我在礼来18年（10）：CNS BU成立·礼来成立大中华区

2015年03月24日 08:17 医药头条总汇

文/顾斌
前礼来中国市场部负责人，糖尿病事业部副总裁，礼来动物保健总经理。2014年7月创立汇马医疗。

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▏美丽心灵

和张雷霆，沈彤和钱巍在一起

我在市场部工作的内涵也在不断丰富。我们另一个中枢神经领域（CNS）的产品协良行也在悄然成长。

协良行是一个作用于多巴胺受体的治疗帕金森氏病的特效药。病人群不像抑郁症那么大，主要在神经内科领域使用。为了更好地做好这样一个专科药，我们组成了一个小的团队专门负责协良行，请张雷霆来做产品经理。

雷霆从美国回来，先是在礼来销售团队工作。雷霆独立工作能力强，和专家关系处理到位。他愿意钻研，到日本学习了当地医生怎么使用协良行，带回了不少经验，并启动了中日医生的交流，给当时的协良行点了一把火。

当时我们CNS另一个重点就是准备上市再普乐。90年代后期是礼来CNS的黄金时期，百优解是世界畅销药前三位，再普乐刚在美国上市就呈现了重磅药的实力。

在中国，随着百优解的迅速增长，协良行的引进和准备再普乐的上市，礼来中国成立了CNS的业务团队（BU），由江维任业务总监。我被提升为产品组经理。

我们请舒伟洁加入礼来帮助准备再普乐上市，同时我们请王云程到上海做再普乐的产品经理。王云程是杭州的CNS地区经理，曾经也是个精神科大夫。随着人员陆陆续续到岗，CNS市场部的阵容空前强大。在公司内部，CNS的声音也越来越响，影响力与日俱增。

全球著名的精神科专家和中国的专家在进行交流

再普乐属于一类新型的非典型抗精神分裂症药。精神分裂症是一种严重的精神病，常见的表现是行为紊乱，追问原因，病人存在被迫害的妄想或是有幻听和幻视。妄想是一张主观臆想出来的偏执的意念，在现实生活中无根无据。

最常见的妄想，有觉得自己是毛泽东的亲人，或是觉得被人跟踪和迫害。幻觉是主观臆想出来的感觉，没有客观存在。譬如明明是一个人的时候，说听到有人在跟自己讲话。这些妄想和幻觉都属于精神分裂症的阳性症状，顾名思义，只要出现这些症状，很容易识别得了精神分裂症。

还有一种症状是阴性症状。病人表现出的是一种淡漠，对任何事都没有兴趣，和自己无关。旁人无法和病人进行有效的沟通。病人会出现退缩，不和外界接触，生活懒散，逐步缺乏自理。

一个精神分裂症患者可以呈现出以阳性症状为主，或是以阴性症状为主。患者缺乏自知力，不觉得自己有病，同时伴随情绪的障碍和认知的退缩。严重的精神分裂症患者的行为异常，可以给身边的家庭和社区带来严重的影响。电影《美丽心灵》的主人公就是一位精神分裂症患者。

精神分裂症和抑郁症一样，有它的病理基础。脑中的多巴胺递质的变化是致病的一种解释，所以在治疗上以作用于多巴胺的化学物为主。

传统的药物在作用于多巴胺的同时，也带来了很多副作用，像类帕金森病的副作用。我还记得在我做精神科大夫的时候，看到兴奋激越的患者，收住医院后，会马上注射一针氟派酊醇，大多情况可以有效控制患者的激越躁动，但经常随之而来的是一些副反应，手颤动，拿不了东西，严重时，人会出现僵直。

还有一种常用的药是氯丙嗪，也有同样的问题。这些药对阳性症状可以，但对阴性症状没有帮助。而且副反应会加重阴性症状，同时也会影响患者的情感和认知，使得患者很难再融入家庭和社会。

再普乐是一种新型的抗精神分裂症药，它改变了过去典型药物治疗的局限，所以也被称为非典型抗精神分裂症药。在上市前做的大量的临床研究证明它对阳性和阴性症状都有好的疗效，同时它还能改善患者的情绪问题，在认知上也有一定的帮助。它为患者重回社会提供了可能。

