药店POP画得好，相当于雇了一个无声的销售员！

2017年12月18日 14:47 罗浮山精品药店

来源：俏皮猴手绘POP

POP是向顾客推销产品卖点的广告，醒目、简洁明了的POP是不说话的销售顾问，但是门店的销售业绩是否真的有所提高吗？POP不仅要美观具有吸引力，还要结合商品陈列，传递正确的信息，店内活动等等。另外POP的摆放位置也是很有用研究的。总之，让药店内的POP真正成为我们一个有力的销售工具。

药店POP，素有超级无声助销员的美誉。应用得当，不仅能够美化门店、提升档次，更能促进销售，得到越来越多药店经营管理者的重视，很多药店，特别是一些知名连锁公司，都将其列为门店的一项考核指标，并全面加强POP技巧的培训，药店的POP水平得到明显提高。

但是，与之前没有做POP或者简单POP时相比，伴随越来越美的POP，除了引来顾客偶尔夸奖一声：“你们药店越来越漂亮”，门店销售业绩并没有出现意料中的提升。结合笔者的观察，主要是POP在艺术性与商业性的结合上出现了问题，突出表现为“脱离经营需要、过分独立发展”，特别是判断POP好坏的唯美标准，影响其本来作用的发挥，要解决这一问题，还得在清本正源上做文章。

一、药店pop的唯美表现

1、看不懂的美

现在药店的POP，无论是色彩的应用还是线条的勾勒、表述文字，都非常优美，而信息传递则越来越弱化。具体来说主要表现为：

第一、表述文字上，抽象、双关的意境设计，放在具有较高文化人群聚集区域，确能回味悠长。但是，一方面，药店目前的主要客户群仍以中低收入人群为主，整体文化水平相对较低，如此“高雅”的文字能否准确传递信息，值得怀疑；另一方面，曲高和寡，也在无形中提高了受众门槛，不利于扩大宣传面。

第二、文字造型上，为实现画面的美术化，POP字体的变形越来越夸张，甚至为满足线条修饰的需要，将字体过分变形，猛看之下，已辨别不出到底是花朵还是文字！美则美亦，但是往往仔细分辨才能看懂的文字，要迅速抓住过客眼球，刺激购买欲望，就有点天方夜谭了。

2、没有突出的罗列

POP作为一种辅助销售的信息传递手段，必须依靠一个突出点来吸引过客的注意，进而产生了解其他信息的欲望。但是，美学上讲究的是协调和浑然一体，导致POP更象一种罗列。首先，在色彩的应用上，大多采用同一或相近色系，在色彩的过渡上，虽然有一定的差色勾勒，但由于整体色彩较为相近，无法给过客产生视觉上的突兀感，抓住其注意力。

其次，POP又称卖点广告，但很多POP在文字内容的组织上，或将过多的内容进行罗列，或者将主要内容平衡用力，不能形成反差较大的突出文字，吸引过客的注意力。

3、没有共鸣的突出

顾客只关心与自己具体利益相关的信息，不会对陌生虚无的好处动心。在部分POP中，即便在内容和色彩上进行了突出处理，但所突出的内容大多为门店企图传递的信息，如促销的商品名称等。该信息大多与过客的个人利益无关，自然无法产生共鸣，即便引起过客的关注，也无法让其因为对自身具体利益的关注，产生进一步了解的兴趣，门店自然无法实现让过客接受所欲传递信息的初衷。

4、与促销关联不大

POP既然被称为超级助销员，自然要具有促销的功能，但是，很多门店的POP在内容和陈列位置上，既与季节性商品无关，也与季节性病症无关，更与欲促销的商品之间关联度不大。在陈列位置上，既没有放在主要通道周围，起到宣传知识点的作用；也没有放到主要动销品周围，带动滞销品或新品类销售的作用。

