数据破解药店“夏季淡季”迷局……请不要再拿淡季找借口
夏季是药品销售的淡季，很多地区的药店在这一时期销量都会有所下降，而导致下滑的原因多种多样，但也有药店能通过综合调整保持销售平稳增长。我们认为，“没有卖不出去的商品，只有不会卖的人，努力就是旺季，不努力就是淡季”。
1、近六成药店夏季销售下滑
根据调查，去年入夏全国有58.54%的药店销售下滑，其中7.44%的药店销售额下滑20%以上，13.88%的药店销售额下滑11～20%，37.22%的药店销售额下滑1～10%；18.11%的药店销量保持稳定，既没有下滑，也没有增长，但也有23.34%的药店销售不仅没有下滑，反而保持平稳增长。（详见图表一）
2、夏季药店销售下滑的主要是哪些品类？
调查显示，下滑最为明显的是补益类用药，提及率高达68.01%，其次是保健食品，提及率为49.50%，第三是呼吸系统用药，提及率为44.67%，位列第四的是医疗器械，提及率为31.79%，位列第五的是抗生素类用药，提及率为31.39%。（详见图表二）
3、对于夏季药店销售下滑的原因，一线药店员工是如何看的？
调查显示，不少员工认为是天气因素使门店客流量减少，其中73.84%的员工认为是因为天气太热，有35.21%的员工认为是雨水多造成的，还有23.94%的员工认为夏季不易患病，上述三点可以说是导致药店夏季销售下滑的客观因素，非人力可以改变。
4、此外，员工们还提到了很多可以避免的主观因素：
48.29%的员工认为企业没有完善的营销体系，没有针对夏季设计营销活动；39.64%的员工认为没有针对淡季的店员激励机制，店员工作热情不高；37.83%的员工认为产品构架不完善，夏季热销商品不全；
16.5%的员工认为门店空调设备跟不上，气温偏高，顾客与店员心情均易烦躁；21.53%的员工认为夏季顾客在门店停留的时间缩短，导致客单价下降；（详见图表三）
5、夏季有没有销售增长较明显的品类？
接下来看看令人振奋的一组数据：防暑降温类产品销售增长最为明显，提及率高达90.54%；其次是清热袪火类产品，提及率为78.67%；消化系统用药、外用药及妇科用药也有较明显增长，提及率分别为47.08%、46.68%、32.60%；
很奇怪的是，当44.67%的药店呼吸类用药销售下滑时，17.71%的药店该品类却增长明显，出现同类情况的还有妇科用药，可见某品类的销量是增长还是下滑并不会因为到了夏季而绝对化。（详见图表四）
淡季保卫战
有人认为“夏季是淡季”是药品零售业的常态，静待其过去就好了，药店人是怎么看待这一观点的？23.74%的药店人认为正确，76.26%的药店人持反对意见。
理由是：
● 真正的营销不分季节，只要培训到位、产品到位、促销到位，什么时候都是旺季；
● 淡季不应该成为销售下滑的理由，这一观点会误导店员，严重影响销售热情；
● 没有卖不出去的商品，只有不会卖的人，努力就是旺季，不努力就是淡季；
● 夏季的多发病并不比别的季节少，看看医院的病人就知道了，关键还是要根据病种调整产品结构，备齐热销的应季商品；
● 冬病夏治理念有利于药店开发新的滋补、贴敷品类；
● 客流略有减少时可以通过更细致的服务抓住来店顾客，提高客单价，或者到社区做公益活动，举办健康讲座……
七成药店人认为淡季可以不淡，为提升夏季门店销售，大家会采取哪些措施？（详见图表五）
如何迎接药店的淡季？
1、品类调整。
夏季旺销品类包括：瘦身减肥类、防晒护肤类、清热袪火类、防暑降温类、真菌性皮科用药、湿疹用药、妇科用药、胃肠消化类、感冒药（暑湿类、风寒类）、冬病夏治的理疗套餐及药品套餐、养生花茶，采购部门须提前备足上述产品。
2、员工培训。
告诉员工夏季不是淡季，只要勤奋，每个季节都可以成为旺季，给员工以鼓励与支持；客流少的时候组织员工培训专业知识；针对夏季常见病用药知识进行培训。
3、激励政策调整。
适当加重店员个人销售任务，调整激励政策，调动员工的积极性。
4、营销方案调整。
走出门店，进社区、单位、工地，争取更多防暑降温团购单，在有条件的门店举办电影展播、各类大赛、公益活动、纳凉晚会等；医院附近的门店可送一些提神醒脑的赠品给病人，宣传中药养生，吸引康复后的病人到店；宣传冬病夏治理念，制定相关产品的营销策略。
5、门店服务调整。
延长夜间售药时间，店内放置绿色植物，播放令人心情平静的背景音乐，营造干净、清凉的购物环境（室内外温差不宜太大）；利用美团外卖等互联网平台提供送货上门服务；
免费为室外工作人员提供开水、凉茶、空调环境休息等；免费提供绿豆汤、酸梅汤等防暑饮品，为顾客讲解避暑良方；店门口可放冷藏柜卖水、饮料等；
及时回访会员顾客，尤其是有心脑血管病的老年顾客，提醒夏天切勿忽视用药；提供一些免费服务，比如手机或电动车免费充电、代缴水电费、代收快递等，吸引客流；
热销品集中陈列，配合POP宣传；店内增设器械体验区，延长顾客购物停留的时间。
用好1个道具——POP
每张POP上不超过2个商品信息。
海报、吊旗、POP、分类标识牌等悬挂必须端正，不能歪斜。
天花吊旗的纵排与横排每张间距应在80cm以上，保证纵向整齐悬挂。
张贴时用小卷透明胶粘在POP的四个角落，长度不超过3cm，避开玻璃上的彩条。
POP可用支架悬挂，但不能遮挡商品。
选对1种陈列颜色——冷色调
夏季布置药店或进行陈列时，宜采用冷色调。比如，店面主色调选择淡蓝色或银白色，店内拱门、吊旗、价格牌、装饰等也应以蓝、绿等冷色调为主，给顾客清凉、冰爽的感觉。
抓住5个黄金位置——橱窗、收银台、堆头、花车、端架
季节性商品应在黄金位置进行陈列，并扩大陈列面。
比如，可以采用地推、花车、橱窗、专柜、专区、展示台等形式，在药店门口最显眼的位置对夏季最受欢迎的品类进行集中陈列。同时，配以“降暑降温”“清凉产品”等季节性提示的POP、爆炸卡等。
收银台也是重要的黄金位置，可以用小堆头或陈列架，将冲动性购买商品、季节性商品、价格较低体积较小且毛利较高的商品、促销赠品等重点陈列，提醒顾客购买。
要不断评估和改进药店的效果。可以通过顾客问卷调查、总部领导检查、兄弟药店交叉检查等多种形式，评估、改进和完善凉爽药店的布置，力争达到性价比最高的效果。
很多药店认为夏季生意有所下滑是正常现象，任何行业都会有淡季，淡季少赚一点也是正常。其他药店的社区活动、品类营销、夜卖活动等，在他们眼中都是一些“垂死挣扎”的把戏，耗费了大量的人力、物力、精力也换不来销售的增长，其实这种想法是非常错误的。
可能在你眼中对方是“一无所获”，殊不知对方已经通过自己的努力为自己积攒了大批客源的同时，为未来的品类营销、旺季热卖做好了铺垫，打下了基础。机会总是留给有准备的人，而“准备”二字，也并不简单。
