2018，医药商业企业转型的四大方向

         昨天文章引发很多朋友的共鸣，那么我们就把医药商业企业转型的方向来阐述一下，以供各位同仁讨论。

       这四个转型方向在笔者史立臣的新书《医药新营销：制药企业和医药商业企业营销模式转型》有详细的介绍，各位可以仔细看一下书。

       在国家的政策导向下，我国的医药商业各种要素会进行碎片化分解，随着分解，各种商业要素会向专业化方向发展。

      基本上，未来中国的医药商业要素会向四大方向发展：

        专业配送企业可能是目前的大型商业公司，比如九州通、华润、国药控股、科伦、上海医药等，这些大型商业公司虽然有零售等业务，但从渠道结构上，这些大型商业会发挥其拥有良好的仓储、物流等资源优势，抢占各地的配送资质，所以，未来一段时间的配送主体基本上拥有良好的仓储、物流等资源的大型商业或者盘踞在各个省的中型商业公司。

         盘踞在各个省的中型商业公司，由于具有良好的地缘优势，当地的政府关系、医院关系、终端关系较为熟悉，再加上区域政策保护，所以，各省甚至各地市的中型商业公司是指定配送商业的主体。

        未来快递企业一旦真正进入医药流通行业，这些快递企业有完善的配送管控体系，有非常具有竞争力的成本优势和价格优势，届时，传统的配送商业的现有业务可能被侵蚀。

        现在快递企业进入医药流通领域的最大问题是业务量不够，因为没有哪一家现有业务分配给快递企业，所以，诸如顺丰快递之流的快递企业无法正常拓展业务。

      所以说，现在的快递企业还没找到真正的路径进入医药流通行业，一旦他们有高人支招，或者想清楚怎么进入，现有的大型商业可能面临巨大的生存危机。

         或许有人说，医药行业他们积累不够，比如政府关系、业务量、医院关系、终端关系等，不可能玩得转。笔者觉得这句话说得过早，想当年快递企业刚发展时，也遇到很多困难，还受到邮政的种种辖制，但现在，邮政业务量大幅度落寞，快递企业业务占据了绝大部分市场。

        国家层面或者地方层面在某种程度上会短期偏向于传统医药流通企业，但从竞争层面看，低成本、低价格、高效率、高质量的医药物流，是制药企业、医院等真正需要的，也是降低药价的一个很主要的方面，国家不会任由现在医药流通企业或者指定配送商业利用自身优势享受着8%～30%的医药物流收费。

至于达到30%的物流费用，这一点可能很多人很惊奇，哪有这么高？

       某国有大型商业，在很多区域，通过托管医院药房等模式，就明目张胆的向制药企业收取这么高的费用，当然，这个是总费用，其中或分解为各种费用结构，但总费用是这么高，这时现实，而且，还是政府相关部门授意的。

但这种垄断性质的配送能长久吗？

        目前，绝大多数的配送商业基本上是没有销售推广功能的，这也会导致一些邻终端纯销商业企业获得了生存的条件。

        我们知道，药品并不是配送到医院、药店等就完成了销售，而是需要销售人员维护关系、盯紧终端库存、盯紧回款、退换货、效期产品处理等，尤其是回款了，基本才能保证销售的完成。

       但这些功能配送企业是基本不做的，因为这需要大量的人力物力，需要专业的团队来做这些事情，所以，邻终端纯销商业企业就发挥了销售的基本功能。

我国大多数的纯销商业或者大中型的商业公司纯销业务单元基本都不大。

       比如某省的5家经营业绩年超过20亿的中型商业公司，经过实地调研，发现其纯销团队最多的56人，最少的仅仅18人，这些纯销团队基本上是维护一些临床上需要做工作的品种，而且涉及的经营额度在整体的盘子上并不占据优势，好一点的约有3个多亿，差一点的仅有几千万。

       这5家中型商业公司经营的主体是配送、调拨、差价、挂靠、过票等业务，其中配送和过票占据了经营业绩的大头。

      未来，一些无法占据指定配送资质的商业公司，应该放大销售功能，这样才能有生存下去的希望。因为毕竟通过调拨、挂靠、过票等模式发展已经不被政策所允许，纯销功能放大还是有可能的。

        多年来，由于国家对医药购销领域的监管放任自流，代金销售成为常态，即便是当年葛兰素史克被处罚30亿，但好像对国内的企业或者国外的其他外资药企影响不大，大家还在大规模的代金销售。

      现在，央视曝光了很多制药企业代金销售的行为，国家之后又持续的高压政策出台，下一年度在像以前一样明目张胆的通过代金销售进行药品营销，风险不是一般的大。

        所以，未来通过专业的市场行为完成或者放大经营业绩，是任何制药企业和医药商业企业的首选。

       但是，很多医药商业企业的市场功能是弱化的，甚至，很多医药商业连市场部 都没有，根本谈不上从事市场行为或活动。

        未来想在医药行业长期的发展，医药商业企业就要建立专业化的市场团队，为诸多的制药企业或者大中型流通商业提供区域专业化的市场服务。

以前很多医药商业企业赚取的是销售、配送、差价、倒票、走票、挂靠、调拨等的收入，未来将是赚取专业化的市场工作的收入，这是两种截然不同的收入方式。

        以前医药商业诸多的赚钱方式，相对来说是轻松的，是容易赚取的，但其中有些是不合规的，未来医药商业企业赚取方式，是专业的，是合规的，是为医生合理用药、保证医药市场流通秩序、为制药企业或者医院等终端提供增值服务而发展的，也是国家极力提倡的。

医药电子商务其实蕴含的层面是较多的，并不单纯的是线上。

线上就不谈了，现在线上的电子商务平台较多，比如：

康爱多网上药店、1药网（岗岭集团）、七乐康网上药店、广东健客医药有限公司

、好药师网上药店、北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司（德开网上大药房）、上海百秀医药科技有限公司（可得网）、康泽网上医药商城

医药电子商务除了线上，可以做o2o,b2b等等。

还可以承接区域招标采购或者医疗机构直采业务。

当然，一些医药商业企业可以根据自身的资源和能力向医药商业领域之外转型：

1.向上游转型：

2.向非药领域商业转型

3.向下游转型

本文摘选自《医药新营销：制药企业和医药商业企业营销模式转型》，有需要的可以点击原文链接购买。

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