从业绩急剧下滑，到超额销售92万，销售女神这么干！

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本文主人公

胡志丹

2009年，河南美锐大药房在信阳市火车站旁边一个拐角处有个20平米的门店，由于店面小且流动人口多，当时的日销量仅有3000元。总部认为如果销量再不提升，就要考虑关闭该门店。后来，胡志丹被调往该门店，并最终将日销量提升到6000元。

胡志丹有着怎样的销售窍门？下面笔者为大家总结了几个可借鉴的地方。

胡志丹说：“这里的门店不像社区型药店能有稳定的客流，我们只能想尽办法去抓流动客流。”为此，他们根据火车站附近人群的特点，主打司机和售票员。在平时，店员为司机、售票员提供免费的茶水，甚至还赠送他们一些小礼品，因此很多司机、售票员都喜欢在闲暇的时候到他们门店去聊聊、坐坐。渐渐地，大家的关系就建立起来了。

胡志丹会将门店活动的DM单交给司机，请他们有针对性地派发。尽管火车站附近有三四家药店，但每次有流动人员问起附近哪里有药店的时候，司机和售票员都会指引他们到胡志丹所在的门店。

火车站不远处有个农贸市场，为了开发这个群体，胡志丹带领团队去为他们提供免费量血压、测血糖等服务，还免费派发会员卡（门店服务卡），声明凡是第一次到店消费的都有礼品送。

在农贸市场，胡志丹团队只提供免费服务和咨询，并没有直接卖药品。例如在量血压时发现对方血压高，就会问“你昨天吃了什么？喝酒了吗？”或者“之前有没有高血压？”另外，还告诉他们要怎样去调理以控制血压。通过这些专业的服务，吸引很多人凭着会员卡到店消费。

某个下雨天，农贸市场一个卖螃蟹的人打电话到门店说自己的手刮伤了，叫送一个2毛钱的创可贴过去。一个店员真的冒着雨打着伞送过去。很多人都觉得为2毛钱的单这样做，不值得。但胡志丹的团队却认为这就是专业，这就是自己的态度——为顾客着想！

20平米的门店，无法储存过多的商品。胡志丹团队从门店实际出发，首个提出为流动客户送货上门。一来，可以让自己有足够的时间调货；二来，也可以减轻流动顾客的负担；三来，流动客单还能带来回头率。

药店人不仅要知道一个药的通用名，更应了解其学名以及效用。有一年冬天的某天，一位小伙子持着处方单为领导买药，在火车站旁边的几家药店问有没有万艾可，但店员不是说没听过、不认识，就是说没有，让小伙子十分苦恼。

后来，小伙子走到了拐角处胡志丹所在门店。当他问是否有万艾可的时候，店里的药师说有并问要多少。小伙子一张口就要50盒，药师愣了一下，说：“年轻人，这药不适合多吃，会伤身。”

小伙子憨憨地说：“我领导在酒店开会，等着今晚用药的。50盒也才50粒，不多。”药师马上给胡志丹使了个眼色，她走了过来了解到小伙子的领导心脏有问题，需要吃万艾可（其实，万艾可不仅是伟哥，还能作为处方药治疗心脏病）治疗。于是，马上联系各门店调货，最终筹到了48盒，也成就了一个大单。

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每天早上十一点之前，胡志丹会带领团队深入周边小区，为居民免费量血压、测血糖，并免费派发会员卡，但不卖任何东西，只要消费者持卡到门店激活就可以领取礼品。他们的免费服务点一开始设在社区里，后来改到门店附近的小花园，最后回到店门口，一步步地将客流往门店引，同时加以礼品的赠送。

胡志丹认为一个顾客至少可以影响他周边的50个人，因此开展鼓励会员带会员的消费模式，给他们积分、礼品，吸引越来越多的人到门店消费。有位在附近常住的老人家说：“我之前都不知道这有个药店！”

中午交接班的时候必须开例会，对班班长要总结自己的组别卖了多少钱、服务情况如何、不足的地方应怎样改进，另外，也将需要交接的工作告知接班班长。

虽然上午没有在门店上班，但接班班长的组员也没有闲着，而是出去拉外单（由于有40%的毛利，即使不是上班时间，大家也都很积极出去拉外单）。例会上，他们也积极汇报拉了多少钱的外单、完成的指标有多少等等。

在胡志丹看来，工作交待下去了，必须时刻跟进才有成效。晚上还得开总结会，指出目标是多少，最终完成了多少，明天又将要怎样做。她在门店推行“谁卖谁收银”的做法，每个人都有销售指标。在晚上的总结会上，要通报班次的第一名和最后一名。第一名的有奖励，而拉班组后腿的则要接受惩罚，出来跟大家鞠躬说对不起，而店长则要做50个深蹲。

成功没有什么一蹴而就的办法，但也不是很难，要贵在坚持，贵在每一环节的跟进。庞大的指标固然吓人，但如果一一细化，一天天努力，要达成并非遥不可及。