药店夏季销售，抓住哪些关键点？

一提到夏季，很多药店销售人员就不淡定，过了5月，销售整体往下掉，而且是不停地掉，进店人数少了，客单价低。

夏季是淡季

先别着急策划活动，动员员工，声嘶力竭声泪俱下地发动策划部门的营销才能。俗话说，知己知彼百战不殆，在大战前，我们要清醒分析和认识夏季销售下滑的原因。

 

首先，必须尊重市场规律。这个规律就是夏季是淡季，我们要承认淡季的事实。

 

所谓没有淡季的市场，只有淡季的思想，这种激励口号背后，是对市场规律的不负责任。夏季是淡季至少由以下几个主要原因造成。

（1）夏季炎热，人流减少

夏季的销售成交一般有两拨，早晨大爷大妈们趁着暑气未到，进来消费一波；晚上天黑，吃过晚饭遛遛弯，又能进来一波。其余时间，除非有急迫需求，很难见到成群的人流进店。炎热的夏季，只要不是特别需求，人们不会冒着太阳出去购药，至于非药品销售就更差了。

 

（2）疾病减少，购买欲望降低

药店销售高峰期，一般来自于季节转换，比如秋冬、冬春之交，由于季节变化，温差太大，诸如感冒类等各类疾病发生概率高。有需求才有市场，这时人们购买药品的欲望较强，药店销售也比较好做。纵向来说，你可以按照疗程卖药，即便是感冒这种常见小病，买两盒在家里备着很正常，增加了客单价；横向来说，搭配维C之类抗感冒，用联合用药增加了客单。在门店能推荐，顾客接受度高的季节，只要用心，门店做销售不困难。反之在夏季，这就成了难题。

 

（3）暑药市场有限，销售减少

无可否认，夏季是暑药销售好季节。首推藿香正气系列，水剂、丸剂、片剂八仙过海各显其能。除此之外，十滴水仁丹等也是防暑主力，配合清凉油风油精，各种花露水、驱蚊水等占了满满一柜台。

 

但是，防暑降温类商品，市场确实没有我们想象那么大，打开销售数据看看，除了藿香类产品有较大增长外，其余产品即便增长也对整体的销售数据贡献有限。不是门店不努力，只是市场太小，太单一，防暑类的非药品如驱蚊水、花露水，商超还是传统的主力，药店能做的，只能作为一种消费补充存在。

 

（4）没有突出养生健康概念，无增长点

春秋冬季话养生，是各类养生类商品销售旺季，夏季，能做的是什么呢？阿胶这种养生界扛把子都很无奈。你说怕上火，厂家熬出了清凉膏。清凉膏推了好多年，也没见哪家公司成功改变顾客心智。至于人参鹿茸这种贵细就更不用说了。整个夏季，除了总量减少的刚需产品，就找不出像样的主力品种扛销售。

 

 

解决问题，需要抓到关键点

夏季淡的主要原因找到了，就是人流少、客单小。

 

（1）吸收人流做活动，选准时间是关键

增加人流量最常见的方式是促销活动。活动频率高，一场接一场，各家药店竞争相当激烈，有时搞的厂家都忙不过来，很多时候情况是这样，活动很热闹，忙活半天，效果不甚理想。 

活动的成功与否跟很多因素有关，就人流量来说，我们应该注意的是选准促销时间点。

 

最好的时间点是上午10点前和天黑以后。

 

早晨除了买菜和送孩子，大爷大妈们会溜达到药店，测测血压看看血糖，10点以后，除非刚性需求，基本很少出来。晚饭后，暑气下降，一家老小出来散步，这时促销最有效。销售就像在有鱼的池塘里捕鱼而不是在深海中钓鱼，选准时间很关键。

 

选准时间段，门店要求厂家在上午7点现场布置完成，10点至下午4点前都可以自由活动，以备战天黑后的大促销。门店的所有人事和营销安排也以这两个时间段为主，特别是周末两天的促销尤为重要。 

（2）夏季，团购是关键

夏季，作为销售一线人员，提起大单就唉声叹气。夏季怎么办？夏季有团购啊！工厂企业单位那么多，为啥不选团购。

 

怎么选？作为很多高温作业或者常年职业病高发的单位，都会定期给单位职工购买药品发福利的。比如夏季防暑降温很重要。

 

从事高温工作的工厂企业，从事前台工作的银行单位，从事交通甚至马路请扫的工作者们……

 

有人问，说的挺好，很少见他们来买啊！

 

现在已经不是坐商时代，作为药店特别是连锁药店来说，从4月初就要规划团购这件事，主动出击是王道，在顾客还没购买的时候联系好，一到夏季不慌乱，手中有粮，心中不慌。

 

 （3）销售搭配有技巧

解决顾客进门问题。再谈增加客单方法。在所有的增单方法中，成功率最高的是收银台服务。选出几款万能商品作为增单小帮手。比如金银花露、花露水、清凉油等小商品。这列小商品要具备以下特质：

 

最好是非药品，只要是药品就有限制性，顾客进药店就是冲着购买药品来的，推荐药品作为收银台增单商品减少了成功率。

 

要是小商品。产品单价不能太贵，收银台推荐一定不能推荐太多，多了引起顾客反感，当然也不能太贵，你总不能让顾客买10块钱的商品增单30元吧，10块钱以下的商品是最好的增单选择。

 

要有百搭特质。最好是日用百搭商品，适合绝大多数家庭使用。

 

（4）培养增长点

夏季营销仔细琢磨，还是有许多增长点可以做。比如中医概念的夏养心的养生理念推广、夏季减肥营销、中高考考生补脑大作战等，还是最近炒的比较热的中年养生概念，引出夏季茶饮概念等。

 

（5）慢病疗程+营养素

慢病管理是永远的话题，慢病的疗程用药不会因为季节转变而减少；相反，如果在销售淡季增加销售力度，提升销售管理，反而会起到意想不到的销售成果。

 

营养素也是夏季营销的关键。相对其他非药品商品，营养素销售也是较为稳定的商品。对于营养素来说，夏季是容易打造爆品的时间段。通过爆品打造来提升整个销售体系的提升，也是门店销售的一种重要手段。