资料不全，怎么选出有“瘦身”需求的顾客？

凤仙是Y药店的市场部经理，她制定了“减肥”产品的营销方案，公司有100万的会员，但是购买过“减肥”产品的顾客资料多不齐全，有些甚至手机号也没有留，为了确保方案能吸引足够多的人，凤仙只能针对所有会员都发这次“促销”信息。

这个案例中，营销的困境在哪里？

一、目标的泛化。在这里，凤仙想做的活动是“窄受众”——瘦身需求人群，而在执行时，因资料量不足，只能通过广发的方式让所有的顾客都知道。

二、成本增加。虽然，发送信息给所有会员可以推动活动，但是，成本加大了，其中不只是推送成本，还包括丢失顾客的潜在成本。

三、顾客反感。如果多次使用这种“群发”，会弱化信息的效应，还可能会引起一些顾客的反感，因为，发过去的信息，不少顾客觉得“与自己无关”，所以，药店的努力可能“吃力不讨好”。

面对这样的现实“瓶颈”，该如何优化呢？

事实上，想要对瘦身群体进行营销，我们先得明白一个问题，那就是减肥是刚性需求还是弹性需求。我们药店满足顾客刚性需求的是其治病，解除病痛，这是顾客心中最为疾首也是最明确的一个购买需求，但是，“减肥”并不是，虽然，这一行为有着众多利益，可是对一个消费者而言，并不是一定会买产品的，他们可能只是想试试，或者只是想了解等。

当然，也有一些是“老顾客”，我们实施促销时，吸引的可能多数就是这些购买过减肥产品的人，但是，这里面又有一个悖论：如果顾客服用过“减肥”产品，效果良好，达到了瘦身目的，那么，我们对他们再次发送这些产品的促销信息，还有用吗？要么就是效果不佳，或是顾客没有管理好自己，结果，又要重新开始减肥了。

其实，我们实施精准营销，并不是只针对那些“现有”的顾客，比如说，我们会员资料中买过相关产品的人，而应该要延伸到“潜在顾客群体”。

以瘦身需求来举例，顾客的BMI（体重指数）超过28的，都是我们的“潜在顾客群体”，如果以超重来算，BMI超过24的都可以纳入。这里面，就需要知道顾客的身高与体重信息，只要知道这两个基础资料，我们可以在系统里面算出顾客的BMI（体重/身高2），单位为kg/m²，导出大于或等于28的顾客，再进行一些必要的筛选，用其他的参数（比如某些特殊疾病等）删除一些不适合的人群，即可以发送相关的“瘦身”促销信息。

这样“定制”的信息，效果就能最大化，而且潜在顾客群体并不一定都服用过相关的减肥产品，这样对他们来说，有更强的吸引力，而对那些服用的顾客来说，则可以通过一定的优惠锁定需求，推动购买。

这里面，顾客资料成为了最为重要的一个“要点”，所以，我们平时在办会员卡时，完善顾客的基础信息是多重要。如果是顾客不愿意透露，我们也可以在办卡时，由员工根据顾客的情况作一个简单的估算，至少比完全不知道顾客信息强很多。

我们来看*药房一个瘦身产品促销的定制信息：爱“瘦”之心，人皆有之！为了好身材，更为了健康，赶快行动起来！*药房与厂家合作，推出奥利司他胶囊会员专享特价，原价218元，特价138元，苹果酸片原价**元，特价**元，更有减肥茶买2多1活动，凭此消息到店购买“美丽身材”专区产品，立减30元，还可以免费领取“瘦身”体验产品，先到先得……”

对于一个进入肥胖群体的人来说，这样的信息，无法不“被触动”。

在提取顾客资料中，如果身高与体重资料不全，我们还可以通过检索相关产品的方法来找到“对的人”，比如产后的顾客，之前他们买过备孕的产品，高血脂的顾客，脂肪肝的顾客，购买过门店减肥塑身产品的顾客，也可以结合年龄、性别属性来筛选等等。

此外，如果我们与一些健身馆有联盟，也可以推送给他们的会员，这样针对性更强，活动的经济效益会更大。

门店现场的氛围布置，人员专业化引导，提供完善的售后跟进与指导等，这些可以进一步提高瘦身需求顾客的满意度，也能唤醒顾客的重复购买欲望。

当顾客已经达到了瘦身目标，我们此时宣传的重点可以在维持好身材上，也可以在其他的需求上进行突破，比如美容护肤等，精准营销是无止境的，正如销售是不可限量一样。