2018药品招标攻防战之微观层面

来源：新浪医药新闻

导语：从2015年招标步入新阶段的三年来看，虽然GPO、浙江招标等也引过了争议，但从中可以看出，价格层面的反暴利机制、反垄断机制的推进是坚决而又果敢的，降价仍是未来一段时间的主旋律。

2018年，以省级药品集中（准入）采购为主导、各地市（区、县）为议价（降价）主体的趋势，将呈现越来越复杂的局面：只招标不采购在部分省市仍然存在，分散议价导致规模批量优势被割裂瓦解。医院托管仍然存在且呈现混乱分散局面，监管难度大；从倾向用贵药到少用药扭曲了医疗机构“治病救人”的初心价值取向。

对于药企投标人员来说，应对这种采购背景，应当从宏观与微观两个层面做好投标工作准备：

微观层面，作为一名药招人员，要具备六方面的基本素质。

1-荣辱不惊的心态。

心态往往决定成败。从事投标的人员，往往所承受的压力，非常人所能想像，因此，要有一种胜亦不喜，败亦不惊的良好心态。如果遇到一点挫折风浪就一惊一乍，这样的心态是不能接受挑战、也注定不会成功。

 

2-过硬的专业知识。

一个成熟的药品投标人员，在一个项目开始时，最基本的要求是通读五至八遍标书，认真分析每一个逻辑关系、词语内涵。甚至，一个招标文件的解读，能够触类旁通地阅读其它相关政策文件。

 

3-善于动脑思考。

一个招标项目开始时，投标人员一定要主动善于动脑思考。某省今年的招标是什么内容，以往该省的招标文件又是什么情况，该省在招标过程中，会采取什么样的形式或流程开展相关工作，这些细节等等，投标人员要学会事前分析、信息梳理、从容判断。切不可人云亦云，要相信，经过理性深入的自我判断，往往会给今后自己的投标生涯留下印迹深刻的丰富经验。

 

4-要有敏感的趋势观测能力。

作为一名投标人员，业务可以慢慢学，知识可以慢慢教，但，敏感的政策趋势观测能力，必须进行炼狱般的强化，等不得拖不得，最基本的，每天一次，通过浏览各大招标网站获取信息，在看似枯燥的各种动态中，提炼有价值的素材。

 

5-沟通协调。

对于投标人员来说，不仅要学会在企业内部进行沟通，对外沟通更是一项必不可少的技能。尤其是在与招办人员电话交流、面对面交流时，更要掌握火候，把握分寸。如果是招标周期，招办电话往往难打，如果你幸运打进，那么所提的问题要言简意赅，主题明确，切忌不要东拉西扯，时间往往控制在一分钟之内，如果表达得当，一分钟内足以解决一些看似模糊但是一点就透的问题。剧透一下，往往招办接电话人员，对政策理解程度尚处于不断提升阶段，因此，一些专业性太强而又不是共性的问题，建议企业投标人员要学会判别信息来源，切不可“什么全信”。而当投标人员面对面与招办老师（非接电话人员）进行沟通时，此时，投标人员要学会由浅入深地将对方带入自己的语气节奏，要与对方谈一些自己擅长的政策类分享，要让对方明白，在沟通交流中，坐在自己面前的企业投标人员，并非“打印机”、“复印机”、“传真机”，而是一个有一定业务水平，对政策有一定独特见解的医药同行。如此，才能赢得对方的尊敬与尊重。

 

6-团队协作。

这里的团队，指的是企业内部。作为一名企业药品投标人员，要学会充分运用好企业各方资源，多交朋友。与不同部分的沟通，要始终保持在一种融洽、和谐、友好的氛围中。尤其要学会与几个关键部门保持日常密切联系：研发部门（产品的质量水平、专利情况等）、财务部门（价格组成情况等）、市场战略部门（产品销售情况及点面布局）、商务部门（回款、配送流通情况）等等。在与团队协作中，要保持一种良好的心态。同样一个问题，别人无论给你的答案正确与否，要以一种感恩的心态，去理解、去换位思考。要学会补台、搭台、唱台，要能够在关键时刻，去热情地帮助同事，支持团队。在你看来可能是顺水推舟，在别人眼里，很有可能就是雪中送炭。

一个开朗、热情、真诚的投标人员，一定会具有一个强大的气场，这个气场背后，定会有一支各个部门不约而同组建的强大支撑。而这个支撑，才是投标人员奔上战场、无往而不胜的坚定后盾。

 

不忘初心、砥砺前行，总有名扬在您身边。