这样卖药,药店生意想不好都不行!

药店智汇

引言

现如今,好多药店导购的关键问题是不知道如何探询顾客的需求,都是按照显性的顾客所讲直接推荐药品,但同时又讲不清楚药品的药理疗效,那这样的话销售业绩不佳也就一点都不奇怪了。

——药店智汇·洪新喜


杨芳

四川宜宾市高县百信大药房

在加入药店智汇人才培养学习后,收获特别大,以下是我近日的一起销售案例:


13号晚上我正在摆货,这时走进来一位年龄大概27岁左右的女子买小儿感冒颗粒,我把药递给了顾客,并轻声询问道请问其他还需要什么吗?


她犹豫了一下,小声的说道最近老是觉得小腹胀痛,买了一些肠胃炎的止痛药吃了没用,你说我该吃点什么才好?


我望着她观察到她脸色苍白精神不是很好,说话有气无力的,而且穿的有点厚手里还抱着个暖手袋,我便想到阳虚体质,于是我问到可以让我看看你的手和舌头吗?


她说可以。我观察到她的手指纤细指甲苍白无光泽,而且手心很冰凉,舌头肥大有齿印且泛白,我便更加确定她是阳虚体质。


于是我根据阳虚体质的特点询问道:看你穿那么多是不是很怕冷哇?而且手脚老是很冰晚上睡觉都不容易睡暖和?


她回答道:就是,而且这段时间晚上要起床上好几次洗手间,每天都觉得很累就想躺着。


我又想到洪老师说的女性一定要问经带,于是我接着问道:你月经是不是有点不调而且量又少伴有血块颜色偏暗,老是觉得小肚子冷沁沁的还会痛经,白带清稀还有异味呢?


她说:就是就是,人家也给我说过是妇科炎症,但是我吃了消炎药也没有多大的效果啊。


我说:你这是阳虚体质伴有血虚,这是体质的原因引发的,而且可能你年轻以前没注意饮食喜欢吃冷的又不保暖,你有点点的宫寒和盆腔炎。


她说:那我该怎么调理?


我给她搭配了宫炎平胶囊+复方乌鸡口服液+天然VE,建议她按疗程服用,平时可用当归、大枣、龙眼泡水喝。


虽然她最后只拿了两周的用量,说吃着试试,但是经过这次学习我能更加专业对症的分析顾客的病症进行治疗,我相信两周后这位顾客会继续回来购买。


最后谢谢药店智汇老师的教学,我会更加努力,完善自己,提供给顾客更好的服务质量。


药店智汇洪新喜老师点评:你的望诊和问诊意识很强,做得也很认真,不过的问诊的时候要注意技巧,获取顾客信息时要用开放式提问,例如问经带时要问:月经正常吗?颜色是淡的还是暗的?有血块吗?那样会更好。后面的嘱咐,生活注意事项可以更全面一点,例如饮食、作息时间、运动等等。


陶丽华

江苏盐城市盐都区龙康大药房

学习了药店智汇的课程很收益,讲一个我遇到的案例。


有一位客户开始是直接来店里说买一瓶眼药水的,上班没时间买,疼了好几天了。


我就问她:疼几天了,有没有其它什么症状呀?


她说:经常疼,眼睛有时还会流眼泪。


我就问:你做什么工作的。


她说:服装厂。


我说:怪不的,是不是还经常加班吧。


她说:对的,早就想买瓶眼药水了,一直都没时间。


然后我说:眼药水点了只能当时稍微舒服些。现在不忙我给你看看吧,我就按照洪老师教的,我就先看她肤色,面色偏白,说话也慢慢的,手冰凉,还有冻疮,我又看了她舌头,有点偏大,舌苔偏白,有点厚,初步考虑是阳虚体质。


然后我就问她:你怕冷吗。


她说:怕。


我又问:平常有没有心烦,感觉气不大舒畅。


她说:对哦,感觉总有事情,想着想着就感觉一口气上不来。


我又问:你睡眠是不是也不大好。


她说:对呢,每天就只能睡半夜的觉,夜里醒了就再也睡不着了。她就问我,你说我这该怎么办呀。


我就说根据你的描述你这应该是阳虚体质气血两虚呀,你平常可以用点黄芪,红枣,枸杞泡水喝呀,煲点羊肉汤呀,要多晒太阳,而且是晒后背,背为阳,平常要注意休息,你们这个年纪不能在老加班了,尤其服装厂对眼睛肯定不好呀。


她又直接问我:有没有什么能稍微快点的药直接吃的。


我说:你这个要调理一段时间,没有那么快的,聊到最后我拿了20天的黄芪颗粒和金匮肾气丸,又配了黄芪,枸杞,菊花,红枣给她泡水喝,刚好菊花枸杞配里面对你眼睛也好呀,她也认同了,就直接买单,这单做了300多。


临走我又叮嘱她多休息,多晒太阳,蛮高兴的走了,顾客走后我才想起来我补血的还没拿,一步步来吧,总之洪老师的课我会一直听下去,衷心感谢!


药店智汇洪新喜老师点评:学习很认真,辨别运用也很好,不过用药时候要再认真仔细点,因为眼睛不好主要和肝有关,先要补肝血,下次不急不燥慢慢为顾客提供解决方案。


马玉琴

广东东莞清溪友之邦药店

今天我们店来了一位50多岁的老顾客。


他长的比较瘦小,比实际年龄略显老些,进门就说今天感冒了要买点感冒药,我问了他的症状之后给他拿了感冒药之后,这时他没有走,好象还要找什么似的,看看四下没人就又走到我跟前我就问他还需要点什么?


他说上次我给他拿的那个补肾的药。效果还可以,药吃完了,还想再拿一点,还有没有更好点的,前次拿药是这个月初时刚刚听了洪老师的九大体质的辨別后。


我以望,闻,问,切的诊断方法初步判断他的这种情况为肾阳虚


(面色无华,声音细小,舌中间有裂纹,夜里小便频数,睡眠质量差,腰酸酸软腿抽筋,前几个月还经常腹泻,特别是性功能方面差)


我给他说要中药调理才行,而且还要按疗程吃才有效果,他说那你给我拿一点我吃的试试看,我给他抓了3剂中药。


(一个老中医的关于调脾胃和补肾的方子,党参,白术,茯苓,砂仁,小茴,甘草,肉桂,枸杞,巴戟,淫羊藿,附片,锁阳,山萸肉,杜仲,补骨脂,黄精)


又搭了一盒肉苁蓉粉一共三佰多元,他半信半疑的走了,其实我心里也没底,今天他说有效果又来拿,高兴,这说明我对顾客的诊断是正确的,这要感谢洪老师给我们讲的课程让我们应用到实际当中去。


今天我又问了一下顾客最近的症状进一步判断他是典型的肾阳虚


又直接拿了养百岁鹿茸粉1盒,肉丛蓉粉一盒,黄芪粉一盒。


又抓了三剂中药加前面的感冒药一起,促成一单会员折后888元的大单,我告诉他先把感冒药吃完,感冒好了之后再吃这个补肾的药,临走时高兴说效果好吃完还来拿。


再次感谢听了药店智汇洪老师的讲课之后给我们带来的收获,今天在这里分享给大家,让我们在以后的工作当中不断努力,相互学习,共同成长。


药店智汇洪新喜老师点评:能学以致用很好,不过不太建议中药汤剂和中药粉剂一起来吃,那样会影响疗效,建议顾客喝完汤剂再用你的中药粉剂。另外阳虚不能直接补阳,要阴阳同补,阴中求阳,才不会上火。