荐药前如何分析顾客病情？六步法完美解决！

一个“初步判断”考验的是药店人的专业知识的储备，也是在考验药店人是否真的站在顾客的角度去思考问题，更是在考验一家药店企业是否具备提供顾客增值服务的能力。

顾客在接药的时候问了一句：“我这是什么情况？这个药可以用吗？”小米却一时无法给出明确的回答。幸好这时有位药师同事在附近，见此状，马上过来帮忙解围说：“您这个首先考虑是偏头痛，我们同事给您拿的这个中成药是可以的。”听到这，顾客才放心地去买单。

在药店人工作的实际情况中，其实，像小米这样无法给顾客一个初步疾病判断的情况并不少见，他们往往在听了顾客的症状描述之后，说：“您的情况可以用这种药。”有时候就连药师也是直接拿药，而不是先给顾客分析病情。

然而，顾客最希望的是清楚自己的情况，想了解自己患上了什么病症。那么，药店人要怎样才能作出合理判断，给顾客引导呢？

执业药师考试中的知识在门店实际工作中用到的不多，门店更需要的专业知识是对疾病的分析与判断，所以，药店人一定要多花时间去研究与学习常见病的诊疗。只有不断丰富这方面的知识，才能更好地推动门店工作的开展。

药店人不应该仅仅是一名只会推销产品的销售人员，而应该像医生一样懂得问病六步（如下图），这样才能更加准确地向顾客推荐药品或者全套健康方案，让顾客真正得到疗效之余，也在无形之中为自己的药店赢得竞争力。

有时候，药店人在了解顾客病情时，并不能明确分析出是什么疾病。这时候，药店人只能说首先考虑是哪方面的疾病，或者说可能性较大的是什么问题。之所以这样说，是因为人体是一个复杂的有机体，内在疾病有较多互相影响的因素，不能武断地说就是某种疾病。当然，一些较为明确的病症，比如感冒、足癣、口腔疱疹等，是可以当即给顾客一个肯定答案的。

没有哪种药可以确保每个顾客使用后都一定会有效，因此，药店人结合顾客的病情作出分析后，选用药物是一个双向的过程：一是给出自己的建议，二是尊重顾客的选择。当顾客购买了，用药过程也是观察的过程，用药效果不佳则可能需要换药。这在医院里也是常有的事，医院会对一些不是太明确的疾病采取“诊断性治疗”。

当店员向顾客介绍具体药品时，一定要详细阐述推荐理由，说明药品能够满足用药者哪些方面的需求，描述时越具体越好，而不应仅简单的概括为“效果好”之类的话。如针对不同中成药剂型，蜜丸的优势在于价格经济和便于分剂量，但同时存在服用不方便、分食不卫生、吸收缓慢等问题。与蜜丸相比较，浓缩丸生物利用度更高，因此便于吸收，而且服用方便、卫生，但针对一次需服用数十粒的浓缩丸，顾客不易准确把握剂量。

目前，很少有药店做到这点，往往是顾客买了药，离开药店就基本与药店无关了。其实，顾客在用药过程中总会遇到各种问题，如果药店方面能提供及时且必要的跟进、帮助，了解其精神状态、症状缓解程度，或者是否有不适等，对顾客来说都是非常有价值的。因此，药店可以向每一位顾客提供门店的联系方式，必要时，记下特殊顾客的手机号码等，以便提供及时的咨询与跟进。