《教父》里有句经典的台词：“在一秒钟内看到本质的人和花半辈子也看不清一件事本质的人，自然是不一样的命运”。

做企业同样如此，市场在不断变化，只有那些理解商业运行的逻辑并看到本质的人，才能领先于未来，在竞争中立于不败之地。

（一）

1776年经济学家亚当·斯密发表了著名的《国富论》，他的分工理论为英国第一次工业革命奠定了基础。

从此，人类进入大机器生产的时代，生产的效率空前提高，物质资料极大丰富。

1890年，美国人马歇尔发表了《经济学原理》，提出了规模经济理论。简单讲，企业通过不断扩大生产而获得规模经济效益，但企业不能无止境的扩大规模。

获得规模经济一定要达到某个量，为了这个目标，企业就要不断争夺市场，尽可能地控制市场，把自己的产品卖出去，只有完成“产品——货币”的交换，企业再生产循环才能继续。

但在同一时期，市场的需求是一定的。每个企业都为了规模而大量生产，就导致产能过剩。企业不能白白看着生产出来的产品积压在仓库里，而无法变现。

不得不配置大量的资源去销售这些产品。销售部门的职能就在工业时代大规模生产的背景下变得越来越强大。

我们如今看到的降价促销、打广告、建立分销渠道、开门店，建立销售队伍等等一系列与销售相关的行为都出现了。

不可否认，销售职能在工业时代的重要作用。

（二）

而如今，市场环境已经发生了翻天覆地的变化。从供不应求到供大于求。消费者主权时代到来，他们有更多的选择权，变得不再被动接受工业时代大规模生产出来的产品，个性化需求变得明显，需求变化得更快。

企业不能只是生产出来产品，硬生生地推给顾客。而是要以顾客为中心，思考自己的产品和服务如何满足顾客的需求。

但从工业革命开始，200多年来的惯性让企业销售职能变得强大。市场发生了变化，而我们的企业内部的组织却没有变，在观念上缺乏用户思维，在组织上缺乏研究、关注顾客需求和经营顾客的部门，即营销职能的缺失。

绝大多数的企业还保留着工业时代留下来的组织结构，沿着旧地图，注定无法找到新时代的大陆。

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