同意顾客“先买一盒试试”，结局是……

在以往的巡店过程中，经常会发现我们的营业员向顾客推荐疗程用药，但结果往往是成交率不高。营业员们都很清楚一些慢性疾病用药，一盒两盒根本看不到多大效果，但顾客往往会带有质疑——“你们家卖的这个药根本没效果，还想让我一下买这么多”，这往往是顾客再次进店给你的回复。

这里面到底哪里错了呢？其实，这往往是顾客先拿一盒试试的结果。今天，我们就来说说如何正确的给顾客推荐疗程用药。

1、顾客本身持怀疑态度。店员在推荐疗程用药后，顾客其实是持怀疑态度的，他们会觉得万一吃了几个疗程药物后，万一这药没效果，还耽误的疾病的治疗，这不是亏大了啊，所以就想着先来一两盒试一试。

2、店员的专业性不够。很多药店店员对于药物和疾病的了解程度不够，仅仅听过其他人说这个药要按照疗程服用才有效果，但是为什么要按疗程服用的原因却不清楚。其实疾病的发生发展过程往往需要一定的过程，而且疾病的种类不同，病程长短也会不一样。

3、店员的妥协性太高。很多店员在推荐疗程用药的时候，总是会这么想，“万一顾客不接受一个疗程的用药，买一盒也不错，至少我成功把这个药推荐出去了，还增加了我的业绩”，真的是这样么？其实，我们推荐的很多疗程药物都是中成药，仅仅服用一两天是很难见到确切治疗效果的，其中最常见的就是补益类药物。这对顾客是不负责任的，更严重的还会造成顾客的流失。所以，对于疗程用药，一定不能轻易妥协。

1、传递正确的病程知识。很多疾病的治疗和恢复都需要一定的时间，尤其是慢病疾病，如各种癣病、体虚、慢性咽炎、慢性消化系统疾病。而我们的店员就应该对于这类疾病有一个清楚的认识，并将常见的不同疾病的病程牢记于心，这样才能向顾客传递正确的病程概念。

2、传递正确的药物知识。使用正确的方式告诉顾客仅仅服用一盒药物，效果不会太明显这个概念，比如“这个咽炎片是纯中药制剂，对治疗慢病咽炎效果很好，但是因为是中成药，它的起效时间较为缓慢，而且这一盒只有30片，只能服用两天，所以建议您还是按照疗程来服用，以免影响治疗效果”，通过通俗易懂的药物知识传递，让顾客明白你为什么一定要坚持给他推荐疗程用药的原因，这样成交的几率就会明显增加。

3、传递正确的价值观念。顾客听了你的描述后，已经有了购买的想法，但是还是有一些犹豫，这时候你就需要来和顾客算一笔成本账了。顾客患有的慢性疾病，如咽炎，可能以前就换过很多的药物去治疗，但是时间和金钱花了，效果还不明显，其原因是因为顾客没有坚持，等不到疗效出现就半途而废了，所以一定要给顾客传递坚持疗程用药可以减少药物服用的总量和减少疾病总治疗时长的概念，让顾客更愿意主动的接受疗程用药。

在销售的过程中，做到以上的三个方面，推荐疗程用药成功的概率必然会有很明显的提升。最后还需要做的一共工作就是定期给使用疗程用药的顾客进行健康回访，回访的目的在于指导顾客正确服用药物和保持健康的生活方式等。正确的疗程用药不仅可以缓解顾客的病情、提高销售的业绩，还能够获得忠实的顾客。