【揭秘】药店新品引进考虑因素
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引进新品一直是零售药房非常重要的日常工作之一，能引进适合门店销售并符合公司利益的商品不仅能创造更好的销售业绩，而且更是建立企业商品竞争差异化的重要手段。所以在新品的选择和动销上，应关注以下内容。
适度的引进新品一直是零售药店保持门店新鲜度的手段，也是改善和提升门店业绩的一个途径。发掘和引进新品的基础是对现有销售数据、顾客需求的整理和分析，寻找符合药店利益的新品引进方向。一般说来，主要包括以下几种：
1、丰富品类结构
引进新品应避免重复品种的重复引进，而造成引进新品在品类上过度集中，造成部分品类臃肿、部分品类匮乏。因为目前部分药店仅仅只关注商品的满足率，忽略了品类结构缺失造成的缺货。使得一方面门店品规繁多、库存积压，另一方面又不能满足顾客需求，而造成顾客的缺货感受。
所以，应对现有品类进行细分，发掘新品类或细分品类，以创造新品引进的空间，从而促进新品引进的成效。如感冒用药细分为风寒感冒、风热感冒等二级品类分解，创造了一定的感冒类用药新品空间外，还可以根据感冒发生的阶段，细分为感冒预防、感冒初期等三级品类，同样创造不同的销售思维和新品引进空间。
2、改善前台业绩
前台即门店，前台的销售业绩主要体现在销售额和毛利额，而销售额又受来客数和客单价的影响。所以通过这些要素达成情况的分析，针对性的进行商品引进，也是新品引进方向之一。
如通过引进具有市场号召力和推广活动的商品来促进门店客流提升；通过引进大规格或品质更佳的商品来提升门店客单价；通过对某些销售占比较大商品进行毛利上的替换性引进，来改善现有销售的毛利状况。甚至还可以通过区域独家商品的引进，来建立差异化的商品销售结构，从而锁住顾客、创造竞争优势。
3、获取厂商资源
市场的合作本身就是一种资源互换，强强合作的基础就是相互优势资源的互换。通过与某些供应商在商品上的合作，以获得该供应商在培训、推广、品牌、平台等方面的资源，也是在新品引进需要考虑的方向之一，而后台效益则更是达到一定规模化经营后的连锁药店需要重点关注的问题。
所以，在新品引进过程中，可依据企业的实际情况，有针对性地选择能创造需求资源互换的供应商，以商品为纽带，促进这种市场合作。
4、降低库存损耗
库存损耗就是前台利润的流失，降低库存损耗或商品损耗毫无疑问也是可以改善业绩的一种途径。而供应效率低下的商品又将因为供货不及时，造成前台销售的损失和顾客抱怨。
所以，在引进新品前还可以通过对库存损耗、商品损耗较大和供应不及时商品的数据分析，发现此类损耗大的商品，并通过适度的商品调整或替换，不但降低库存损耗，更能为前台销售创造更坚实的基础。
一般来说，损耗高的商品可以在供应价格、品牌层次基本相同的前提下，优先选择合作政策合理的商品，如用可换货的商品替换不可换货的商品，用固定账期的商品替换现款结算的商品等；而通过建立供应商评估系统，更是帮助采购员掌握商品供应商配合度的工具，从而将供应效率低下的商品暴露出来，进行调整。
此外，采购人员还需要在保证商品质量的情况下，对新引进商品的以下要素进行分析。
1、商品购进成本分析
商品的成本不仅仅是商品的供应价格，还包括运输过程、仓储过程、销售过程中产生的费用和损耗，也包括资金占用后的利率损失。所以商品购进成本分析需要对商品购进的合理性和预期资金占用情况进行分析。
如商品供应价格、后期运输成本等涉及商品采购过程中的成本项目，从而进行商品购进成本合理性的判断。另外，还可以结合商品的特性，区分品牌与非品牌商品，界定该类商品购进价格带水平，实现对商品结构的调整，逐步降低企业的采购成本。
