新时代药企销售人员能力模型是怎样的？

2017年12月22日 07:00 思齐俱乐部

在合规的大背景下，传统的以服务为导向的销售模式已经一去不复返了。新时代的销售终将还是回归到产品本身属性，因此在这个前提下，销售人员的能力模型也该有新的定义了。

首先是对行业环境的认识。除了一些政策性的问题：包含国家以及各省市的医保政策，各种出台的医院准入政策，销售人员还需要了解医学相关的最新趋势、技术、指南等等。

其次是对自身产品的理解。包括对产品的作用机理、药理学及临床研究数据等一系列专业知识的掌握，从而能将产品精确定位；除此之外，需要了解竞品的特性，深入挖掘自身与竞品之间的差异。

然后是沟通管理技巧。如何去有效的将自身所掌握的专业知识传达给客户，如何维护KOL。掌握基本的专业基础后，如何利用自身的风格与魅力去辅助业务，也是一项需要重视的能力。

当然，这只是基本的销售能力模型，在进阶之后，除了以上基础技能，我们更需要的是去掌握如何去根据外部因素（政策、经济、社会、技术）以及自身条件来分析整个市场，从而制定相应的策略性业务计划，并根据市场实时条件及时调整。而这就需要自身强大的数据分析能力。

最后一点，是需要去学习如何提升领导力，如何管理一个团队，从而打造一支高效的团队。

以上便是一个合格的销售经理的基本能力框架，那这些能力模型的锻炼如何去和实际业务相结合，如何去利用具体实例落地呢？

思齐学院邀请到来自曾服务于多家世界500强的市场、培训部的高级负责人郑莉，根据自身多年市场、培训经验，替行业人员量身定造一套关于医药行业销售培训课程，为大家开启销售新篇章，帮助更好的理解并落到实处。

讲师简介——郑莉

她获得过复旦大学（原上海医科大学）药学院学士、加拿大约克大学Schulich School of Business MBA学位
她曾任BMS 施贵宝培训与发展总监/市场经理、Allergan市场经理、Interkom (Canada)客户经理、GSK销售经理
她具有20多年医药行业销售、市场和培训与发展经验，涉及OTC、消化、抗感染、骨科、心血管、精神科、肿瘤等领域，对中国医药行业，无论处方药还是OTC, 均有深刻的洞察
她是DDI的认证讲师，在销售管理和市场营销方面有丰富的授课经验

讲师擅长

有丰富的销售和市场的实战经验，曾经在北美著名商学院，获得MBA学位，具有扎实的理论功底
基于她丰富的理论基础和实践经验，她在BMS重新搭建了培训部，带领团队建立了完整的针对销售、市场营销和准入团队的培训体系和课程。她还在BMS建立了混合式学习系统，搭建了e-College在线学习平台和“微学习” 平台，使销售人员通过iPad、手机都能够随时学习。
与业务部门一起重新定义了销售经理的能力模型，并开发了相关培训课程，提升销售经理在多变的市场环境中引领团队、提升绩效的能力

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