二、药店POP的主要作用

要解决药店POP的唯美倾向，还须清本正源，让其回归到在药店经营中的本来作用。那么，POP能够发挥哪些作用呢？

第一、传递信息。这是POP的首要作用，POP的超级无声助销员美誉，就是指其能够发挥与客户之间信息沟通的作用，且更能保证客观性，特别适合重复性较强的信息传递，这也是其诞生的初衷。具体来说，POP常用来传递如下信息：

1、传递促销（活动）信息

门店为拓展市场份额等需要，需要制定促销措施或者公益活动，强化对目标客户群的形象渗透和市场占领，POP可用来向路过门店的行人或者光顾门店购物的顾客传递促销或者活动信息要点。

2、宣传特价信息

价格竞争仍是当前促销或者建立价格形象的主要手段。将目标客户群敏感品种的特价信息进行传递，也是POP的主战场。

3、普及关联使用知识

从疾病或不适治疗、预防的需要出发，将治疗性药品与保健、调养的器械、营养品、日化用品等关联使用，是一个有利于顾客和门店的好办法，但是信息完全依靠营业员口头传递，不仅工作量大，可信度也相对较低，用POP将该知识点进行文字普及，不仅可以减轻重复性工作，更能发挥文字更能被客户接受的特性，提高知识点普及的有效性。

4、传播新品类

很多新品销售不畅，特别是包装习用中药材、花茶、医疗器械、营养品等，主要原因在于顾客既不知道该品类的存在，也不知道其作用。如能通过POP进行简要介绍，吸引顾客进一步了解的欲望，辅助营业员的口头介绍，一定会将新品类的销售提升更多。

第二、美化店面。在不影响信息传递的情况下，一张设计精巧、颜色靓丽的POP，肯定会为整洁的药店卖场平增几分和美的味道，既让顾客眼睛一亮，又能增强卖场消费氛围，增加客户对药店的好感。

第三、推动学习。在制作POP时，需要经营人员随时关注商品销售情况，以便采取适宜措施并通过POP的形式体现出来；需要随时了解商品知识和顾客消费心理的变化，有针对性的提炼卖点；在日常销售中，记录有知识点的POP能够起到闲暇时间潜移默化培训营业员、关键时候提示营业员的作用。

第四、塑造形象。美观大方的POP可以强化顾客购物时的舒适度，增加其对门店的好感度；用药保健调养知识的传递，更能让其感受到药店在用药、保健指导上的专业性。

三、药店POP主题提炼

1、立足目标客户群。

POP信息传递过程中，必然会有吸引点提炼问题。如何吸引客户，还需立足于哪些具体利益能够影响目标客户群来分析。具体来说，商品的主要针对病症或者不适，以及赠送、奖、特价等关键字或词会比较敏感。

从变体、色彩和文字组织来说，当目标客户群眼光扫过时，不用费脑筋思考，即能明白主要意思，并产生停留下来进一步了解的欲望，就是一个比较好的POP。

2、三段表述，逐步分解。

主要是就文字框架而言，不论文字多少，都需要三段来表述，即主要关注点、次关注点和详细辅助信息三大部分。以新药为例，主要治疗病症为主要关注点，字数一般不得超过5个字，越少越好；药品品名等为次关注点，文数要求可以相对宽松，可以根据纸张大小适当调整；生产厂家、价格信息则作为辅助关注点。同时，在色彩运用上来说，整张POP最好不要超过三种颜色。

不管各关注点字数和色彩多少，必须保证每点所占区域基本相当；必须保证主要关注点的字体最大，颜色要与其他区域的颜色有比较大的反差，最为突出。

3、顾客心态检验。

判断POP成功与否，笔者常用的方法就是走出门店，再以一个普通顾客的心态重新走进门店，在自然的走动中，如果能注意到POP，并能接受到所传递的信息，即为成功POP。也可以邀请熟人到门店，事后询问其对门店的了解，如其能够说出POP传递的信息，即为成功POP。