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2018年06月02日 07:00 中国药店

品类管理谈了很多年，但很少有企业真正做好的品类管理。是什么原因？归根结底是商品分类不清晰所致。

“品类管理”四个字的前提是“品类”，而品类的前提是分类，没有分类，无法去界定品类。品类管理之所以很难成功，究其原因还是在于商品分类不清晰；商品分类的核心在于细化，在于从顾客病症出发，按照疾病进行分类，而不是从功能主治分类。

为什么从病症开始开始分类？因为大部分消费者都是因为某种病症而进入药店，此刻，药店要有治疗该病症的商品，才能满足消费者需求；如果品种缺失，那么，满足消费者需求也就无从谈起。

药店从发展初期，商品管理大多是从三级分类开始，但在三级分类中，无法对商品属性进行界定，更无法对商品及病症展开管理。

如上表所示，商品三级分类中，没有对中医感冒及西医感冒做出界定，那么，哪个类别商品多，哪个类别商品少，仅能从中成药及西药二个维度来分析，显然，如此分类模式已无法适应当前的连锁药店经营管理需求，也远远落后于信息时代的发展。而且，如此简单的分类，采购部门无法开展品类管理，无法开展品类优化；门店一线员工也无法对门店商品开展优化、调整，只能是别人卖啥，我也卖啥，最终，药店经营归于同质化。

当大部分药店管理者意识到这个问题时，四级分类也逐渐成型，大部分区域连锁企业、大型连锁企业都开始使用四级分类模式。

如上表所示，商品四级分类中，依然只有中成药及西药的界定，并没有中医感冒的病症分型，因此，无法确定中医感冒究竟有几种感冒，哪种病症需求量大，哪种病症需求量少，需要配置多少商品，甚至某些感冒，药店是否有对症治疗的商品，药店管理者也不得而知。很显然，四级分类依然无法满足药店当下的发展需求，也无法满足药店对商品管理的要求。

基于此，商品五级分类也就应运而生，五级分类最核心的部分，是将疾病继续细分为各个病症，从而满足顾客对于病症的需求。

从上表可以看出，商品五级分类，按照病症分类、分型，将药店商品按照病症进行分类，让每一个病症都有相对应的商品来治疗。因此，商品五级分类是门店思维，是消费者思维，商品五级分类是为消费者服务，为门店员工服务的，而目前的分类是按照功能主治进行分类，是商品流转思维，是采购思维。

药店要开展品类管理，首先应该是商品五级分类，商品按病症清晰分类之后，才有品类，如：风热感冒品类、风寒感冒品类、暑湿感冒品类等。而按照之前的三级分类、四级分类，只能仅仅定义为“感冒”品类，无法清晰界定出究竟是何种感冒，那么，不同的感冒需要配置多少个品种，商采部门很难清晰界定。或者针对某个病症，门店是否有商品对症治疗，也无法做出判断。因此，商品五级分类是当下连锁药店商采部门当务之急。

没有五级分类，商采部门无法知晓本企业缺哪些类别的品种，在药店，治疗咳嗽的商品琳琅满目，有丸剂、颗粒、胶囊、糖浆、煎膏、口服液等各种剂型，价格带宽度也足够，采购及门店往往都觉得品种很多，不缺品种，当然，在商品三级分类、四级分类情况下，确实很难发现品类缺项、品种缺失，如果用五级分类，结果就不同了，商品线的问题立刻浮现。

商品五级分类不仅可以发现品类缺项，发现品种缺项，更重要的是，透过商品五级分类，可以精准开展品类优化。

某连锁企业，利用商品五级分类对咳嗽品类进行分析后，发现咳嗽类商品共有119个，其中：风热咳嗽12个品种、风寒咳嗽9个、肺热咳嗽38个、燥邪咳嗽22个、肺虚咳嗽12个、痰湿咳嗽品种数量为零；西药治疗咳嗽的品种数为26个。如果不对商品进行分类，很难发现其中的问题。对商品按照病症进行分类之后，问题一目了然，肺热咳嗽的商品需要减少，而痰湿咳嗽需要增加品种来满足顾客需求。调整完毕后，商品线将更有竞争力。

商品五级分类，还有一个最大的优势，是将治疗某一个病症的商品集中在一起来分析。如某连锁企业治疗风寒咳嗽的9个品种：

从上表可以看出，风寒咳嗽品类价格带上面临的问题，我们由高到低进行排列：28.5元、26.8元、16.9元、16元、14元、13.8元、6.6元、6.2元、5.5元等9个价格带，但问题是，26.8-16.9元之间，还有漫长的价格带是空白，此价格带需要补充1-2个商品，可以增加通宣理肺的片剂。13.8-14元这2个价格带，销量不大，完全可以停采一个品种；从13.8元到6.6元之间，还可以增加10元的价格带品种。28.5元是大规格品种，销量极低，可以停采，增加售价较高的止咳宝片。这样优化之后，价格带更好，商品线更宽，竞争力也将更强。

只有商品基于五级分类，才能将治疗同一病症的商品集合在一起分析、并进行优化。没有对疾病进行细分，没有五级分类，很难对商品线进行优化、管理。

因此，没有商品五级分类，就没有品类管理！