医药代表：医院开发全过程记录
人物：
某医院的药剂科张主任
***公司医药代表张**
时间：某天下午3：30
情景：
药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口，门开着。
他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下
主任不耐烦地抬起头说：请进！
情景：小张很自信地走到办公桌旁
代表：张主任，您好！我是**公司的医药代表，我也姓张，叫张**，这是我的名片 情景：双手递上自己的名片
主任：**公司？没听说过,你找我有什么事吗？
代表：**公司是**药业公司的子公司,我今天准备向您介绍我公司的新产品****
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！
代表：谢谢您的关照,不过我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？
主任：我马上要去开会，你下次再来吧！
代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点
代表：我可以坐下来与您商谈吗？
主任：可以
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔主任像往常一样准备去接产品说明书，可是代表并没有把说明书给她,小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征主任的身体不由自主地向前伸了一下.
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便我可以坐在这个座位上吗？
主任：可以
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动
代表：***与***相比，有**特点：*****
主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛
代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学
情景：主任很自然地点头，表示赞同
代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断
主任：这种产品多少钱一盒？
代表：**元一盒
主任：这么贵！***才十几元一盒，这种产品在我们地区肯定不好销
代表：是的，以前，我们也这样认为的所以，今年我们才下决心开发这片市场
主任：这种产品在我们地区的前景不太光明我认为，贵公司在这儿投资不值得
代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有**%的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药
主任：你说的有点道理
代表：张主任，是否进几盒货，试用一下？
主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论
代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的
代表：张主任的职业道德真好。那么在开会之前，我要做哪些工作呢？
情景：张主任似乎有点为难小张见到这情形，马上改变策略
代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？
主任：你自己看着办吧！
代表：请问，内科主任姓什么？
主任：内科主任姓李
代表：谢谢张主任！
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