听说，60%老医药代表已转行……
这是一个痛苦的转变，需要一个漫长的过程。
早些年，一提起医药代表，人们想到的是赚钱多、地位高，年轻姑娘抢着嫁;这些年，医药代表却成了人人喊打的“过街老鼠”，不但名声臭了，赚钱也少了，更难受的是，不贿赂他人拿不下业务，给了红包又提心吊胆，“严冬”难熬，转型还是转行?
在利益的天平上，一头是医药代表、医生和药企对高收入、高利润的追求，另一头是百姓对药价高、看病贵的满腹牢骚，该如何平衡呢?
提起医药代表，有人说“好厉害”，但更多人戴上了有色眼镜，“不就是个药贩子?”自1988年诞生以来，医药代表从“姑娘抢着嫁”的高峰跌入“被人歧视”的低谷，制度的紧箍咒让他们普遍感觉到寒冬之冷，是转型还是转行呢?
辉煌一时收入是别人的30倍姑娘都爱嫁
1996年，学习生化专业的李朋(化名)大学毕业，进入一家药厂当起医药代表，“那时候没人歧视医药代表，医生也都挺好打交道，稍微活动下就行，请吃饭或者送点水果、送盒烟，医生都挺高兴的。”2000年，情况开始发生变化，“医生都被医药代表们给惯坏了”，请吃饭不管用了，就开始请旅游，再然后是出国，最后就是拼红包和回扣了。
在李朋的印象中，上世纪九十年代，女人找老公，做生意的首选卖药的，因为收入高。“当时的工资水平是月薪五六百元，而医药代表一个月能赚一万四五千，我最高到了一万七，是普通人的30倍。”
李朋说，因为担心药会吃死人，普通人不敢涉足卖药这一行当，所以一开始干医药代表的基本都是大学毕业生。但由于“太赚钱”了，加之行业没有门槛，无论懂不懂药，越来越多的人开始涌入，市场竞争也随之越来越激烈。
竞争日益激烈的后果就是，到了2004年，李朋明显感觉社会开始歧视医药代表了，舆论评价很不好。因为常常与“带金销售”和“医疗腐败”联系到一起，医药代表变成一个被大众非议的群体。
利润缩水：10元拿到手的货，原来卖上百元现在卖十五六元
马龙(化名)是2000年入的行，彼时20岁出头的他进入南方一家知名药企做医药代表，成为高收入和朝阳行业的代名词。事实上，他也的确过了几年好日子，“当时药品不限价，只要和医院议价即可，从厂家10块钱拿到的药可以卖到上百块，利润很高。”
没过几年，风险开始暴露，有人因为商业行贿被抓，这让马龙意识到，“是时候谋求转型了”。2008年，他在济南成立公司、变身一级代理，将业务外包出去，即从生产厂家拿到药后交给二级代理公司去销售，自己不再和医院、医生直接打交道。“虽然利润率降了，但是量上来了，同样可以赚钱。”
马龙算转型比较早的，而他曾经的同行们则很快感受到了寒意陡升。2009年开始，新医改获得快速推进，基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购、直接配送，推行“阳光采购”，减少了中间环节，流通过程中的高额利润被挤压。
原材料和人工等生产成本在上升，销售成本也在上升，对医药代表来说，原来只需和医院搞好关系即可，实施招投标制度之后，不仅要找医院，还要找招标的人去“打点疏通”。“10块到手的药，只有极个别能卖到上百元，大部分只能卖十五六元。”马龙告诉记者，和原来相比，利润大幅缩水，也就没那么多利可让了，加之反腐力度在加大，塞红包也有人不敢收了。
这一行越发不好干了，医药代表们要么转型、要么转行。卖了近10年药后，李朋也早在2005年开始自主创业，转向药品配送，不再介入销售。他说，原来的医药代表中，得有百分之六七十转了行。
运营艰难：赚的钱不如交的税多，人员减半压缩成本
现拥有一家小型医药用品公司的李华(化名)卖的不是药品，而是心脏支架等医疗器械，主要面向济南市场，在这个圈子摸爬滚打了9年，如今他时常感叹“生意不好做”，“搞不好哪天我就退出了”。
李华说，早在2008年，国产心脏支架销售价格为1万元出头，2013年以来，价格降到了8000多元。“增值税、附加税和所得税等加起来，占了20个点，但利润只有15个点，赚的钱还不如交的税多。将来如果因为政策等原因，利润再降，我们就没法干了。公司原来有30人，现在只有15名员工，原来一个人负责一个区域，现在一个人两个区域。这样做也是为了压缩成本。”
李华告诉记者，现在的趋势是大鱼吃小鱼，因为医院总要先用几个月的医疗设备再结账，回款时间长，还需要找财务科去打点，利润越来越薄，那些资金实力小的小代理商慢慢就撑不下去了。原来一家医院面对的是几十家医药公司，相对麻烦、复杂，现在很多医院逐渐转向“托管”模式，即药品和医疗器械的进购业务都交给一两家大型医药财团，而像李华这样的小公司要想将产品卖到医院，必须通过托管财团，再“扒掉一层皮”，也就没钱可赚了，所以只要是“托管”医院，他就直接放弃。
“而那些越做越大的财团，也不用求爷爷告奶奶般让医生用哪种产品，因为不管用哪种，都算它的，都有钱赚，受煎熬的是我这样的小老板和医药代表。”李华无奈道，他也不知道自己还能干多久。
观点碰撞：
医药代表逐渐转向服务代表?