再普乐使病人回归社会成为可能

再普乐在美国和欧洲上市取得了巨大的成功。礼来为了保证再普乐的成功，在全球内部下了很大的功夫，打破了原来以功能部门分隔的组织结构，专门成立了全球再普乐上市团队，整合所有的资源和决定权，从上市前的临床设计一直到全球上市的时间表和策略，取得了空前的效果。

再普乐的药物化学名是奥氮平，为了在中国有个朗朗上口的好名字，我们动员了内部的销售团队以及征询外部的医生的建议，最后我们采用了一位销售代表的提案，定下了再普乐这个品牌名字。它和英文的商品名ZYPREXA 发音上有相似，在中文的字面意思上也和产品给患者带来的价值贴切。同时朗朗上口，符合一个好的品牌名字的要素。一切都在有条不紊地往前推进。

▏成立大中华区

当时礼来中国CNS BU Head江维和他的市场部团队

在公司时间长了，有个体会，那就是当感觉所有事都已上正轨时，一定会发生一些事情。第一次有这个深刻体验是在1997年的下半年。

可能是想加强抗生素和糖尿病领域的业务，总经理Rob请来了前施贵宝的销售总监陈洪波，人们喜欢叫他HB，来礼来担当全国销售总监，负责抗生素和胰岛素领域。原来的销售总监Charles 负责市场准入的工作。陆陆续续，礼来从其他公司请来了一批中高层经理，曹明、赵伟星和周霞萍都在那个时候加入了礼来。公司在经历剧烈的人事变化。

到了98年下半年，公司成立了大中华区，由资深的Rick Smith 担当总裁。大中华区包含大陆、台湾和香港，业务总量并不大，但具有战略重要性。Rick是礼来国际部总裁手下一员大将，在礼来内部轮换过很多位置，曾经领导过东欧的业务扩展，具有长期战略视野。

Rick来没有多久，就传出Ron要离开公司，加入辉瑞日本。从时间上来讲，这并不意外，因为一般的外派人员在中国的任期是三年左右，是差不多时间，Ron会考虑他的下一步。只是没想到他会离开礼来。在给Ron的欢送会上，大家都依依不舍。Ron的中国女朋友Spring也来了。

Ron是一个很好，很用心的老板，他会用他的工作外时间来给我们上英文课。我记得我真正讲英文是在进市场部以后，得益于Ron的英语课，清楚记得他教我们怎么看英文数字以及做销售预估。

接替Ron的是Brian Regele。他以前和Rick一起共事过。我们第一次认识是在电话会议上，Ron把Brian介绍给了我们。

Brian来了以后，花了不少时间来听取我们这边有什么建议可以给到他，帮助礼来中国更好成长。如果之前的变化和我关系不大的话，那接下来的变化就是直接相关：江维要去总部工作一段时间。CNS的BU在成立没有多少时间就被拆散，销售汇报给HB，我直接汇报给Brian。在这些变化过后，原想可以稳定一段时间，没想到更大的变化还在后面。

又不多久，原来礼来中国的总经理Robert Brown回总部担任希爱力的全球市场部总监。希爱力是礼来新引进的男性勃起功能障碍的新药。Rick来到中国后马上请了波士顿咨询公司做了一个“礼来2010”的战略规划。在得到总部的支持后，马上风风火火地执行起来。

CNS销售年会（1998.7）

礼来中国被分成三个区，分别是北中国、东中国和南中国。原马来西亚的总经理开明任北中国的总经理，原南朝鲜的市场总监Arthur任南中国的总经理，Brian 任东中国的总经理。原台湾市场总监Rob Smith任礼来中国的市场总监。

在当时，分三个大区总经理负责制，礼来是国内外资药企中的第一家。外派人员的规格，以及大中华区直接汇报给国际部，这样的场面是Rick 擅长的布局。礼来在1993年正式重新进入中国以后，在原来Robert总经理给公司的文化和基本运作打好了基础的情况下，于98年年底99年年初开始了第一次的大规模扩张。

CNS的销售团队也分别划到三个大区。我开始汇报给Rob Smith。尽管实行了区域总经理制，但各个大区总经理并没有配当地的市场部，还是中央市场部在计划整个市场规划，对于中央市场部是有非常大的挑战的。我的工作除了日常的团队管理，很重要的是和Rob合作好，赢得他的支持；同时，还要和三个大区总经理保持畅通的关系，保证CNS产品得到他们的关注。（医药代表微信号：mrclub）

未完，待续。