业绩上不去？快检查你的合作有没有这些“毛病”
在工商合作过程中，产品销售服务是其中一种常见的合作模式。过去一年，这种合作模式存在哪些问题，该如何破解呢？
培训：脱离一线销售，效果差
“培训服务”是供应商经常提供的服务资源，其目的是让药店员工更加了解产品的功能、卖点或适用人群等，以此来促进终端销售业绩的提升。然而培训的结果往往并不如预期的好，如脱离一线销售、课程内容复杂繁琐，专业性太强、培训次数较多等。这些问题可能会导致一线员工出现“听不懂，听了没用”，甚至“没时间听”等恶性循环，因此，这类的培训服务不仅起不到作用，还白白消耗药店员工的时间。
解决办法：走进一线，现场指导
虽然供应商对自身的产品十分了解，总结出的卖点也很准确，但是不一定适合做市场推广。供应商应亲自到市场看一看，看看公司产品在一线的销售情况，现场为药店终端员工进行销售指导，切实帮助员工解决销售中所遇到的问题。这样的培训课程比员工坐在封闭的空间里学几天、几个星期要有效得多。
同时，药店员工也要不断在一线销售过程中总结产品销售问题，带着问题去参加供应商的培训课程，切忌以完成培训任务的心态参加培训。如果培训课程繁多，店长可以指派不同的员工去听课，让听课的员工认真做好笔记，回到店内再带领全员学习，这种方式不仅可以锻炼每位员工的学习能力，还可以用二次授课的方式帮助员工加强知识记忆，提升培训效果。
体验目的性较强，服务差
为了配合产品销售，供应商会为药店提供各种免费检测服务，如人体微量元素检测、骨密度检测、血糖或血压检测等。这些服务旨在通过免费体检让顾客了解自身身体状况，引导顾客关注身体健康的同时关注产品。但在药店我们往往会看到这样的景象：检查结果雷同，几乎每个人不是缺少铁、钙就是缺乏维生素C等；当顾客做完检测并没有关注或者购买供应商所推荐的产品时，检测人员就立刻表现出不满意甚至怠慢顾客，或冷嘲热讽，或转身离开。这样的检测活动不仅不能帮助药店终端做好产品推广，而且还容易给药店带来客诉。
解决办法：严格要求，提高素质
药店在允许供应商驻店服务前，一定要对供应商的驻店员工进行面试考核，考核标准与正式员工一致，合格者发放印有其姓名的上岗证。店长对驻店供应商有管理权，若出现怠慢顾客或欺骗顾客的行为，可立即对供应商进行处罚。供应商在选择工作人员时，不仅要关注其专业素质，也要注重其个人品质素养，不能因一个人的消极待客而影响整个品牌的推广，所有的检测、咨询等服务都要以专业、真实为主，也不能出现为了卖产品而欺骗消费者行为。
奖励单品设奖金，易强推
有些供应商为了激发终端一线员工的销售热情，会设立额外的奖励制度。这种方式确实可以起到激励员工的作用，但也容易误导员工为了销售而销售，在销售中出现强推的现象。
比如，某药店一位员工为了赢得某供应商的“晒单赢现金”活动，对购买感冒药的顾客进行“轰炸式”推荐，结果，顾客“招架不住”额外又买了价值600多元的维生素C、维生素B族和蛋白质粉等。没想到，顾客第二天就跑来退货，并表示30块钱就能解决的问题硬是消费了600多元，这样坑人的药店再也不会来了。
解决办法：以赛促奖
笔者认为，只要变换一下奖励形式，既能满足供应商额外奖励的初衷，同时又能避免员工出现强推的现象，如销售氛围营造奖。卖场氛围的营造对销售能起到很大的推动作用，如阿胶节、滋补节等活动的热卖，就与卖场销售氛围的营造是分不开的。供应商可以通过组织产品陈列大赛，不仅让药店员工额外获得奖励，同时又能让顾客在卖场第一眼就被你的产品所吸引，助力销售。或者是产品知识大赛奖，对内可以深化药店终端员工对产品功效、卖点、销售技巧等知识的记忆，对外可以让更多的消费者关注健康与产品相关的知识等。
售后服务服务无跟进，回购低
不少供应商只关注销售业绩，不关心售后服务，认为售后服务并不重要，其实这种观点是错误的，殊不知，失败的售后服务是导致回购率下降的“罪魁祸首”。比如阿胶，错误服用或不按时服用都会影响疗效，而很多顾客在服用过程中由于没有得到及时的专业指导，往往达不到预期的治疗或养生效果，认为阿胶吃了没用，自然不会再继续购买服用，从而影响了对产品的信任。
解决办法：资源共享，定期回访
药店终端可以与供应商联合，针对品牌做消费者回馈、会议讲座、产品品鉴等活动。以阿胶为例，供应商可以通过终端药店邀请购买过产品的顾客参与答谢会、产品品鉴会等，在会议中为消费者提供产品咨询、服用指导等服务。在日常销售中，药店也要把握顾客资源，定期为顾客进行售后服务，如打电话了解服用效果，短信提醒产品服用疗程即将到期，以及产品优惠活动信息的传达等。
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