齐鲁制药相关负责人告诉记者，早在10年前，他们每年都会招大学生，然后依据岗位表现选拔出优秀人才做医药代表，这些人要比专家还专，才能被医生所认可，当时卖药靠的不是价格战。近几年，药品招投标的实施给药企带来了压力，倘若药品没中标，医药代表去了也没用，再加上拖标、弃标的情况，多余的销售人力自然没有存在的意义，还不如找代理。“齐鲁制药逐渐改自营为代理制，这是行业趋势，如今药企的医药代表在销售过程中只起辅助作用。”
李朋则认为，互联网时代，网络营销越来越发达，未来的方向应是去中间化，经销商和代理将消失。据了解，其他城市已经推出一些手机APP供市民买药，将生产厂家和消费者连接在一起，这在一定程度上抢了很多医药代表的饭碗。
“目前中央已经明确了，未来医生多点执业有望快速推行，或许医生可兼职做医药代表。”对于李朋的这一观点，有市民提出不同看法，若医生兼职医药代表，岂不更加滋生了腐败空间?
李朋还说，医药代表将不再是简单的知识传播或者单纯卖药，很多人要转型为服务代表，即逐渐转向会务和营销公司，“服务模式发生改变，不给你钱了，改为给你平台和机会，协助医生进行技术提升、掌握硬实力，协助医生进行营销，帮助他们建立粉丝圈并成名。”
这3年来，李朋就奔着服务方面去转型，逐步弱化卖药业务，用更多精力做中医药集成服务，帮助各地人民医院打造中医药科室，给他们提供药物和人才支持，“服务好了，药自然就卖出去了”。更大空间留给专业医药代表?
在马龙看来，虽说日子不好过，但医药代表仍是朝阳产业。理由是，中国药品市场不到美国的一半和日本的2/3，人均就更少，基层市场医院和医生的临床能力和用药水平还相当落后，这都提示医药企业包括药代仍大有空间。“据说我国目前有200余万医药代表，但大多数其实只是业务员，真正有专业能力的药代相当少。”
马龙说，医药产品复杂又关系生命，产品从上市到临床熟练使用，要经历从产品介绍、经验分享、医患教育、不良反应监测和新用法发现等很长的过程，绝非推出市场就万事大吉。医生平时要上班，还要写论文，已经够忙了，所以这个过程只能靠医药企业去推动，而无法指望医院和医生自发主动实现。而医药企业完成这个过程必须通过药代，因此药代在医药价值链中的地位不可动摇。
李华则表示，合规运动、成本控制和互联网会淘汰本质为业务员或服务员的药代，这是好事，因为更大空间会留给有专业知识、沟通能力和互联网知识的药代。这些年，因为忙于推销和维护客情关系，药代的工作本质反倒被人遗忘了。如果药代能做好这些事，就会像研发生产一样成为企业的核心要素。而且，政府要去的不是药代，而是其推广中的非法行为。
政府接下来推行的公立医院改革、医药分开、医生多点执业和处方药网售，都有助于医院和医生回到靠技术和服务吃饭的本质，这也为药代转型创造了实际需求。“谢绝代表登门是走到另一个极端，违背市场规律的做法是不会长久的。”
都说药代不好干，但热招指数居榜首
2月23日，记者在百度招聘中输入“医药代表”，显示最新招聘信息18576条，其中济南地区有375条，最早的一条是2月16日发布的。记者浏览发现，不少公司在“急聘”医药代表，月薪8000元以上。
记者以应届毕业生的名义随机联系到济南一家医药公司，负责招聘的张经理对记者表示，如今工作不好找，医药代表的市场需求还是蛮大的。据医药英才网招聘数据显示，截至2015年第四季度，医药代表的招聘需求较上一年同期上涨20%，居职位热招榜首位。
“哪个行业都不好做，但有人做得不好，就有人做得好，看你怎么做，医药代表也是一样的。对科班出身的大学生来说，要么去医院和医药公司干行政，要么干医药代表。如今，公司对医药代表的招聘要求也越发严格了，原来专科生甚至高中生就可以干，现在招人要求专科以上学历，专业对口，沟通能力好，形象气质佳。”张经理说。
来源：济南日报 作者：翁利丹
