为什么销售经理讲了那么多经验和方法，底下人还是干不明白？

销售经理本身大部分都是优秀的业务员出身，自身的水平也很高，经验丰富，方法多。而成为管理者后，销售经理不是一个人在战斗，仅仅自己能干是不行了，还需要让下属能干、会干才行。于是，带人，培养下属的销售能力就成为销售经理工作的重要内容之一。

问题是，尽管许多销售经理不断苦口婆心、循循善诱地教导下属，但是我们看到的现象却是下属的进步情况并不尽如人意。

原因何在？

销售经理对下属的培训往往是讲经验、讲方法，这就是问题的根源。

讲经验、讲方法没错，但是，仅仅是讲经验、讲方法就只能是就事论事，一个事情、一个现象，一个方法，解决一个问题，换一个环境，就需要换一个方法，所以，用这种方法培养下属，需要看下属有没有“悟性”。所谓“悟性”就是下属能够举一反三，针对不同环境、不同场景、不同客户灵活运用领导教的方法。因此，“悟性”这个词在销售领域非常盛行。

但是，有“悟性”的人毕竟是少数，对于大多数来说，缺乏“悟性”，所以，我们很多销售管理者总是处在救火状态。为什么？因为你总是在教方法，而方法总是在变化中。

哪不教方法教什么？

方法是要教，但是，在教方法的时候，你要知道还有一个重要的东西更要教，这就是方法背后的方法论。

所谓方法论就是指规律。我们要明白一件事情——销售是有规律的。要想成为销售高手，需要掌握的是规律。

方法是不断创新的。昨天的方法可能今天就不好使了，今天的方法可能明天就失效了。但是规律不会变。

方法论与方法就是“道”和“术”的关系，道是不变的东西，术是因时而变、因境而变的，规律是道，方法是术。术千变万化，道则不会变。

那么，销售的规律是什么？

第一，  销售是分阶段的，所以销售有销售过程。

第二，  每个销售过程中都有关键的销售动作。

任何销售都是一个不同阶段组成的过程，从寻找客户到成交，从成交到动销，我们都可以把销售过程分成不同的阶段，每个阶段都有相应的销售动作。所以，我们只要把销售过程搞清楚，把销售过程中每个阶段需要哪些销售动作搞清楚，我们就可以知道在销售中应该做什么，怎么做。

以电话招商为例，我们可以把销售过程分成四个阶段：代理商开发阶段、终端开发阶段、终端动销阶段和终端增量阶段。

而在代理商开发阶段，有3个销售动作：

销售动作1：代理商电话沟通；

销售动作2：打消代理商的顾虑，建立代理商的信心；

销售动作3：用政策刺激代理商加入。

每个动作都有相应的方法和话术。而这些方法和话术则是针对各种相应的场景总结提炼的。所以，只要业务员掌握了这些方法和话术，就可以从容应对各种局面。

通过以上分析，我们可以清楚地看到，如果我们把销售看成是分阶段的销售过程，而完成每个销售阶段，都有相应的销售动作，每个动作都有相应的方法和话术，那么，销售技能就可以进行模块化分解，而模块化的东西都是可以复制的，因此，我们说销售高手是可以培养的。

销售过程分析和销售动作分解的好处在于能够让销售业务员全面了解整个销售过程，知道自己到了那一步，这一步应该干什么，应该准备什么，如何应对，从而有利于完成销售过程，实现销售目标。

销售经理的那些经验和方法只要进过提炼，嵌入到相应销售动作模块中，就可以让你的下属更好地掌握，你的下属也会容易理解你的方法和经验如何去应用，而不仅仅是就事论事了！

笔者经过多年研究，在医药行业率先提出销售过程和销售动作的销售理念。

笔者认为，所有的销售都是有规律的，所有的销售都是可以分析拆解的。

因而，所有的销售都是可以复制的，而销售高手是可以通过培训和训练培养出来的。