2、商品销售收入分析
分析的是零售价格的市场竞争力和对顾客的驱动程度。零售业务的本质就是商品的进、销、存。所有商品在零售药房这个平台上都需要通过销售得以实现价值，所以在商品引进中也要重点关注商品拟订零售价格、毛利率等涉及商品销售过程中的预期项目，从而进行商品销售前景预估及盈利预估，优先选择前景乐观的商品作为新品引进。也可以结合市场的销售趋势，对流行的品类品规进行适度新品补充。
3、供应渠道及结算方式分析
分析的是商品库存的安全性和供应渠道的稳定性。供应商品的渠道往往和结算方式有着相对应的关系，一般来说商业渠道的商品往往现款、货到付款、月结的方式较多；而厂商直供、代理商的商品往往压批付款和实销售月结比较多。目前很多企业只关注采购进价，不分品种的认为“越现款越便宜”，结果造成了大量的积压商品，占用了大量的现金流，也没有实现降低采购成本的目的。
4、同类商品销售状况分析
分析商品销售的难易程度及资金的利用效率。很多商品，往往都有大量的同类商品，可以根据同类（同药品通用名、同功能主治）商品目前的销售，预估新商品的销售水平，不但便于针对性的优化品规结构，实施替换和调整，更能帮助新品首批采购数量的确定。还应该针对价格带进行比较，完善低中高价格带的商品分布，避免在一个价格带上的品规堆积。
5、厂商市场推广活动或政策分析
分析的是新商品被市场接受的难易程度。新品种上架，最需要马上接受的是顾客。而顾客日常的购买行为实则是一种消费习惯，如果药效得到验证，顾客不会轻易考虑变更品牌和药品。所以，要实现顾客的快速接受，一定的市场推广活动和促销政策就很有必要，所以在新品选择时，可优先选择有切实推广活动的商品。
6、品类结构分析
分析的是新商品引进后对品类结构所产生的影响。我们一直在做品类管理，品类管理的目的就是建立起适合企业实际情况的商品管理体系和销售模式。而新商品引进就是商品管理体系调整和变化的过程。在同品类下，该商品引进后发挥的作用是建立起更合适的价格带？是创造更优秀的赢利空间？还是更大程度的满足顾客需求？就很值得采购远去考虑。
7、适销市场分析
分析的是商品适销市场的规模和销售策略。目前很多的药品零售企业往往具备多种零售业态，有平价大卖场也有社区药房、有城区店也有乡镇店、有医保店也有多元化门店。但因为部分商品不能覆盖到全部的零售业态，加之商圈本身也存在一定的差异，所以对具体商品的选择也应有适度的差异。故在商品的引进中，也要考虑到这些原因。对引进的商品进行适销状况的分析，根据商品适销售的门店类型进行前期的配送，以减少新品引进中的风险，并形成明确的商品行销计划。
关于新品动销的策略在前几期的《药店零售技术专栏》中曾有介绍，简单地说，可以归纳为这样几个方面的内容：
首先是在新品进入门店后，采购应在试销期内进行有效的跟进（试销期一般为3个月左右），联合商管和营运部门共同制定新品增量的计划。并通过试销期间的销售总结，判断商品继续销售的必要性，以发现销售趋势并减少库存风险。
在培训上，要跟进新品培训的及时开展，通过额对整理后的商品卖点（或者是一句话营销）、陈列推广要求、目标顾客选择技巧、试销计划目标等内容的宣导，提升员工的认同并加速新品推广。
在门店陈列上，应保证新品合理的陈列位置和排面，以及POP、商品物料的使用；并利用现有的顾客或会员资源，通过药店的推广平台宣传新品和进行客户邀约。
在商品动销上，还要一方面关注新品的配货和缺货问题，也要促进营运和商管部门制定好新品动销的激励政策和市场活动落实，鼓励员工试销和顾客首次购买，让新品成为门店新的“爆款”商品。
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