30天，这家药店器械区域从3万飞速增长到30万！

2017年12月22日 11:45 连锁药店

北京济民康泰医药连锁有限公司董事长王剑锋

2017年12月，寒风瑟瑟，扛着凛冽的战旗把大地一扫而光，小草们抓紧底部仅有的希望相互取暖，断枝残荷芦絮飞花正在与浪漫划清界线，各大连锁也即将开始新一轮的挑战，各出奇招提升销售额。在京城，一家药房确实这样做的！

在说到器械在药店的销售，大多都是一个短板。从目前医疗器械市场的销售占比来看，虽然药店要高于专营器械店、商超和网上药店，但这是全国46.5万家药店的总和，无论是单店产出、品类管理、医疗器械销售能力都还远不如上述另外三种渠道。近期，连锁药店记者在《第七届中国非药70国际高峰论坛》现场有幸采访到北京济民康泰医药连锁有限公司董事长王剑锋，看他是如何玩转器械：一个月的时间，器械区域竟然从一个月3万的销售额，增加到30万！

连锁药店记者：您可以简单讲一下贵公司的发展状况吗？

王剑锋：北京济民康泰大药房有限责任公司成立于2007年12月12日，公司于2015年7月成立连锁并顺利通过GSP认证，公司现有员工200余人，是一直充满朝气的团队，其中80%以上的员工为医药院校、卫生学校及相关专业毕业。

我当年进入药店的初衷就是利于百姓健康。我们知道，租金选址在北京是大多连锁最关心的一个问题，而我们公司选址基本上在北京核心区域，每个单店日流水在万元以上，这是选址的标准和选址的目标。我们公司普遍房租成本也比较高，面积在150-300平左右，太小的门店也不开，一般半径辐射区域在一公里左右，周边核心人员在2万人左右。面对现在药店竞争激烈、租金高的压力，我们公司依然是打造“让老百姓花最少的钱，买最好的药”，不改我当初进入医药行业的初衷！

连锁药店记者：对于非药品在药店的发展，您是如何看待它的经营性呢？

王剑锋：随着老百姓对大健康理念的提高，现在药品销售基本上已经达到趋于饱和的状态，而我公司的的发展重点也在非药品这一块，并且现在非药品占我们公司的比重非常大，我们也非常重视，大概的比例占是我们公司的30%。

单说器械这一块，我们门店现有医疗器械1000余种，全部为动销品钟，能够满足顾客的需求。以低价征服顾客，以服务满足顾客。

连锁药店记者：说到器械销售，我这边得知一个数据，就是贵公司是如何做到一个月的时间，器械区域竟然从一个月3万的销售额，增加到30万的呢？

王剑锋：我认为器械销售这块，对于在药店的销售来说，潜力还是非常大的，对于这次器械销售额增长之高我们公司也具体分析了一下原因。

一是与公司决策有关

据当今的药店行业发展来看，随着大环境的变化，好多的医疗器械店都在走下坡路，我们能够逆流而上的是因为公司的决策能够适应大环境的变化。你退我进，你进我从另一个口进。自己另辟蹊径，以达到自己的目标，全力以赴，整合资源，以万变应千变，取得最后的成功。

2017年我们与全国最大的医疗器械采购集团康合联盟合作，举办名品器械节，全面打开家用医疗器械在我们药店的销售模式，借助康合联盟的采购资源，引进多种产品，丰富我们的产品线，从而力求做到改变消费者的习惯，买器械哪里最全、最专业，药店就是你的首要选择。

二是与店长有关

提及店长，我们知道他是一个药店的灵魂人物，火车跑的快，全靠车头带。他在门店的运营中起到领导·带动·监督的作用。

对于器械的销售，我们店长一方面就是每日跟进数据，3天一总结，对于销售薄弱环节，大家集思广益去解决。；另一方面就是对于店员的销售技巧和销售热情，店长每天去激励。

我们在器械专区设有具有丰厚的专业知识以及扎实销售技巧的器械专员，在店长的带领下让器械专员每天以饱满的热情投入到工作，对于销售好的专员给与表扬和肯定。

三是与店员有关

在一个门店的经营正常运行中，店员是销售的终端环节，首先必须备足够的产品才能有销售的机会，顾客找什么有什么，不会流失客源。

而我们会让器械专员定期去参加专业培训，就比如名品器械节，康合联盟的全程保姆式服务真正的让我们药店在器械这一块有个很大的信心，不仅在产品方面提供知名名牌任我们选择，最重要的是通过系统研发课程，给予我们店员器械销售的专业培训，一方面让我们店员通过培训掌握了足够的专业知识和销售技巧，另一方面改变店员不敢卖、不会卖到敢卖器械，会卖器械的观念。再加上对器械品类的专业摆放，让他们的销售如行云流水般那样自然。

四是与地理位置有关

我们的选址基本都在核心区域，位置相对比其他门店好一些。就比如我们永定路店，作为医疗机构旁边的药店，我们的器械品类必须能够适应医院的要求。术后病人、住院病人、孕妇等等人群的需求我们都能满足。如果遇到我们没有的品种，我们也会及时增加品种，以适应各类人群的需求。

举个例子：在器械销售方面，通过康合联盟我们实现了原来都不敢想的事情，就是我们永定路门店，制氧机的销售由原来的一个月1台，现在一个月可以卖十几台，在活动期间，我们就卖了23台！

连锁药店记者：对于电商以后的发展趋势，您是否可以简单讲一下？

王剑锋：我觉得电商还是很有生命力的，它可以更快捷、更方便的服务于消费者，也有一定的价格优势。

连锁药店记者：相对于我们药店来说，与线上店相比，实体店的优势在哪里？

王剑锋：实体店优势最直接的来讲就是在于我们能够直接面对面接触我们员工的服务，接触我们的产品，让消费者更加感觉到这些商品，更加直接体验到商品，这点线上店是不可以的。就拿器械来讲，一方面在药店销售，消费者可以直接进行体验，而线上是不可以的；另一方面售后是消费者最担心的，也是线下完胜线上的一个法宝。

来源：连锁药店