；团队方面，重视核心员工的培养、激励与发展；文化层面，进行企业文化与核心价值观的建设，承担企业社会责任。
此外，大家不约而同地意识到，中药企业将来最大的瓶颈是原料。着眼未来5~10年提早布局，以保证核心产品的原料供应。在这一方面，和黄药业与上药药材现有业务已形成了较好的协同。
上海医药沈波副总裁说，业绩的背后是整体能力，有一整套体系在运作。
上药药材陈军力总经理更是强调：“什么是最重要的事？队伍建设。另外就是科研，围绕市场、围绕销售转。”
上药新亚总经理曾垂宇也说，有一点印象特别深刻：一切围绕营销，一切支持营销，系统运行。
关于中药大品种的发展战略路径，与会者目标前所未有地清晰——
正大青春宝总经理冯鹤说：“大品种这条路，必须走下去。”
上药国风总经理张聪说：“品种是企业发展的基础。上药国风将大品种的打造作为主要发展战略。理论有创新、机理说得清、临床有疗效、市场有价值，这是我们打造大品种的原则。”
胡庆余堂药业总经理金强说：“眼前的当务之急，是把胃复春产品做好。没有强大的市场部，就没有强大的营销，就没有强大的企业。我们要努力建设更加强大的市场部。”
上药厦中总经理墙世发说：“我们的产品与和黄类似。接下来，要建体系、补短板、强执行，用系统对销售形成支撑。”
上药好护士总经理郑继宇说： “接下来，将认真梳理战略，特别是大品种战略，强化研发资源效率，完善市场策略。”
如何进一步聚焦，在上亿品种的基础上，进一步发展？上海医药顾浩亮副总裁指出，产品聚焦，确立产品竞争力。强化市场的功能，发挥市场的职能，建设强市场效率组织；坚持“一品一策”深化方案，强调的重点是可持续，不断寻找新的增长点；加强营销行为过程管理。
“我们每个中药企业都有拳头品种。学习交流，更多的是领会和黄这些年发展的精髓，学习科学的方法。”上海医药沈波副总裁说道。他特别强调了“执行到位”，要拒绝粗放，更加精细。
上海医药左敏总裁在最后讲话时直指本次会议的主题：主要解决“战略更清晰”的问题。
“往往战术出问题的时候，回头去质疑战略，结果走偏了。制定战略要非常慎重。战略修订的时候要更加慎重。既然战略清晰，我们就坚定不移地走下去。”
“一定要独家，疗效确切的，领域足够大的，有毛利空间，以及能解决原料问题。”他说道，“希望各企业一项项对照梳理后，先认准一个产品，结合预算、结合未来，制定相应的发展战略。”
